営業をシンプル化するために…ちょっとしたコツ②商談時間

現代においてのインサイドセールス、フィールドセールス、店頭接客営業においても、営業は本質的には変わりません。迷った時に大事なのは活動とマインドをシンプル化すること。
営業にたずさわる方々に、ちょっとしたポイントをお伝えしたいと思います。

【成果が出ている時とそうでない時】
成果が出ていないメンバーとMTGしてる時に、「やるべきことやって、伝えるべきことをしてます」と報告があり、確かにそうなんだけど一定の成果が何かしらあっても良いのに・・・？？？
と思うときありませんか。
活動をスコアリングしたりしても一定の評価がでてるのに・・・
そんな時に気にしてほしいのが、「商談している時間」です。

【短すぎる？長すぎる？】
成果のでていないビジネスパーソンの多くは「商談時間が短い」です。
・クロージングを焦るので適切な前後関係の会話ができてない
・商品の必要性を腹落ちする前にクロージングをしている
あせればあせるほど商談時間は短くなり、これでは、数打っても当たりません。成果が不振なメンバーを見かけたら「最近、商談時間てどれくらい？」と聞いてみてください

※商談時間が短くても成果がでている
一方で、成果が上がっている人でも時間が短い人がいます。これは調子が上がっている時の会話のリズムが良いのでしょう。

【商談時間が長すぎる】
新人によく見かけます。
親切心なのか会話のリードができていないのか、主導権が商談相手に移ってしまっており、かつ話好きな相手も場合に陥ります。
相手と仲良くなろうとするあまりの結果でもあるので、一概に否定はできませんが、成果がでていない場合は「長すぎる」ことも可能性を考えましょう。

【商談時間の適正化】
商談時間は約1時間に収めましょう。（長くても1.5時間）
こればかりは、アイスブレイクから中間会話、サービス紹介と宿題獲得まで繰り返し練習が有効です。
ロープレでは応酬話法ではなく、時間を意識してプレゼンをしてみましょう

「商談時間を適正化をするには、自社サービスを一言で説明できるようにしよう」