with 生成AIで営業生産性を倍増させる、LayerXの内製プロダクト Sales Portalの現在地
自己紹介
株式会社LayerXでバクラク事業のプロダクトマネージャーをしているnumashiといいます。
もともとLayerXには法人営業（Field Sales）で入社し、プロダクトマネージャーに異動後、複数事業の立ち上げをやった後に今はVPoPとしてプロダクト組織全般を見ています。
この記事は誰向け？
普段はプロダクトのことを書くのですが、今回は営業向けです。
あるいは、Marketing、Inside Sales、Field Sales、Customer Successなどのビジネス職向けに書きます。
あなたは今、普段の業務でAI活用していますか？
Yes!と答える人もいれば、No!と答える人もいると思いますが、今の日本には、他の人と比べると、よくわからない、という答えが主流なのではないでしょうか。
会社がAIを積極的に活用する方針だ、という人は多いと思います。が、自分自身が自信を持って活用できている、と答えられる人はおそらく相当少数だと思っています。
LayerXの営業は、必ずAIを活用しています
これ、宣言とかではないんです。AIを強制的に活用するための社内ツールを爆誕させました。
ChatGPTの法人向け有料アカウントを配布した、とかではないです。もちろんツールの導入も大事ですが、ツールの導入に終始すると、使いこなすのは当人のやり方に依存します。
LayerXでは、当たり前にAIを活用せざるを得ない機能、業務上必要不可欠なプロセスで使うようなツールを開発しました。
Sales Portalという名称なのですが、VP of Enablingの名村、インターンで来てくれているエンジニア1名と、PdM（私）の3名でこのツールを作っています。
※立ち上げ時は米田という、別のPdMがやっていましたが、彼はバクラクのAI機能を作るところに集中するため、元営業のバックグラウンドを持つ私が引き継ぎ、今はPdM兼一部ソフトウェアエンジニアとして開発をしています。
どんな機能を作っているのか？
概念は代表の福島が書いてくれています。周辺業務の自動化とか、いろんなことを書いてたりします。
もし興味がある方はこちらをご覧ください。
といいつつ、実際には1年前のnoteなので、今どんなものがあるかというと、実際に作っているものを少しだけご紹介します。いろんな機能がありますが、ほんの少しだけです。「まじで？すごくね？」っていう機能は敢えてそんなには載せないので、もし興味がある方はお近くのLayerXメンバーに使用感を聞いたりしてみてください。
営業生産性を倍にするプロダクトの今：Inside Salesを例に
今はまだ生産性が1.5倍くらいで、2倍を目標に開発をしており、キラー機能を作る道筋はほぼ見えている状況です。
電話するお客様の情報：企業情報の自動webクロールで、最近のニュースなども全部わかる
電話後の文字起こしが自動的にされ、Salesforceに自動記入される。他の人が電話した内容も簡単に検索できる。
電話後の文字起こしの後、商談獲得した場合はField Sales向けに内容がサマライズされ、ご利用のシステム、業務課題、法人情報、刺さったポイント、お客様のキャラクターなどを抽出し、当日の投影資料の材料となる文言として抽出され、コピペするだけでOK。
文字起こしの生のデータだけでなく、電話評価として、様々な評価項目を設け、ラポール形成がうまくいったか等の自動評価がされる
お電話後、商談が獲得されるケース以外の方が圧倒的に多いが、メール自動作成機能により、お電話の内容の要約に加え、過去の導入事例やお役立ち資料を電話内容を元に検索し、メールに添付されるような文面と、その資料を選んだ理由を自動生成し、担当者はメールを送るだけでOK
特定の商材について、項目毎に電話内容を横断的に分析でき、お客様が刺さったポイントを抽出することができる。これにより、営業担当者の自己学習が進む。
一例として、電話の内容を要約し、生成AIが作ったメールイメージを記載します。
MAUは脅威の89%
この内製化プロダクトであるSales Portal、MAU（Monthly Active User、1ヶ月に触ったユーザー率）は89%です。これは、分母がビジネス組織と開発組織の合計です。ちなみに、DAUでも60%くらいです。
本当に驚異的な数字です。正直当社が提供しているバクラクシリーズのMAUより高いと思います。それくらい、業務に当然のように組み込まれているプロダクトになっています。
Sales Portal、外販したら売れる。けど、外販しない。なぜなら、日本最速で最新の生成AIモデルを使って試してすぐ従業員に利用してもらうため
手前味噌ですが、Sales Portalは外販したら売れます。私は元営業なので、この商品を外販用に作り直したらどれくらいの売上高を積めるのか、わかっているつもりです。社内の営業にも「売らないんですか」と、何回聞かれたかわかりません。でも、対外的に売るつもりはありません。
売ると、ありがたいことにお客様がつきます。お客様がつくということは、様々な責任が伴います。新機能を作るときも、生成AIのモデルを変えるときも。すべてにおいて責任が伴うことで、機能提供のスピードはどうしても遅くなり、結果的にLayerXの社員に最先端のAIを使ってもらうスピードが落ちます。
Sales Portalのプロダクトビジョンは、意志を持ってこの会社に来てくれた人に報いるため、日本で最も進んだwith AIなビジネス組織にする、です。このため、外販ではなく内製化という道を選んでいます。
私は元営業の人格が非常に強い分、数時間に1回、「やっぱ売りたいな」って思うので、どっかで売る可能性が0ではないんですが、今はビジョンドリブンに内製プロダクトとして開発し続けています。
すべては、働く環境に投資をすることで、最も短い時間で最大の学習効率を得るためにプロダクトを作っています。
今後、世の中の会社の福利厚生は、AIを強制的に活用できることで、従業員がお客様に向かう時間を最大化できることに変化していくと思います。
スタートアップは、事業を作ることが至上命題に思えるかもしれません。それは根幹であり、揺るがないと思います。が、スタートアップという不確実な会社に熱意を持って挑戦してきてくれる従業員に対して、2030年、2040年に来る将来の働き方を今見せることで、将来にわたって価値を出せる人材になってもらうというのも大事だと思っており、今心血を注いで内製化プロダクトを作っています。
AIによる営業不要論はあり得るのか？
私見ですが、Noのスタンスを持っています。営業は必要です。
営業の本質は、お客様の心を動かすことだと思います。
そのインターフェースとして、AIは適切でないケースが現時点では多いと思っており、人がその役割を担うことは継続すると思っています。
一方で、人の心を動かす以外の業務はどんどん代替されますし、AIが助けてくれる世の中は来ると思います。
ただ、これは非常にドライな言い方をすると、人の心を動かせる、トップ of トップの営業はAIによって生産性が何倍にもなり、1人ですごい結果を出せるようになり、人の心を動かせない営業は価値がない、と言われる残酷な世の中になる未来も考えられます。
私は、現時点でこのような未来が来る可能性を完全に否定することはできません。
だからこそ、将来2030年、2040年に訪れるであろうAIを強制的に活用する職場環境を、今作ることが、将来に備えることに繋がると思っています。
We are hiring!
株式会社LayerXでは、仲間を募集しています。
私は新卒インフラ企業の後、SaaS企業に中途入社し、第二新卒でIS、FS、CSと幅広くやらせてもらいました。
プロダクトづくりや事業立ち上げの経験は本当に直近の数年間のみです。
今の自分があるのは、クライアントワークである営業をどっぷりできたことが最も大きい因子だと思っています。
もし、AIによる働き方に興味がある、キャリアに悩んでいる、様々な気になるところがあったら、オンラインでカジュアル面談することが可能ですので、お気軽にご連絡ください。
セールス職向けに1day選考会なんかも予定していますので、ぜひご応募お待ちしています。
私とのカジュアル面談フォームも記載しておきます。
せっかくお時間をいただく関係で、お申し込みの面談ご希望の内容によっては、直接このプロダクトを活用しているメンバーやマネージャーとお繋ぎさせていただきます。