焦点は、相手に合わせて

「なぜその商品・サービスを買ってくれたのか」を聞いていくと「欲しかったから」の先に「困っていたから」「問題を解決するために」「もっとよくなると思ったから」といった答えに行き着きます。

穴とドリルの例え話が有名です。お客さんは必ずしもドリルそのものが欲しいわけではないんですね。穴を開けたい。

それを購入することで、解決したい問題、叶えたい欲求がある。

穴を開けたいにもいろいろあるわけです。大きく、小さく、力が無くても操作できる、できれば安く、高くてもいいからキレイに早く、などなど。

営業の訴求ポイントもそこに合わせる必要がある、というわけです。

自動車のCMなどもわかりやすい例ですよね。車の広さ、ドア開閉のスムーズさ。それらのスペックも、子供の送り迎えの場面や、その車で家族と出かけたときのシーンで語られます。

新しい車によって、知らず知らずのうちに感じていたストレスが解消される。子供がもっと喜ぶ。家族愛がもっと深まる。ストレスからの開放感、嬉しい気持ち、あったかい気持ちといった「感情」が訴求ポイントだったりするわけです。

自分の売上げのことばかり気になっていたり、自分がどう見られるかと焦っていたりすると、つい自分のことばかりに気が取られがち。

相手が困っていること、求めているもの、喜んでくれることは何か。

日頃から、意識したいものです。