#1　営業は『やりかた』ではなく『ありかた』

のんびり不動産のみやたです。

営業をしていると同僚や上司などから助言をもらうことがあると思います。
そうすると、教わる人によって違うことを言われる経験をしたことはないでしょうか？

私はしょっちゅうでした。

正直、誰の言うことを聞いたら良いのかわからない。
誰が正解かわからない。

そう言うとこう言われます。
『自分に合うやり方を探せばいい』

それがわからないから聞いてるんだって。

１．営業とはお客様の問題解決をするお仕事です

私が新人研修をするときに、まず全員に聞いてみるのは
『営業と聞くと何を連想しますか？』
です。

ほとんどの人からでる答えが
『押し売り』
『訪問販売』
『言いくるめられる』
たまに
『土下座』（いつの時代だ。。。）

では『営業と販売の違いは何でしょう？』
と問いかけると

『一緒』
『わからない』
『事を売るか物を売るかの違い』（近い！）

これがお客様が私達営業マンに抱いている印象です。
そんな営業マンの言うことを最初から信じてくれるのでしょうか？

もちろん、信じてくれません。

では本題です。
『お客様の問題解決をするのにはどうすれば良いのでしょうか？』

答えは
『話をまず聴くことです』
聞くのではなく聴く。
親身になってお客様の問題点や解決したいことを聴くのです。

２．まず安心してもらう

あなたは初めて会った営業マンに本心で相談ができますか？

私はできません。
なぜなら、信用していないからです。
求めるものを教えてもらって提供してもらえれば良いと思っています。

このお客様の要望を満たすことこそが『販売』です。
　秋物のセーターがほしい
　デートに使えるようなスタイリッシュな時計がほしい
　6畳の洋室に使えるエアコンがほしい

では『営業』として話を聴けるようにするために、何をすべきなのでしょう？

人が心の扉を開けるのに３つの段階があります。

1. 安心　　騙されることがなさそう

2. 信用　　正直な話をしても聞いてくれそう

3. 信頼　　任せても大丈夫そう

まずはお客様に安心をしてもらうことから始めます。
そのために、自己紹介を心がけましょう。
最初に『私の自己紹介をします！』ではなく、5分の雑談に自己紹介を盛り込むのです。

私の考え方はこうなんです！
私はあなたにこういうことができるのです！
私はこういうことが好きなんです！
など話をすることは何でも良いです。
お客様に『あなたに話をしても大丈夫』と思ってもらうことが重要なのです。

３．先義後利

『道義を第一に考えて、利益を後回しにすること。』

ではお客様の話を聴こうと思う前に少し考えてみてください。
自分自身の担当者が自分だった場合に満足してサービスを受けられますか？
どんな人が営業担当者なら嬉しいのでしょうか？

営業マン自身が自分の利益のために動いているのがわかった時に、お客様はどう思うのでしょう？
私ならすぐに冷めますしその場でさよならします。

初めて会う営業マンのことをお客様はよく観察しておられます。
あなたが本心で先義後利を考えないとすぐに見抜かれてしまいます。

利益は後回しでまず動義を先に考えてください。
お客様の利益はどこにあるのか？
どうすれば喜んでいただけるのか？
本当は何を求めておられるのか？

お客様の本心がわかり、あなたが提供するサービスによって喜んで頂いた対価が利益となります。

営業といえば、利益優先にする会社や個人だらけです。
言葉では『顧客満足』を唱えても、実戦できている会社や人はあまり見かけません。
とはいえ当然ながら生きていくためには適正利益は求めます。
その利益はお客様が喜んで払っていただけているかを常に自分の胸に聴くことが大事です。

４．やりかたではなくありかた

私も店長になりたての25歳の頃には、スタッフにやり方を一生懸命教えていました。
いわゆる小技テクニックというものがたくさんありました。
不動産の場合は、『悪いものから見せる』なんて定番のものから、から電話などのだましのテクニックなどたくさんの技があります。
しかしそんなことを教わった営業マンが数字を上げるのはその時だけです。
実際にそのお店から店長が外れると、その営業マンの数字は落ちるのです。
その中でも数字が落ちないスタッフがでてきます。
そのスタッフは必ず自分の芯を持っていました。

『やりかた』は木で例えると枝です。
『ありかた』は根であり幹なのです。

正しい人としてのありかたを持っていると、どんな時でもきちんと見抜いてくれる人は出てきます。

葉が枯れて幹と枝だけになろうが
葉が生い茂ろうが
花が咲こうが

わかる人には桜だとわかるのです。

最後にもう1度確認問います。
自分自身が営業担当者だった場合に自分は満足できますか？

最後まで読んでいただいてありがとうございました。
次回は『話を聴いてもらうテクニック』を書いていこうと思います。