営業マンの成長：自社製品の社会的位置付けを知る重要性

2025年1月10日 19:28

営業マンとして成長するには、『自社製品の社会での役割と位置付け』を深く理解することが重要です。これは単なる製品知識を超え、顧客との信頼関係構築と長期的なビジネス成功の基盤となります。

自社製品の社会での本当の役割を知ると？

自社製品の社会での役割を正しく理解すると、営業活動が大きく変わります。以下のようなメリットが得られるでしょう。

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①顧客が本当に欲しいものを理解できる
顧客が求める本質的な価値を把握することで、より的確な提案が可能になります。

②顧客の困りごとを解決しやすくなる
自社製品が解決できる課題を特定できれば、顧客にとって真に役立つ解決策を提供できます。

③将来の潜在顧客を仮説立てできる
製品の価値が社会でどのように評価されているかを知ることで、将来どのような顧客が必要とするかを予測できます。

④自社製品改善の仮説を立てやすくなる
市場や顧客の声を分析し、自社製品をさらに強化する方向性が見えてきます。
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これらの理解が深まるほど、自社の売上を増加させるための新たなアプローチが可能となります。一方で、自社の製品の売りっぱなしのような、周辺情報をないがしろにすると、顧客の満足度を高めることが難しくなり、将来の売上増に悪い影響を与える可能性があります。

ここで私が今も関わっている製品と顧客の業界を参考例とし、自社製品『工業用樹脂素材』の『建築資材業界』での位置づけを探っていきましょう。
例：自社製品＝工業用樹脂素材
例：顧客の業界＝建築資材業界

下記の図の通り、樹脂素材は形にならないと（造形しないと）使い道がありません。従って、樹脂素材は必ずコンバーターにて加工されます。その後、加工された建築資材用の部品は、裁断・包装・印刷工程を経て、販売店の棚に並びます。それを最終消費者（一般人や会社）が購入するという流れです。

今回の例で、自社製品が、用途：樹脂製波板、に使用されているとしましょう。その場合、自社製品が、『建造物の外壁を構成する用途』に使用されることがわかります。

自社製品の売上動向が、景気・公共団体や企業の投資・天候（事故含む天変地異）に左右されることが想像できますね。

また、自社製品に要求されるリードタイムが、ほぼコンバーターの事情で決まることが予想できます。

このように、ただ自社製品を売るだけではなく、自社の製品が社会でどのように使用されているのかを知ることにより、真の顧客の課題や、自社の将来の行動のヒントにつながります。

私たちのお客様は、様々な業界に分かれています。それぞれの業界でサプライチェーンや業界の商習慣も違うので、自社製品を通じで、それらの業界の中での自社の位置づけを学びましょう。

自社製品の社会での位置付けを理解した上で、次に行うべきことは、顧客に質問を投げかけることです。以下の質問を意識してみましょう。

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なぜ顧客は自社製品を買うのか？
自社製品を選ぶ決め手は何か？
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これらの質問を通じて得られる情報は非常に重要です。

一つ目は、製品の強みを明確にすることで、その価値をより効果的に伝えられるようになるからです。

二つ目は、同様のニーズを持つ他の潜在顧客へのアプローチも可能になるからです。

つまり、顧客への質問は、製品の価値を再確認し、新たなビジネスチャンスを開拓する手段となるのです。

自社製品の社会での位置付けを深く理解することで、次のようなメリットが得られます。

①自社製品の本当の役割を知る
製品が顧客にとってどのような価値を提供しているかを正しく把握できます。

②顧客の真の不満を知る近道になる
表面上の課題だけでなく、隠れた課題を発見できるようになります。

③顧客が製品を選ぶ本当の理由を理解できる
顧客の購買行動の背景を知ることで、営業活動がより効果的になります。

これらの知識をもとに、営業マンとして顧客と深い信頼関係を築くことが可能となり、自社の売上拡大にも貢献できます。また、これにより市場環境の変化にも柔軟に対応できるようになります。

営業マンにとって、自社製品の社会における位置付けを知ることは、売上拡大や顧客満足度向上に直結する重要なスキルです。顧客のニーズや製品の価値を深く理解し、質問を通じてその強みを強化することで、営業の成果を大きく伸ばすことができます。

ぜひこの記事を参考に、日々の営業活動に役立ててください。そして、自社製品の社会での役割をしっかりと把握し、次のステップへの足がかりを作りましょう。

最後まで読んで頂いてありがとうございます。これからも営業マンとして学びを忘れることなく日々成長していきたいと思います。