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なぜ、ブランディングは必要なのか？

のぶ | 本質の0→1戦略

「ブランディングって必要？」

この問いにとことん向き合ってみようと思います。

世間でも騒がられているように、起業/新規事業が生き残っている確率は決して高いとはいえません。

とある調査では

起業/新規事業の年間件数：「120,000」件以上
5年後の廃業率：「85%」

30年後には0.02%だともいわれています。

もちろん堅調に継続している優良事業もたくさんありますが、多くの事業が起業しても80%以上が「資金繰り」つまり「売上不振」によって廃業をしてしまう現実があります。

数字だけみるとそれだけ「難しいこと」だと思うかもしれませんが、果たしてそうなのでしょうか。

反対に、どうすればその数字を上げて「成功確率」を高めることができるのでしょうか。

今回は少し実用性に欠ける机上の空論も含まれています。
(ごめんなさい)
できる限り机上になりすぎないように頑張ります。


どうすれば成功確率は上がるのか


これがわかれば誰も苦労することはありませんよね。笑
このためにみんな必死に頑張っているわけですから。

世の中には「成功法則」なんてものはありません。
成功する方法があればみんな成功しています。

その中で、僕たちは成果を上げる必要があるんです。

ただ、考えられるのが

「失敗確率を下げること」

抽象的な表現ではありますが、失敗する可能性を事前にシャットダウンしておけば、必然と成功確率を高めることにつながります。

その"失敗確率"を下げるためにはどうしたらいいのか。
方法論やテクニック論ではなく、少し視点を変えて解説してみます。


そもそも。
売上を上げるとはどういうことなのか？
変換すると

売上を上げる
↓（つまり）
売上が上がる
↓（つまり）
商品が売れる
↓（つまり）
お客様がお金を払ってくれる

ということは

「売上を上げる」＝「お客様がお金を払ってくれる」

ということになりますよね。


では、お客様は「どんな状態になったら」お金を払ってくれるのでしょうか？

欲しい / 使いたい / 利用したい / 体験したい

いろんなモチベーションはありますが、これら購買動機を1つの単語に集約すると

「納得感」

と表現することができます。

お客様は値段に対する「納得感」を感じればお金を払ってくれる

というわけです。

売上を上げるためにはお客様に納得感を与えられる商品サービスを提供すればいいということになるのです。


友人からこんな話を聞きました


つい先日、友人からこんな話を聞きました。
友人が運営しているビジネスで、とあるサービスを利用しようとwebやSNSで業者さんを探していたところ

「どこに依頼したらいいかわからない」

「わりと色んな業者さんをリサーチしたが、似たようなところが多くて違いがわからなかった」そうなんです。

結局、4~5件にコンタクトをとり、比較的急いでいたので、レスポンスが早い業者さんにお願いすることにしたんだとか。

違いがわからずどこに頼んだらいいのかわからない

どれだけいい商品サービスでも、これではめちゃくちゃもったいないですよね。

どんなサービスなのか

をわかりやすく伝えることはとても重要。

友人の例で考えると
・比較的急いでいた
・結果レスポンスが早い業者さんに頼んだ
を考えると

「最短納期で」「スピード対応」「お急ぎの方に！」

このような表現をしていたら、すぐに友人は飛びついたかもしれません。

商品サービスの「伝え方」で大きく変えることができるということですね。

これはあくまで、そう言えばいいという話ではありません。
スピード対応をウリにするコンセプトを設計する必要があります。

なんとなく言ってみた「スピード対応」では、どこかほころびが出てスピード感がなかったときに、一気に「スピード対応」ではなくなってしまうからです。

お客様を裏切ってしまうことになりかねません。

コンセプトをしっかりと設計して、しかるべきお客様にしかるべきことを伝える必要があるんです。


本質的なところになりますが

「あなたのサービスはどんなサービスですか？」

この問いに対して、ひと言で簡潔に答えられるかどうか。
これに尽きると僕は捉えています。


設計ってほんと重要


では、商品サービスをより魅力的に、お客様の興味をそそる「伝え方」はどうすればできるようになるのでしょうか。

それは「ビジネス設計」で解決できる場合がほとんどです。

商品サービスを伝える際の代表的な要素のひとつに「コンセプト」があります。

「コンセプトがいい」/「コンセプトに刺さった」
→つい買ってしまった

これは、お客様に商品サービスを簡潔に伝えた結果によるものです。

コンセプトはいわば商品サービスを簡潔に表現したもの。
実際に刺さるかは置いといても、ターゲットが振り向くものでないといけないのは間違いありません。

ターゲット層が振り向くコンセプトを設計する必要があるんです。


では、ターゲット層が振り向くコンセプトはどう設計したらいいのでしょうか。

これにはターゲット層、つまり「ペルソナ」がどんな人なのかを理解する必要があります。
ペルソナがどんな人なのかを理解すれば、ターゲット層が振り向くいいコンセプトを設計することができますよね。


では、そのペルソナはどう定めていけばいいのか。

ペルソナを明確にするには、ビジネスにおける「ポジショニング」を一緒に整理する必要があります。

ポジショニングを明確にするには、参入したいビジネスの中でどんなサービスが世の中にあるのかを知る必要があります。

世の中のサービスを知ることで、とるべきポジションが決まってきます。
ポジションが決まると、そのポジションを求めるペルソナが浮き彫りになってきます。

ペルソナが決まると、ペルソナに刺さるコンセプトができあがります。


カフェで考えてみよう


例えばカフェを開きたいとします。

ざっくりとどんなカフェにしたいのか。
そこからどのポジションを位置どるかが決まってきます。

カフェに求められる需要として

・こだわりの美味しいコーヒーを飲みたい
・なんでもいいからカフェインをとりたい
・友人と喋りたい
・ちょっとした時間調整

こんな需要があるとすると

・こだわりの美味しいコーヒーを飲みたい
　→「豆や焙煎にこだわった喫茶店」
・なんでもいいからカフェインをとりたい
　→「移動式のカフェ」
・友人と喋りたい
　→「居心地のいい空間のおしゃれカフェ」
・ちょっとした時間調整
　→「座席数が多いカウンター席のあるカフェ」

このようなポジション設定が想定できます。

・こだわりの美味しいコーヒーを飲みたい
「豆や焙煎にこだわった喫茶店」
　→豆や焙煎にこだわるコーヒー好きな人
・なんでもいいからカフェインをとりたい
「移動式のカフェ」
　→ちょっとしたリラックスや気分転換をしたい人
・友人と喋りたい
「居心地のいい空間のおしゃれカフェ」
　→落ち着きのある空間で一定時間ゆっくりしたい人
・ちょっとした時間調整
「座席数が多いカウンター席のあるカフェ」
　→短時間だけ居座りたい人

このように整理していくと、ペルソナを絞っていくことができます。
ペルソナを絞れれば、「コンセプト」や「商品サービス」がおのずと構築できるようになっていきます。

狙いとするペルソナがどんなモチベーションなのか。
それに合わせてコンセプト設計をして
どんな商品サービスがいいのかをつくっていく。

そうすると「伝え方」が決まってきますよね。


ターゲットが振り向く「コンセプト」を設計するためには
どんなターゲットか「ペルソナ」を深掘る必要があり
「ポジション」を明確にすればペルソナを定めることができる

というわけです。


設計したことをひたすら伝える


こうしてつくりあげた「コンセプト」
あとはコンセプトに沿った内容をひたすら伝えていけば、どんどんコンセプトが説得力を増していきます。

ここでポイントとなるのが

コンセプトに沿ったことをひたすら伝える

どうしても発信活動や売上に直結しないと
「〇〇が売れている」
という情報につい乗っかってしまいます。

仮に、いくらインスタントコーヒーが爆売れしている情報を耳にしても
豆や焙煎にこだわるコーヒー好きな人に
こだわりの美味しいコーヒーを飲んでもらいたい
「豆や焙煎にこだわった喫茶店」が
市販のインスタントコーヒーを販売しても

「実はそこまで売れない」

なんてことがざらにあります。

これは「豆や焙煎にこだわった喫茶店」として設計したペルソナ

「豆や焙煎にこだわるコーヒー好きな人」

に響いていないからです。

豆や焙煎にこだわった美味しいコーヒーを飲みたいのであって
決して市販のインスタントコーヒーを飲みたいわけではないんです。

つまり「コンセプトに沿ったことを伝えられてない」ということになります。

これではペルソナを裏切ってしまうことになりかねません。

コンセプトに沿うこと＝ペルソナとの約束事

というわけなんです。


これってつまり？


「コンセプトに沿うこと＝ペルソナとの約束事」とするならば

コンセプトに沿うことをひたすら伝える活動は

ペルソナとの信頼関係を構築すること

と言い換えることもできます。

これってまさに「ブランディング」そのものですよね。

ブランディングとは「信頼関係を構築する活動」

なんです。

つまりビジネスをやっていく上で、ブランディングは切り離せない要素であるということなんです。

ようやく結論に行きつきました。笑

『ブランディングは必要』なんです。

コンセプトに沿った約束事を繰り返していくことで
お客様(ペルソナ)との信頼関係を構築していく。

つまりブランディング活動によって信頼関係を構築し
お客様(ペルソナ)は「納得感」を感じてお金を払ってくれる

ということです。


小規模こそ必要なこと？


ここまで読んでいただければもうおわかりかとは思いますが

ブランディングは小規模事業こそ必要な要素

です。

小規模事業はどうしても

・商品を作れる数(大量生産)
・広告費用
・プロモーション費用
・人員

など、大きい会社に「規模」で勝ることはできません。

では小規模事業はどうやっていけばいいのか。

お客様(ペルソナ)にブランディング活動を通して
お客様(ペルソナ)の需要にピンポイントに打ち抜く

ことが必要になります。

設計したコンセプトに沿って

どんなサービスなのか

を明確に表現して、お客様(ペルソナ)との約束事をして信頼関係を構築する。

その活動でダイレクトに「納得感」を感じてもらうことが重要になります。


消費行動の変化とブランディング


昨今では、時代はめまぐるしく大きく変化しています。
情報化社会になり、誰もがある程度の情報をいつでもどこでも収集できる時代になりました。
そんな時代のなかで、どう生き残っていくのか？

これまでは、情報格差による収益が多く見られました。
それなりのプロダクトを作り、それなりの広告をうてばそれなりに選ばれ、それなりの売上を上げることができていたのです。

それなりに売れれば問題なかったからです。
現在もその延長線上にいる企業も少なくありません。

しかし、これまでと同じやり方で多くの企業が元気でいつづけられる時代ではなくなりました。
時代の変化に合わせてビジネスモデルをアップデートできていないともいえます。
情報化社会だからこそ、時代の変化に対応していくことが必要になります。

ブランディングの力をベースに手掛ける企業はまだ少ないのが現状です。


高くても売れるのはなぜか？

イイものでも売れない時代に10年後に生き残れるかどうかはブランディングにかかっています。

すでにイイものはたくさんあります。
そしてイイものが売れるとは限りません。

その答えはブランディングです。


ブランディング活動は本来

「確度を高める売上のつくり方」

を実践できるひとつの施策となっています。

ビジネスの確度を上げるにはどうすればいいのか。
ここまで読んでいただいた方はもうおわかりかとは思いますが

ブランディングの効果はビジネス設計の精度

で変わります。

いい設計をすれば、いいブランディング活動につながるので
効果を高めることができます。

反対に設計を怠ってしまうと
表面的なブランディング活動になってしまいます。

本質からいい設計をしていけば
精度を高めることができるので
ビジネスの確度を高めることができるようになります。


ビジネス設計においては

80%ポジショニングで決まる

といわれているくらい重要な要素となっているのが「ポジショニング」

そんなポジショニングの極意をこちらで解説しています。

ポジショニングを本質からつくりあげ、確度を上げる設計の仕方があります。

このとおりにポジショニングを設計すれば
「確度のある売上のつくり方」をマスターできるようになります。

ビジネスの確度を上げるには、適したビジネス設計が必要になります。
ビジネスの確度はあるひとつの視点がとても重要になってきます。

たったひとつの視点をもつだけで成約が10倍になった事例があります。
ぜひこちらのnoteを参考にしてみてください。

そもそもビジネスを本質から設計するにはどうしたらいいのか。
ビジネスに確度を上げる売上のつくり方をわかりやすく解説している

「設計4STEP」

適したビジネス設計手順を再現性を高めてメソッドにしました。
興味のある方はぜひこちらも読み進めてみてください。

あなたのビジネスの躍進に少しでもお役立てできれば幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございます。^^

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