あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら(2)
新たな異動先に勤務する営業マンの最初に考えなければならないこと何か？
「あなたの顧客は誰ですか？」
営業マンの仕事は多岐に渡ること,会社の状況によりやらなければならないことは異なります。まして経験の少ない方は自分がやらなければならない事が無限にあるように感じてしまいがちです。
しかし大丈夫です。営業マンのやらなければならない事は,それほどたくさんありません。
営業マンの仕事の本質が何かを考えながら,それが何であるか自分が本当に理解できるようになることを信じて,目の前にある営業の仕事をして行くと良いと思います。
さて,営業マンが最初に考えなけれなばならないことは,
『自分の顧客は誰であるか？』
あなたが新たに営業を担当するときに、会社はあなたにいくつかの顧客を担当させるはずです。あなたの顧客は、これらの既存の顧客と、これからあなたが開拓する新規の潜在顧客の二種類に分けられます。
自分の顧客 ＝ 既存の顧客 + 潜在顧客
既存の顧客については、それらをランク付けしましょう。基準は、主に利益金額・売上金額・将来の潜在購買金額になります。
あなたの担当している既存の顧客の全体の売上(利益)の80％を産んでくれている上位の顧客を最重要顧客群として位置付けしましょう。
もう一つの顧客が潜在顧客です。既存の顧客は将来の環境変化等により,無くなる,売上が減少する可能性があります。これらの事は営業マン個人で変えようがない事実です。従って,営業マンは潜在顧客を常に開拓する必要があります。
「潜在顧客は誰であるか？」
潜在顧客 ＝ 新規に獲得できそうな案件をもつ既存顧客 + あなたの会社の製品を新たに購入する可能性がある顧客
潜在顧客は、会社の注力製品と将来新たにこれらを購入する可能性のある会社を結びつけることにより、見つけることが可能です。
自社の強みや方向性は何か？
後将来伸びる用途は何か？
これらの二つを結び付けて,自社の売上を伸ばせる機会はどこにあるのか？
営業マンは潜在顧客を見つけるために、上記のように仮説設定を行い、製品と顧客を結びつける活動を行います。
既存の顧客と潜在顧客についての考え方を下記にまとめてみました。
(ここで間違って欲しくないのは,既存の顧客も新規の案件を継続しているはずなので,潜在顧客同様,新たな商材を売る機会を貰える可能性が大いにあります。既存顧客からも新規の機会を得る努力は怠らないようにすべきです)
今回お伝えしたかったのは,
営業マンが最初に考えなければならないことは,
□ 『自分の顧客は誰であるか？』
□ 顧客には,既存顧客と潜在顧客の2種類ある
□ 既存の顧客:誰がどの程度の売上をもたらしてくれているか？
□ 既存顧客別の売上(利益)ランク付けを行い,それを定期的に見直す
□ 潜在顧客は,自社の方向性と将来の環境から,自社製品を売ることができる機会が無いか？という観点から選定する
ということです。
ご参考にして頂けたらとても嬉しいです。最後までお読み頂いてありがとうございます。