法人営業の「伝言ゲーム」を乗り越える

株式会社openpage代表取締役の藤島です。
前回の記事では、法人営業の構造ならびにロジックについて解説しました。

本日紹介したいのは、法人営業における「伝言性」です。
このテーマは法人営業が”人として介在する価値”にも繋がります。

仮に、顧客からすると断りようのない、完璧なロジックが出来上がったとします。この考え方であれば発注は間違いない、と呼べる提案内容です。
しかし、法人営業のシーンでは、顧客は「複数人」のため、目の前の顧客にいい提案をするだけでは伝わりません。

法人営業における「提案の伝言性」

法人営業においては、商談で相対した「目の前の担当者」に提案を伝えたのちに、その提案は関係者の中で「回覧」されます。
そして、これは完全なる伝言ゲームです。
その過程の中で、提案内容がどんどんと内容が薄くなってしまうという構造にあります。しかも、薄くなるどころか、途中で途切れたり、改変されたり、横槍が入ったり、忘れられたりは日常茶飯事です。

法人営業においては提案が「伝言ゲーム」の中で薄くなっていく

ただし、検討が先に進めば進むほど、実は、顧客社内で求められる情報の量・質ともにレベルは上がっていきます。伝言ゲームで提案がどんどん薄まってしまう構造にあるにも関わらず、です。

法人の意思決定に必要となる情報量とのギャップ

前回のスライドにも表したように、顧客が投資（＝発注）に意思決定をするために必要なロジック・情報は多層的です。押さえるポイントを押さえられてない提案は、「今じゃない」「ウチには合わない」「なぜやるかわからない」「効果が見えない」と一蹴されてしまいます。

そのため、顧客の初回接点～検討プロセスにおいては、常に顧客は高い精度の社内提案ロジックをもって、取り組みの導入の根拠を話せないといけません。

営業担当が介在して、社内提案の濃度を高める

そのため、法人営業の営業担当が行うべきは、顧客の検討状況、検討にあたっての関係者、検討のための会議体（非公式の1on1、マネージャー会議、経営会議など）を把握しながら、そこで求められる情報レベルを把握し、必要な情報に対して情報提供、資料提供、提案を行いながら、うまく取引が前に進むための段取りをしていくことです。

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