☑️『営業』は話しちゃダメ？！

☑️[伝えるスキル]

　前回までセッションはマインドセットや，スキル取得方法のようなスキルをつけるためのスキルについて学んできた．しかし，今回からは実際に実践の場で使えるスキルをアウトプットしていこうと思う．

　これからのセッションは伝えるスキル，ブランディングスキル，倫理思考スキル，計画設計スキルである．これらを取得することによって事業計画書，提案書の制作ができるようになる．

　今回は伝えるスキルについてアウトプットしていこう．

☑️伝えるスキルの重要性

　顧客を満足させるためには，レストランで出てくる料理の味や，美容院での髪の毛の仕上がりは確かに重要なのだが，それと同じくらい重要なのは感謝や丁寧な接客，笑顔があふれる空間のようなサービスなのではないか．いくらその店の料理が美味しくても，カットが上手でも，料理を置くときの説明であったり，楽しく美容院に通えるようなサービスがないと客足は遠のいてしまう．

　だから，今回は伝えるスキルについてアウトプットしていこうと思う．

　自分で表にまとめてみたのでみて欲しい．

　事業のステップはアイデア，企画，制作…と右に向かって考えていく．しかし，学習は左から行うようにする．その理由としては，企業に入るとはじめは営業や，販売，プレゼンを任されることが多く，重要度が高いためである．

　だから，営業，販売，プレゼンをする際の伝えるスキルを今からアウトプットしていく．

☑️伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

『営業編』

　上のグラフにもあるように，事前調査45％，ヒアリング45％，提案10％が営業の黄金比だ．

◯事前調査　
　営業に行く時はとにかく事前調査が重要である．その理由としてはいくら良い提案を持っていたとしても，相手に聞く耳を持ってもらわない限りは無意味だからだ．そのため，聞く耳を持ってもらうためにも事前調査をして顧客に関心があることをアピールしよう．

　事前調査の方法としてはホームページやInstagram，Facebookのような媒体を利用する．

◯ヒアリング
　営業は話すことが重要だと考えている人が多いと思うが，これは間違いで，とにかく話さないでヒアリングに回ることが重要だ．
　ヒアリングをするにもテクニックがあり，それはSPINの法則と言われている．

ここで美容院を例にとって考えてみる

◾️『S』Situation（状況質問）

ex) 御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
　  結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？

　ここで重要なのは事前調査した上で，もし自分が状況をわかっていたとしても，顧客に状況を言わせること．

◾️『P』Problem  (問題質問）

ex)集客で現在の課題はなんだと考えていますか？
ー例えば他のサロンさんではHPBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
ーなかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知を広げられないとか

　問題質問をする時は大体把握していない人がほとんどだから，例えを出してあげよう．そうすることで顧客が問題を再認識できる．

◾️『I』Implicatoion（誇示質問ーより大きな問題に発展する）

ex)例えば，吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンと同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がって赤字になったといっていたんですが，そうゆう時のHPBに頼らない対策って何かしていますか？

実際にHPBからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

現状のまま行くと将来的にやばくよという暗示をする．不安を煽る．

◾️『N』Need Payoff（誇示質問ー買わせる質問）

ex)もしビラ配りに膨大な工数をかけてでも，そしてHPBの掲載日に数千万かけてでも，工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？

じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味あったら説明しますがいかがですか？

　現状を変えるものを弊社は持っていると主張した上で，弊社のサービスを聞いてもらうように質問をする．

　このテクニックさえ使えば，耳を傾けてくれる．

　ここまできたらゴールデンタイムで，あなたはプレゼンの時間を与えられた．

◯提案（プレゼン）

プレゼンにもテクニックがあってそれをBFABの法則という．

『B』Benefit

ex)弊社のインスタ人工知能導入で御社に１億円の経費削減と年間１億円の売り上げ向上，合計２億円のメリットを供給できると予測しています．しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です．

自社のサービスを採用することでどんなメリットがあるのかをまずは説明．

『F』Feature

ex)なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです．それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります．

サービスについて大まかに述べる．

『A』Advantage

ex)そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも，HPB二数百万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも，SNSでデータ上で興味を持ちそうな人の身にターゲティングをすることができるのです．なので，新規顧客の獲得とリピートのお獲得の両方が実現できる．

比較しながらサービスの詳細を話す．

『B 』Benefit

ex)それによって１億円の経費削減，そして新規層のターゲットで１億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能導入により提供できます．

再度，弊社のサービスについて述べる．

　

　BFABを用いる時は，なるべく事前に資料などを見なくても言えるように頭に叩き込んでおくことで，良い営業ができる．

☑️Why90% What5%How5%

　ここまでのSPINの法則やBFABの法則はWhat（どんなシステムか?何を提供してくれるのか)とHow（どうやって提供できる？）を話すスキルだった．

　しかし，これだけでは営業は取れなくて，一番抜けてはいけない，Why（なぜそれを提供するのか？）も伝えないとならない．

　なぜなら，営業というのは『商品を売る』ということではなく，『商品の周りを取り巻く世界観やストーリー』をも一緒に売らなければ，人々の心は動かせないから．だから，BFABの法則の前にWhy（なぜその商品を提供するのか）を付け加えて営業してみよう．

☑️感想

　今回のアウトプットでは最近購入したipad air4を活用してみた．図や表があったほうが僕もアウトプットしやすいし，読み手もわかりやすいので今回のように図や表を自分なりに描いてやっていこうと思う．

　営業の時にはSPINの法則，BFABの法則を活用して，何よりもWhyを忘れないようにして，顧客のここを鷲掴みにしようと思う．この営業テクニックは日常生活にも生かせると思うので，人に何かを頼るときなどに活用したいと思います．

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