スマートな目標に不可欠なこと〜目標設定

『みんな、数字を追う虚しさに気づき始めている』

上手いな。

そう思うキャッチコピーを見つけたのは、書店の本棚でした。平積みされた新刊本に巻かれた帯の言葉は、本自体のテーマを分かりやすく翻訳しつつ、

この本の内容に関心がありそうな来店客の目線をとらえる（キャチする）という目的にも機能する秀逸なコピーでした。

春、4月だなあ。

まだ桜が開花しない北海道で、ふとそんな事が思い浮かぶのは日常の会話で飛び交う、こんな言葉が増えたからだと思います。

「今期の目標は？」

「上期の進捗は？下期の目標設定は？」

「現状をふりかえってみて。次の目標はどう考える？」

たとえば会議のシーンなどで、この『目標』というトピックになると、起こりがちな現象が『沈黙』です。

「この目標でどう？いけそう？」

（シーン……）

「なんか、聞いておきたいことや分からないことは無い？」

（シーン……）

「とりあえず、この目標で行きましょう。いいよね？」

（シーン……）

もちろん、それが全てではありません。時には怒号や反論が矢のように飛び交うシーンもあります。

それが、ビジネスの現場に置いて、この「目標設定」というテーマが持つ一面です。

ただし沈黙であれ、怒号であれ、後々起こりがちなのが、「そもそも、なんで目標がこの数字なの？」「どんな根拠があって、こんな目標が」といった再燃焼のヒソヒソ話。

かくいう私も、身に覚えがあります。

「なぜ、いつもいつも、前期＋10%の目標なんだ？」「誰が、どんな根拠で考えたんだ？」と会社員だった時に思ったことが。

当時、私は我慢できず『質問』という聞き方で上司に『目標の理由』について、説明を求めましました。

目標が決まった経緯は細かく説明を聞くことができましたが、理由はまとめると「会社として必要だから」のひと言のみという内容でした。

（たったそれだけ……という点にガックリしたのも、よく覚えています）

その後、たまたま自主参加したセミナーでこんな話を聞く機会がありました。

「合理的な目標設定には原理原則、セオリーがあります」と。

えっ！ホントに！？

食らいつくように目と耳を集中させ、習い覚えたのが、いわゆる「SMARTの法則」でした。

SMARTの法則

「目標設定は、スマートに。これがセオリーです」

講師の先生が語るスマートな説明のおかげで、たった一回のセミナーが『生涯、忘れられない記憶』として刻まれるほどの衝撃を受けました。

（これを知っていたら、上司ともう少し建設的な話ができたかもなあ……）

そんな思い出があるせいでしょう、つい最近までは『目標設定』や『目標設定』で悩む人に会うたび、このスマートな法則のお話をしたり、

怒号が飛び交いがちな営業会議などに同席する時は「少しでもスマートな話し合いになってもらえれば」と、自前のスライドを見せながら少々、ミニレクチャーをさせて頂くようになっていました。

（せっかく集まって話し合うのだから、建設的な話し合いになってくれるといいなぁ）

と内心、願っていたものの、実際は予想や期待とは、どうも様子が違っていました。

「SMARTの法則」を話して、前向きな反応を示した人は、だいたい全体の1%。多くの場合は、「？？？」という反応でした。

なぜだろう？いたってシンプルな内容なんだけどなあ？？

私自身も「？」が浮かんでいると、ある社員の方が、そっと本音を漏らしてくれました。

「突然、英語の話をされても、分からないですよ」

英語の話！そうか、そう伝わっちゃっていたのか‼️

「今やGoogle検索でも、サッと出てくる法則。「聞いたことあります」という人も珍しくないだろう」

全く伝わらない、響かない要因は、こちらが勝手に考えていた、こんな「思い込み」が原因だったのです。

結果的に、貴重な話し合いの機会を停滞させてしまっていたのたかもしれません。

聞く側がより聞きやすいように。そう考えもしなかった自分を反省し、以後は伝え方を変え、説明する資料も一から作り直しました。

吉田版SMARTの法則

「要は、『目標について、どれだけ、ぶっちゃけ話ができるか？』が大事なんです！」

目標設定の会議に同席するたび、ほぼそのひと言が私の口癖になりました。「ぶっちゃけ、ぶっちゃけ」と繰り返す私の説明は、スマートからは全くほど遠い内容です。

ただし、最近は少しずつ変化が生まれつつある。そう感じています。

沈黙や怒号の変わりに、ワイワイガヤガヤと会議の参加者が話し始めました。

「要は、客単価が下がったら販売数は上げないと、ってなるでしょ」

「でもプライスを上げたら、今度は実際に購入するか？って話だよね？」

「安い価格にしたら、原価率はどうなるの？数を目標通り売っても、残る利益がギリギリじゃなあ」

「これまでのプライスとの整合性は？そこも確認しないで、大丈夫？」

こんな会話が飛び交い始めると、私は近くで「それ、大事ですね！」「全く、その通り！」と言っているだけですが、それで1時間や2時間はあっという間に過ぎ去ります。

会議室の温度も、体感ですがプラス1度か2度、上がってきた気がしています。たぶん、気温だけが原因ではないはず。

不思議なことに、この会話を経てくると最初は単なる数字に過ぎなかった売上や利益という「目標」に、血が通い始めてきます。

「全く根拠が分からない」「何を話せば良いか、分からない」という沈黙も減り、

「できそう？」「というか、やんなきゃダメでしょ」と声が徐々に増え始めます。

ただし、目標が気持ちよく一発で決まった！ということは、まだありません。いつもいつも、この手間も時間も掛かる、話し合いの繰り返しです。

でも、それが良いんじゃないかな。最近は、そう思っています。

スマートな目標設定には、スマートじゃない手間を掛けることが欠かせない。

私に「SMARTの法則」を教えてくれた、あの先生も、きっとそれを分かっていたんじゃないかな。最近、いろんな会議にお邪魔した後、そんなことを考えています。