#4 営業マンに必要な考え方
のんびり不動産のみやたです。
今日のお話はすぐに実践に使えるわけではないと思いますが、営業をするときにこれがわかっているとわかりやすいかな?と思うものをお伝えします。
誰もがわかっていると思うのですが、営業に正解はありません。
Aさんの成績がとても良くて真似しても同じような結果が出ないことなんてざらです。
上司の言う通りににしていても、言われたようにならないと、つい上司のせいにもしたくなるものです。
そんなことを繰り返しているうちに、お客様からのNOの回数が重なり、自信を無くし、営業に向いていないと思い、営業職から去っていく人も多いと思います。
ただ、これからのお話をわかっていると少しわかりやすくなると思いますので、気になる方は読んであげてください。
1.守破離(しゅはり)
剣道や茶道など道のつく習い事などをしていた人はわかると思います。
〇〇道を学びはじめるときに教えられる修行の教えです。
①守
まず師匠の教えを守り、基本をとことん真似ることです。
自分の考え方などは全て捨てて、模倣する段階です。
②破
師匠の教えが身に着いた段階で、他の師匠などから良いものを学び更に発展させるとともに、最初の基本を破っていく段階です。
③離
教えられた既存の考え方から自分自身の考え方などを盛り込み、両方のバランスを考えながら自分独自のやり方をつくっていく段階です。
さて、あなたが営業を始めて何年になっているかわかりませんが、この順番通りに進んできましたでしょうか?
実はほとんどの方は②や③から始めています。
私は元々料理人で包丁の扱い方、野菜の切り方、肉のさばき方、ソースの作り方など全て師匠の真似をして(レシピを教えてくれない師匠だったので)作り続けました。
作ったものの味見をしていただいて、捨てられたことなんてざらにありました。
そのおかげもあって、営業も守破離の順番通りに学べたと思います。
この守破離の考え方がよりよい高みにいくために、必要なことだとわかっているだけでこれからの行動が変わります。
もし②や③から入ってしまった人は、自分の尊敬する先輩や上司にもう1度教えてもらうことをお勧めします。
2.営業はシュミレーションゲーム
私が営業をはじめたころに、ゲームにはまっていたことからこう考えるようになりました。
営業をゲームだと考えれば楽しくできるのではないかと。
戦っていくには、武器と鎧をもたないと強い敵に勝てません。
営業にとって武器と鎧は、知識と言葉です。
まずは愚直にお客様にわかりやすく説明するための武器と、お客様の悩みなどを受け止められる鎧を身に着けてください。
ときには、いきなり大ボスがでてくるとこもあります。
私が営業1年目で印象に残っているお客様がいます。
お店に入ってきた瞬間に
『ええ部屋紹介してくれ!!!』(大阪なので関西弁です)
えっ?自分の順番だけど何この人?
『なぁええ部屋紹介してくれや!!!』
『誰かええ部屋!!!!!!』
人とまともに話もできないと自負していた私は、何をどうすればいいのか全くわからず固まっていると、
後ろから私の肩をぐっと押し、椅子に座らせて
『お客さん、こいつがええ部屋知ってますよ!』
と言う無茶な先輩がいました。
立て続けに
『ちなみにお客さんのいうええ部屋ってどんなんか教えてもらえます?』
『うちにはええ部屋いっぱいあるから、お客さんに合う部屋こいつが探しますよ』
先輩すげぇ~
それからというもの、同じようなお客様がこられたことが何度かありますが、全く怖くなくなりました。
このお客様の例は極端ですが、今の時代はお客様はより難しくなっていると思います。
情報をたくさんお持ちです。
ただ間違えている情報をお持ちのお客様も多いので、昔よりより様々な鎧や武器が必要なので大変だと思います。
武器と鎧を備えていくことは、営業に入るときの怖さを無くすことにも役に立ちましたが、何よりお客様の
『みやたさんが担当で良かったよ、何かあったらまた相談するね』
の言葉が増えていったことが何より嬉しかったです。
3.お客様のYESが出る点数
先ほどのゲームの考え方の派生でもあるのですが、私は常に自分で1つ1つの商談について点数をつけています。
実は契約にはなったけどへこんでいるときもあります。
それは、自分の点数が自分の思っている点数にならなかった時です。
点数の考え方とは
自分の点数+提案する物の点数
のことです。
どちらも満点で100点の計算なので、足すと200点になります。
契約に至るときの点数は
足して170点あるときだと考えています。
物の点数が100点の場合は営業マン自身の点数が70点で契約ができます。
もし自分の点数が60点だと契約ができないか、担当を変えてほしいと言われます。
この考え方をしていると、物の点数が70点以上でないと100%契約になりません。
また、自分自身の点数も70点以上ないと契約になりません。
普通の契約の場合は、物が90点、人が80点ぐらいかと思っています。
たまに人が100点に近くなることがあることがあり、その時は物が70点で契約ができなくても必ずその後につながります。
物が100点で自分が60点の時が悲惨です。
自分が一番へこむときですね。
この考え方をしていると、常に自分の100点を目指すようになります。
力を出し切れなかったとき
お客様の心を開くことができなかったとき
情報に不備があったとき
伝えないといけないことが伝えられなかったとき
正直、かなりへこみます。
どれか1つあっても私の点数は60点以下になります。
自分で自分の評価をするので甘くなる時もありますが、どちらにしても次にお会いするときに100点になるように頑張ろと思ってください。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
次はすこし趣向をかえて、『反響があった際に気をつけること』をお伝えしようと思います。