スタートアップのエンプラセールス奮闘記！入社時に生後4ヶ月だったoViceが、2年で業界1位（国内）になるまでの軌跡。
こんにちは、oVice社でエンタープライズセールスとして働いている久保寺（@oVice_hiroemon）です。
直近で、シリーズBラウンドの資金調達を発表したoVice。
一見順風満帆に見えるoViceが、各フェーズでどのようにユーザーを捉え、営業活動をおこなってきたか。そしていま、どんなことに取り組んでいるのか。私が入社したきっかけを……つべこべ言わずに早速本題に入っていきましょう！（笑）
始まりは1本の動画から
私がoViceの存在を知ったのは2020年12月。
サービスリリースから4ヶ月にも満たない頃のことでした。
当時、すぐに落ち着くと思われていたコロナウイルスの感染拡大は長引き、経済活動は鈍化。
「この時代を生き抜くためには組織も個も『変化』を恐れてはいけない」
「何か私も変わらねばならない」
そんなことを漠然と考えながら日々を過ごしていました。
そんななか、ひょんなことからoViceの存在を知ることとなります。
「おもしろそう」
私はすぐにネット検索で情報を集め……られませんでした。
なんてことでしょう。会社についての情報が全然ないじゃないですか！
あるのはシンプルなコーポレートサイトとwantedlyの怪しげな採用募集記事ぐらい（でもやたら優秀なoViceスタッフたちの記事ではあったので興味湧いた）。
諦めて次にYouTubeで検索すると、代表のジョン（CEO ジョン・セーヒョン）さんによる35秒間のサービス紹介動画を発見。
実は、この一本の動画を見たことが入社の決め手となりました。
▼その動画
チルめなBGMと共に語られているジョンさんの原体験。社会的ニーズをタイムリーに捉え、新しい事業をヒョイとつくってしまうフットワークの軽さ。
「迷ってばかりじゃいけない。社会に必要とされていることを今やらなくていつやるんだ。感覚のままに一歩踏み出してみよう」
当時、自分の働く環境に感じていた疑問、迷走していた自分の在り方、全ての答えがこの環境で見つけられる気がしたのを覚えています。気づけば怪しげなoViceの採用ページにエントリーしていました。
管理部生まれ、営業育ち。
過去はというと、新卒でインテリアの通販会社に入社。
コーポレートデザインという部署で、自社オフィスのレイアウト変更や福利厚生制度の導入、また経理部といった管理系の部署で2年弱を過ごしました。売上の管理をしたり、従業員の働くモチベーションを向上させるために奔走するなかで、「次は商売を楽しみたい」という商人精神から転職を決意。
2社目は月間30万食を流通させる法人向けのフードデリバリーサービス企業に就職しました。
面接の際には企画書を持っていき、当時その会社のWebサイトには掲載のない、新しい福利厚生型のビジネスモデルを提案しました。
「まだ公にしてないけどちょうど同じ構想の事業を始めようとしてる。ちょっとそこの担当に繋いでみる」。人事部の面接官にそう言われ、入社したんです。今思えば、これが「私の最初の企画提案型営業」でした。
その会社には5年半ほどいました。
最初はスタッフ20名程度の管理、自分のチームの採用活動やマネジメントに従事し、その後正式に営業職として転身。カスタマーサクセスとして3年、インサイドセールスとして1年 経験を積みました。
カスタマーサクセス（以下、CS）では、事業部全体の売上 60%を占めるエンタープライズを1人で担当していました。
データ分析や企画提案により、年間売上を 1.3 億円拡⼤。商材が1食あたり数百円〜1,000円台という点では、頑張った方だったのでは…！？
ある程度売上を伸ばし切ったあたりで、売上上位の企業を担当している中での疑問が湧いてきました。
「そもそも、効率的にTOPクライアントを創出するにはどうしたらいいのか」
営業手法には、顧客から問い合わせがくる「インバウンドセールス」と、営業担当から働きかける「アウトバウンドセールス」の2つがあります。
いわゆる「手持ちの顧客リストを用いて契約を獲得する部隊」の役割で、聞き慣れた表現では「新規顧客獲得営業」とも呼ばれます。
「その工程に改善の余地がありそう」、そのように感じていました。
当時、その部隊は存在していたものの、その手法における課題を改善・効率化するノウハウがまだ十分ではない状況でした。
（じゃあそっちも私がやる…？）
やれていたらかっこよかったんですが、CSとして結果を出しつつ、上記の役割も担うのは私のキャパ的に無理でした。
また、ちょうどその頃インサイドセールス（以下、IS）経験者のバイブルである「ザ・モデル」が発刊され、その本からも、ISとCSの役割を分ける「分業」のメリットを知ることとなります。
（そうか…。）
「効率的にTOPクライアントを創出するには」という疑問を解消するためには、営業フロー（見込み客の商談化〜商談〜契約〜契約後の売上拡大）において、上流工程に専任で従事する必要があると考えました。
そして2019年、社内でインサイドセールスの立ち上げメンバーとして異動、
そこで1年を過ごすこととなります。
いよいよ2020年12月、一通りセールスを構造的に理解できたところでoViceに出会い、CSとして入社したわけです。めでたしめでたし......
と思うじゃないですか。
でも実際は、入社してから苦難の連続だったんです。。
カオス！
カスタマーインサイドサクセスセールス……という兼務体制（？）
まず目の当たりにした苦難は、インサイドセールスが組織として存在してないこと！
それもそのはず、私の入社番号は9番、専任という意味では2人目CSでした。しかも、oViceのいう「CS」は、
C（カスタマーサクセスまでを担当するインサイドセールスも兼ねた）
S（セールス）だったことがそこで判明します。
むしろ、ボードメンバーの重神さん（@Ss07301S）や広報の薬袋さん（@Minai3713）、oVice宴会支配人のトシさん（@tstg_63）までもが、当時は営業としてトライアルを切り盛りしていたのです。
なお、当時のoViceはエンタープライズも個人のユーザーも、1人のトライアル申し込みにつき最低2回は商談の機会を設けていました。初回の商談で相手に契約の意志がないことがわかっても、です。
顧客からは、不思議な反応をされることもありました（笑）
しかしoViceの初期フェーズでは、トライアルのみで終わるユーザーからもフィードバックを集め、プロダクトの改善に活かすことも重要な活動でした。
そのためとにかく「全てのユーザーにスーパーハイタッチなオペレーション」を組んでいたのです。
そうした中、緊急事態宣言の発令とともに打った「無償キャンペーン」により、トライアルは7倍に爆増。圧倒的人員不足のなかで、CS 1人につき1日15〜20件の商談（各30分）が入っていた時期もありました。
※これが訪問営業だったら、移動時間などもあるので1日に回れたとしてもせいぜい「4〜5件」じゃないでしょうか……
社長のジョンさんでさえ、トライアル申し込みがきたらすぐにスペースを手動発行する、といった謎にストイックなルールを守っていました（トライアル申込時のユーザーの熱量をそのまますぐに体験へ、という想いからだったと思います）。
数秒で発行されることもあったため、
CSメンバーは「やっと自動化したんだね〜」と勘違いしたのですが、実際はジョンさんのスペース発行筋が発達していただけでした。
重神氏の部屋に集まるアバターたちの様子
全員がセールスをしていた
くっ、草の根運動すぎる…！コアファンが生まれた背景
もう一つ私がぶち当たった壁。
「ん……！？これまでのCS経験が活かせない！」
実はそれまでのCS経験では、提案先の企業に「担当者さん」が存在し、基本的にはその方とその上司へ施策を提案していました。認められれば、その施策は全社展開となる流れが通例でした。
ところが、毎日1,000本ノックのごとくトライアルが舞い込んでくるoViceでは、ほとんどの申し込みが「●●部●●課」といった10名〜数十名単位のものだったのです。
特に、同じ企業内の複数部署からタイミングも担当者様もバラバラにトライアルや契約が入ってくる。なんとも「草の根運動的なユーザーの広がり方」をするのが、oViceのCSの特徴でした。
「A社の社員数は6,000人・・・あと何部署攻略すれば全社導入に辿り着くんだ・・・」
「これ、カスタマーサクセスなんか・・・？」
と途方にくれる日々。
経験を活かせないことに不安をおぼえ、ひよった日々もありましたが、今思えばそれがoViceの営業の面白さでもありました。
人事や会計系など一般的なSaaSの場合、サービスの導入を検討する担当部署は限られていて、担当者様がウンと言えば「トップダウン型」で全社導入してもらえるのが通常かと思います。
ただ、oViceでは必ずしもそれが成功型ではなかったのです。
ある部署にサービスがフィットしなかったとしても、別の部署にはフィットするかもしれない。何度でも七転び八起き的な営業活動が可能です。
この一見泥臭い営業スタイルにより、嬉しいことにトライアルの流入の7割が紹介によるものとなりました。
「隣の部署が使ってると聞いて気になった」
「自分のチームでも新入社員をフォローしたくて」
といった、いわゆる「ボトムアップ型」で自然発生的に利用者が拡大していくことが増えていきました。
このことがoViceの草創期におけるコアなファンの創出につながりました。
コアファンの皆さんは、時にはoViceスタッフも想像していなかった活用方法で、オリジナリティ溢れるユースケースを我々に提示してくださいます。それらは、その後の営業活動にも活きてきます。
この時期に意図的に取り組んだのが、お客様の活用事例記事や企業ロゴの収集です。いくらプロダクトが良くても、リリースしてまだ数ヶ月のoVice。やはり大手企業は簡単に信頼してはくれないものです。
安心をアピールするために必死で、粛々と導入実績を積みました。
また、CSとマーケで連携し、事例記事のインタビューに協力してもらう活動に勤しんだのです。
▼大手企業〜学校〜政府機関まで幅広いユーザーの事例記事を公開している
結果として、それまで大手企業における契約までのリードタイムがおおよそ「3ヶ月」程度かかっていたところ、事例記事が増えてからは「2週間〜1ヶ月」程度まで大幅に短縮できるようになりました。
クラウドサービスを導入する際、大手企業の多くが「稟議申請」のフローを経て、契約に進みます。
トライアルを申し込む「前」の段階で事例記事を見てもらえることにより
決裁者に安心感を与えることができるようになったことは、oViceにとって大きな進歩でした。
画像の7名中6名が女性です。
現場で働くoViceユーザーの熱量を、
経営層まで伝えたい！
ゼロから組織体制を整え、草創期の草の根的な営業でコアファンとの繋がりを作ってきたカスタマーサクセス。そんな私たちが、今まさに解決しようとしてるユーザーのお悩み事があります。
「噂によると既に社内で十数部署が使ってるらしいんですが、バラバラに契約しているので部署横断のコミュニケーションは全く取れていないんです」
せっかく同じ会社で同じミッションのもと働いているのに、部署がバラバラのバーチャルオフィスに入居していることで、隣の部署の人にも出会えない、と。
本来oViceは複数の契約スペースを同じビルにまとめることが可能です。自社ビルに全部署がまとまっていた方がコミュニケーションが活性化するはずなのですが、大手企業ほど「その音頭を誰がとるか」が決まらない傾向にあります。
このように、ボトムアップ型の拡大が進んできた頃に必要となるのは、バラバラの現場部署を取りまとめ、oViceを会社のインフラとして位置付け、活用を推進してくれる「キーマン」の存在です。
そんな、サービス導入のエスカレーションを担う「キーマン」向けのサポートこそ、私が今のフェーズでさらに力を入れていきたいと思っている点です。
さらに、そうした「キーマン」と手を組み、「働き方の様式や多様な文化の醸成」、「コミュニケーションの改善や生産性の向上」などといった、組織的に取り組むべきことを、経営層の方々に訴求していく活動をしたいと思っています。
「御社の従業員さん、毎日oViceを使ってこれだけ活発にコミュニケーションをとって仕事に向き合っていますよ。空間に集まることでこれだけの熱量が生まれているんです」と、自信満々に伝えられるような未来を作るため、これからも精進していきます。
oViceは「個」として変化するだけでなく、「組織」としても変化していける。そんな、入社前に私が思い描いていた「理想の在り方」を実感できる環境です。
引き続き、ジョンさんの動画から感じた「社会的ニーズをタイムリーに捉え、新しい事業をヒョイとつくってしまうフットワークの軽さ」を私の原点とし、立ち止まって熟考しているだけではなく、まずはアクションに移していく努力を続けていきたいです。
「変化」を楽しめる未来志向の人と働きたい！
ここまでお読みいただきありがとうございました。
oViceの組織フェーズによりセールス手法もいろいろと変化してきたことを感じていただけたかと思います。
ここに書いた今挑戦していることは、まさに今の顧客・社会に必要とされていることであり、私の使命だと思っています。ただ、それも目標のごく一部です。
エンタープライズセールスとしての目標以外にも、今後oViceとして実現したいことがまだまだたくさんあります。
ダイナミックに「変化」するoViceの成長を楽しみ、未来志向で一緒に働ける方と今後のoViceを創り上げていけたら嬉しいです！
もし、これを読んでいる方が今の環境や自分の在り方に悩んでいるのであれば、oViceでその答えを見つけられるかもしれません。
ぜひ、皆様のご応募をお待ちしております！！
▼一緒に働く✌️
▼まずはイベントに参加する✋
終わり