【一瞬】ベネフィットを洗い出す簡単な方法
・ブログタイトルに使ってクリック率を上げる
・広告コピーに使ってROASを上げる
・ライティングでマネタイズする
・成約率が上がるセールスコピー
・顧客インサイトを掘る
「ベネフィット」はセールスの効果を劇的に高めてくれるので
成果を上げるためにはとても重要。
「ベネフィット」を上手に操ることができれば
自在にマネタイズが可能になります。
「ベネフィット」を自在に操るには
「メリット」と「ベネフィット」の違いがわかるようになること
違いがわかるだけでも
売上2倍、3倍になる、なんてこともざらにあります。
「メリット」と「ベネフィット」の違いがわからない
そんな方はまず
「メリット」と「ベネフィット」の違いが一気にわかるようになる！
スパルタnote「100本ノック」をご覧ください。
100本ノックを受けてからご覧いただくと
このnoteの理解度も深まります。
さて、今回のnoteでは
「一瞬で簡単にベネフィットを洗い出す方法」
を解説していきます。
・最適な「ベネフィット」を特定したい
・「ベネフィット」を操れるようになりたい
・「ベネフィット」を使いこなしたい
そんな方には参考になると思います。
最後まで読むと
自由にベネフィットを操り
自在にマネタイズできるようになります。
「メリット」と「ベネフィット」の定義
改めて「メリット」と「ベネフィット」とはなんなのかを
簡単に整理しておきましょう。
それぞれ説明すると
メリット：「商品の特徴や長所」
ベネフィット：「商品から得られる利益や恩恵」
「特徴や長所」「利益や恩恵」と
区別することができます。
もう少しわかりやすく表現すると
ベネフィットとは「プラスの感情」
つまり
メリットがもたらす嬉しい未来
こう定義づければ
「メリット」と「ベネフィット」の違いがわかりやすくなります。
さらにもう少し踏み込むと
「メリット」と「ベネフィット」の関係性は
(メリット)という特徴によって→(ベネフィット)ができるようになる
「メリット」→「ベネフィット」という前後関係
という関係性になるので
「ベネフィット」は「メリット」から生まれる
ことになります。
なぜベネフィットは必要？
セールスには絶対的に欠かせない「ベネフィット」
そう言われているくらい
メリットを伝えるだけでは
自分に必要かどうかの認識ができないんです。
ベネフィットを伝えてようやく
認識ができるようになります。
たとえば
「この冷蔵庫は左右どちらからでも開くんです！」
と言われても
「すごいなぁ」
「ハイスペックだなぁ」
で終わりそうですよね。
「へぇ〜」
「すごいねー」
で終わってしまう場合は
メリットだけを伝えてしまっている場合。
ベネフィットまで伝えられてないんです。
そうではなく
「両開きなので出し入れがスムーズ」
「(引越しやリフォームなどで)置き場所に困らない」
「来客時には中が見えない方向から取り出せる」
そう言われたらどうでしょうか？
なんか魅力的に感じますよね。
これらがいわゆる「ベネフィット」
ベネフィットを伝えれば
お客様に「欲しい！」と
思ってもらえるようになります。
お客様は「プラスの感情」が欲しいんです。
「プラスの感情」を感じ
嬉しい未来をイメージできたときに
お客様は欲しい！となってくれます。
一瞬で簡単にベネフィットを洗い出す方法
「ベネフィット」は「メリット」から生まれる前後関係にあるので
「ベネフィット」は「メリット」から
洗い出すことができます。
「メリット」は比較的出やすいですが
「ベネフィット」に変換するのにひと苦労ですよね。
「ベネフィット」を洗い出すことさえできれば
お客様の「なんかすごそう」が「これ欲しい！」に変わります
つまり売れるようになります。
その「ベネフィット」は
ある手法で一瞬で簡単に洗い出すことができます。
それが
「ということはつまり？法」
たとえば
「高性能のコンパクトPC」
・高画質8K
・大容量512GB
・軽量900g
・コンパクトサイズ
・長時間バッテリー
ここだけ見るとよくありそうな高性能PCですね。
「なんかすごそう」状態。
ここから「ということはつまり？法」を活用して
この手順でベネフィットを洗い出してみます。
「ということはつまり？法」の手順
①メリットを出す
②メリットを選定する
③「ということはつまり？法」でベネフィットを抽出する
④「ということはつまり？法」を繰り返す
⑤最適なベネフィットを抽出する
⑥最終確認「やったー！」「ラッキー！」
①メリットを出す
→「高画質」「大容量」「軽量」「コンパクト」「バッテリー」
②メリットを選定する
→「軽量」
③「ということはつまり？法」でベネフィットを抽出する
→「軽量」ということはつまり？
→「カバンに入れやすい」
④「ということはつまり？法」を繰り返す
→「カバンに入れやすい」ということはつまり？
→「持ち運びしやすい」
→「持ち運びしやすい」ということはつまり？
→「好きな場所で作業できる」
⑤最適なベネフィットを抽出する
→「好きな場所で作業できる」
ベネフィット：「好きな場所で作業できる」
⑥最終確認「やったー！」「ラッキー！」
→「好きな場所で作業できる」
に対して
「やったー！」もしくは「ラッキー！」を付け加えてみましょう。
ベネフィットは「プラスの感情」なので
「やったー！」もしくは「ラッキー！」を付け加えても
自然な文脈ができるはずです。
ベネフィット：「好きな場所で作業できる」→「やったー！」「ラッキー！」
まとめ
このように「ベネフィット」は簡単に「メリット」から洗い出すことができます。
ベネフィットは
(メリット)という特徴によって→(ベネフィット)ができるようになる
つまり
「メリット」→「ベネフィット」という前後関係にある
だからこそ
「ベネフィット」は「メリット」から生まれます
そのため「ベネフィット」は
「メリット」から洗い出すことができます。
簡単に「ベネフィット」を洗い出す方法は
「ということはつまり？法」
「ということはつまり？法」の手順
①メリットを出す
②メリットを選定する
③「ということはつまり？法」でベネフィットを抽出する
④「ということはつまり？法」を繰り返す
⑤最適なベネフィットを抽出する
⑥最終確認「やったー！」「ラッキー！」
この手順で簡単に「ベネフィット」を洗い出すことができます。
「ということはつまり？法」で
ぜひ「ベネフィット」の洗い出しをマスターして
自在に「ベネフィット」を操りましょう！
追記
ここで感の鋭い方はお気づきかもしれません。
「メリットが複数あるときにどれを選べばいいの？」
「ベネフィットはいくつもあるもの？」
メリットが複数あるとき
どのメリットを選べばいいのかわからないですよね。
ベネフィットがいくつかあったら
どれがいいのかわからないですよね。
「ベネフィット」は「メリット」があれば存在します。
どのメリットを選んで
どのベネフィットで伝えるべきなのか。
それは
ペルソナが1番響くもの
を選ぶこと。
ペルソナが求めているベネフィットを選定する
これで最適な「ベネフィット」を特定することができます。
上で挙げた「高性能コンパクトPC」も
たくさんのメリットがあります。
「高性能コンパクトPC」のメリット
・高画質8K
・大容量512GB
・軽量900g
・コンパクトサイズ
・長時間バッテリー
この中から「ペルソナが1番響く」要素を選ぶ必要があります。
・高画質8K →「画質」から選定する
・大容量512GB →「大容量」から選定する
・軽量900g →「軽量」から選定する
・コンパクトサイズ →「サイズ」から選定する
・長時間バッテリー →「バッテリー」から選定する
ペルソナは
商品サービスを求めている特定の人物です。
ペルソナが
どんな「悩み」「課題」「不安」を抱えているのか
その「悩み」「課題」「不安」を
どうすれば解決できるのか
その解決法を明確にして
「嬉しい未来」つまり「プラスの感情」を提示すること
これ(ベネフィット)によってお客様(ペルソナ)は
「欲しい！」と認識してくれるようになります。
「ベネフィット」を明確にするには
ペルソナの「悩み」「課題」「不安」を特定する必要があります。
「悩み」「課題」「不安」でも
どんな要素なのか。
高性能のコンパクトPCなら
「軽さ」で解決できるのか
「コンパクトさ」で解決できるのか
「大容量」で解決できるのか
はたまた掛け算なのか
「悩み」「課題」「不安」を特定するには
ペルソナのある2つのポイント
を理解すれば
最適な「ベネフィット」に辿りつくことができます。
ペルソナのある2つのポイントについては
こちらのnoteで詳しく解説しています。
2つのポイントを明確にすれば
「ベネフィット」の特定も簡単にできるので
ぜひこちらもご覧ください。
「ベネフィット」の洗い出し方はわかったけど
・まだ「メリット」と「ベネフィット」の違いがわからない
・「ベネフィット」の理解度を深めたい
そんな方は冒頭でご紹介した
「メリット」と「ベネフィット」の違いがわかるようになる
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一気に「ベネフィット」をマスターすることができます。
最後までご覧いただきありがとうございます。
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