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パンクバンドからグッズメーカーへ～アーティストが志し続けられる世界を目指す社長に聞いた「セールスは売り込まない」

みじんことオーマ

台東区のグッズメーカー『株式会社リアライズ』の代表・佐藤正裕さん。パンクバンドのバンドマンが30歳を過ぎるころ、個人で缶バッジをつくれる機械を買って始めたのが缶バッジ製造業でした。

最初は音楽仲間にバンドのグッズとして買ってもらうところから始まり、13年経った今は、人気マンガのグッズ制作を手掛けるほどに。

みじんことオーマも数年前からアートプロジェクトにグッズ協賛していただいています。

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このプロジェクトは2020年、東京都の文化助成アートにエールを！に採択され、特設ページで動画を公開させていただいたのですが、動画にも株式会社リアライズ様の名前を掲載させていただいています！

バンド時代は、アメリカ遠征もしたことがあったという佐藤さん。現在はミュージシャンやアーティストなどクリエイティブな活動をされる人たちのグッズをつくって、彼らの活動を支援しています。

19（ジューク）の岩瀬敬吾さんのキーホルダーもつくってますよ！すごい！

https://keyholder.bz/media/p/2262

そんな佐藤さんに「仕事をつくる方法」について聞きました。

ーー起業したばかりって、仕事を取ってくるのが大変なんじゃないかなって思うんですが、缶バッジとかのグッズってどうやって売ってたんですか？

佐藤さん「自分では、缶バッジは売らないっていうのを意識してますね」

ーーえっ、売らない？

佐藤さん「はい。仕事をもらう時は、売り込むんじゃなくて、『あなたの役に立ちたい』っていうメッセージを伝えるようにしてます」

ーーへええ。営業って売り込まないといけないのかと思ってました。

佐藤さん「グッズって必需品なわけじゃないですから。売り込んだとしても、いらない時はいらないってなってしまう。それよりも、役に立ちたいっていう気持ちを伝えて、必要な時に一番に思い出してもらうっていうのが大事だと思ってるんです」

ーーなるほど、第一想起になるっていうことですね。でも具体的には、どうしたらいいんでしょう。

佐藤さん「うちではお客様のことをまず丁寧にヒアリングして、相手の利益になるのはどこだろうっていうのを必死に考えています。上司に褒められたいのか、売り上げをつくりたいのか、新しいことをしたいのか。相手が嬉しいことを探して、グッズを通じてそれが実現できる、その根拠を伝えるっていうことを一番に考えてますね」

ーーうわー、それ大事ですね。モノがいいんで買ってください！ってつい言ってしまいそうです。うまい絵なんてもうこの世にいっぱいあるから、アーティストとしても考えないといけないところかも。でも、相手のプラスになることって、どうやって伝えるといいんですかね。

佐藤さん「ゴールデンサークル理論って知ってますか？」

ーーいや、知らないです。

佐藤さん「ゴールデンサークル理論は、Why→HOW→WHATの順に伝えるっていう理論なんですが」

▼ゴールデンサークル理論から学ぶ 〜リーダーシップと巻き込み力〜
https://koicpa.com/management/golden-circle/

佐藤さん「私たちは最高のパソコンをつくりました（WHAT）、高性能でデザインもいいです（HOW）、だから買ってください（WHY）。の順で伝えるよりも、私たちは世界を変えたいと思ったのです（WHY）、そのために必要なのは高性能で使いやすい製品だと考えました（HOW）、それがこのパソコンです（WHAT）。

って言われると、同じ物でもぜんぜん違って聞こえますよね」

ーーわー、確かに。そのパソコンが自分の世界を変えてくれるんじゃないかっていう気になりましたね。

ーー他に、覚えてもらうために意識してることってありますか？

佐藤さん「自分は、自分を好きになってもらうっていうのをすごく考えてますよ！」

ーー好きになってもらう？具体的には？

佐藤さん「それがさっきの『あなたの役に立ちたい』なんですが、自分の役に立とうとしてくれる人のことを、人はキライにならないですから」

ーーそうですね。助けてくれようとしてるんですもんね。

佐藤さん「あとは錯覚資産っていうのもすごく大事ですね。NBAで活躍できる人とできない人の違いは、なんなのかっていうのを教えてくれた人がいるんです。それがすごく勉強になりました。その人が言うには、ヘッドコーチの近くにいて、覚えてもらえてる人にチャンスがくることがほとんどなんだそうです」

ーーええーっ、実力っていうわけじゃないんですね。ああでも、そのレベルになると、実力ってみんな高そうです。その中でさらに誰が選ばれるかみたいな話ですね。（余談ですが、JIROさんがコミッショナーをされているストリートバスケのトーナメントALLDAYは何度か見に行ったことありました）

佐藤さん「そう、レベルはみなさん高いですよね。でも、ふだんから覚えてもらっておくことでチャンスを掴み、そこで成果が出せると、次のチャンスもきて実力もついていきますよね」

ーーある程度以上のレベルになると、実力なんて正直そこまで差がついてないのかもしれないですね。選んでもらえるおかげでチャンスを多くもらえると実力もついていく。いい流れに乗れている感じですね。

ーーちょっと話は変わりますが、起業家として従業員を多く抱える立場になった時、成長する人の特徴とか、チャンスをあげたいと思う人の特徴ってなんかありますか？

佐藤さん「成長するかどうかは素直さや意欲でしょうか。あと今、会社が何を求めているかを察知できて、自分でうまくポジションを取りながら立ち回れる人は強いと思います」

ーーなるほど。時代の変化がすごく早い時代ですし、人も企業も変化に対応しないといけないのは同じかもしれないですね。

ーー面接の短い時間で、相手がどんな人かっていうのを見抜くことってできますか？

佐藤さん「けっこう分かる気がしますね」

ーーえっ、それどのへんで見るんですか？

佐藤さん「まず、ちゃんと準備をしてきているかどうか。面接って自分自身のセールスの場ですよね。だからそれがうまい人は、セールス力もあるはずです。ホームページやTwitterなんかを見て、会社がどんな人材を必要としているかの仮説を立てて望んできてるかどうか。
　相手の痒いところがどこで、自分はそれが提供できますって示せれば、採用する側にも欲しい！って思ってもらえるんじゃないでしょうか」

ーーありがとうございました。アーティストとしても、作品を買って欲しい！注文ください！の前に、なんでその作品を創っているのか、自分は創作を通じて何を目指しているのかをもっと発信しなければいけなかった気がします。仮説を立てるというのも、やり慣れてないこともあって、やらないどころか考えたことがないことがほとんどなので、ちょっとでも意識していきたいです。

伺ったことのまとめ

・売り込むんじゃなくて「あなたの役に立ちたい」を伝えて自分を好きになってもらう。
・相手が求めていることを丁寧にヒアリングする。
・WHY→HOW→WHATの順を意識して伝える（ゴールデンサークル理論）。
・思い出してもらえることを意識する（錯覚資産）。
・実現したいことに対してこうしたらいいんじゃないかという仮説を立てて実行する。

最近は人気YouTuberさんのグッズ制作も行っている株式会社リアライズさん。

自分のグッズをつくってみたいな！っていう方はぜひ、こちらから自分のグッズショップをつくってみてくださいね！


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