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シュガーマン・30の法則〜まとめてみた〜

たくみ

みなさんこんにちは😊
３連休中日、いかがお過ごしでしょうか？？？
福岡でも数年ぶりの大雪！！！
外はかなり冷え込んでいるので今日は最高の読書日和です📖✨

本日アウトプットする本は『シュガーマンのマーケティング30の法則』です。
さらさらさら〜と飛ばし読みするだけでも、みなさんのセールス、マーケ活動に良い影響を与えることができたら嬉しいです〜✨

それでは、アウトプット開始〜〜〜😇

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読んだきっかけ

・人間の購買する心理的な理由を知ることで、セールスとマーケに生かしたい。
・メンタリストDaiGoが10倍の値段で買って損をしないと言っていた。
・シュガーマン聞いたことあるけどあまり詳しく知らない。

本の要約

アメリカ伝説のマーケッターであるシュガーマンが「言葉の力」で商品、サービスを売ってきた経験から生まれた『心理的トリガー』が30の法則として紹介されています。
『心理的トリガー（引き金）』とは「お客様の心に働きかけ、心を動かし、購入を決めさせてしまう」ということ。

お客様が物を買う理由の95%は「無意識の決断」だとされている。
この本で私があなたに伝えたいのは、販売プロセスで起こるどんなことがお客様のトリガーとなり、売り込みの様々な側面においてお客様の潜在意識が
どう反応するかということだ。

位置付けとしてはマーケ専門の本とセールスの本の中間にある様な感覚です。
対面販売が専門の人から、マーケッター、広告業界の方にも得るものの多い納得の内容の一冊だと思います。

30の心理的トリガー

早速、紹介されていた30の法則を書き出します！
あ、Twitterでも発信頑張っているので、気になる方はフォローしてください😊（飛んで喜びます🥰）

みなさんはどの法則が目に留まりましたか？🤔
この言葉だけでも、なるほど！これは意識しないとな！と思う部分が幾つかあると思いますが、特に心に響いた3つをピックアップして、深堀していきます。

早速実践したい3つの法則

①巻き込みとオーナーシップ
┗お客様に話しかける時は、あたかも相手が所有しているかの様に話す。

巻き込み→販売プロセスにお客様を引き込む。（ex.実際に触ってもらったり、車の乗車など）
オーナーシップ→お客様に所有者気分を味わわせる。

これ、セールスのテクニックとしてよく言われることだと思うのですが、振り返ってみると会話の節々にもっと散りばめていく必要があるなと思いました。

大切なのは商品を手に取った未来を想像させてあげること。相手の想像力を利用して実際に買ったときのイメージを鮮明に創り出す。
ITツールの販売だと実際に画面を触ってもらったり、リアルタイムでの実演の際に、「〇〇様が〇〇をしたいと思った時にここをクリックすると〜ができます。」みたいな感じでお客様の利用用途に合わせて、販売プロセスに引き込んでいくと効果的ですね🤔

②感覚
┗人は感覚で買い、理屈で（正当化）する。

感覚について、抑えておくべきポイントは3つ。

1.どんな言葉でも、それぞれにある感覚を想起させ、何らかのストーリーにする。
2.効果的なセールスは、いずれは言葉、印象、感情に溢れ、感覚に訴えかける。
3.感情に訴えて売る。ただし理屈でその買い物を納得させる。

言葉では「この商品の〇〇が良かったから」と言っているお客様でも、それは理屈で正当化しているだけであって、本当の理由は感覚にあるということですね。ただ、商品の説明をするだけではなく、感覚に訴える。

ここが人間にしかできないことだと思いますし、営業パーソンの必要性が益々高まっていくところですね。

また、本書では商品を「買う」という表現ではなく、「投資する」という表現でのアプローチが紹介されています。「投資する」の方が未来へのワクワク感があり、印象はいいですよね。
言葉ひとつ一つにも物語があることを理解し、自分のトークに磨きをかけていきたいです。

③リンキング
┗売りたい商品やサービスをお客様がピンとくる何かに結びつけ、お客様のメンタルギャップを埋めてあげる

リンキングを利用すると相手の記憶に残りやすく、親しみを持たせることができます。
特に大衆が興味を持って、大きな需要の変化や考え方の変化が起こったとき、流行りに関連付けるといいです。

「実は前回のオリンピックが開催されたときに日本で初めて〇〇が導入されたんですよ」など、相手の記憶と商品、サービスをリンクさせて親近感を持たせることができます。

最後に

各章のタイトルの付け方やご自身の経験談など、シュガーマンのユーモア溢れる文章に魅了されて終始ワクワクが止まらない本でした。
なんとな〜く知っていたことが言語化されて、実例まで書かれている内容も多くありました。新しい発見というよりも今までの営業活動の振り返りと深堀ができた感覚です。
テクニック的な部分で何がうまくいったのか振り返るとき。初めて営業に挑戦される方に伝授するときなどに活用していけそうです。


最後までご覧いただきありがとうございます。
如何だったでしょうか？？？😊
読んで良かったと思っていただけますと幸いです。
アウトプットすると本の内容がぐっと入ってきた感覚がします。
継続あるのみ！！！！
また次回もお楽しみに😃

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