あなたが異動により新しい職場で営業を担当したら(4)
今回は、営業マンとなった時にその仕事をどのように捉えるのか、化学メーカーの営業マンであることを前提として考えてみましょう。
化学品メーカー営業マンの事例
もし,あなたが化学品メーカーの営業マンであると仮定しましょう。その場合,あなたとあなたの会社(自社)を取り巻く環境は、下記のようになります。
あなたのお客様(WHO) : 化学品を加工して生産財を生産するメーカー
競合他社 : 同じ化学品を生産しているメーカー
あなた : 特定の製品やお客様を担当する営業マンです
これらを前提に以下話を進めて行きたいと思います。
営業マンの仕事の範囲は一見広いように思われます。しかし、営業マンの本質的な仕事は何か？と考えることにより、重要な仕事が見えてきます。
成果を出したいのであれば,必ず重要な仕事に注力する必要があります。
すなわち,自身の重要な仕事に自分の貴重な時間の多くを割く必要があります。
営業マンにとっての重要な仕事は下記の二パターンに分けられます。
【1】重要かつ緊急性の高い仕事
顧客に価値を遅滞なく提供すること
*過去の自社水準や競合他社の水準よりも, 少し優れた業務活動を行う事(Operational Excellenceを維持する)
例①:顧客のために自社製品の在庫を事前に準備する…
例②:お客様の問い合わせに遅滞なく、返信する。
例③:お客様の不を解消をする。
【2】重要だが緊急性の低い仕事
顧客が継続購買をするよう促すこと
例①:顧客に関心を示す。自社の信頼残高を高める。
顧客に新たな価値を提案・提供すること
例①:顧客の用途と自社の製品をコネクトする。
例②:新規の売上のために,新規案件開発を継続する…
ポイント①:営業マンは重要な仕事とそうでないものに仕事を仕訳します
ポイント②:営業マンは重要な仕事により自分の多くの時間を割きます
次回は,営業マンの仕事のこれらの重要な仕事の中身について,書かせて頂きます。
最後まで読んで頂いてありがとうございます。また,早いタイミングで次のNOTEを書かせて頂きたいと思います。