ちゃんとできてる？【科学的に正しい】消費者の心を掴む方法とは？

どうも餓鬼です。私のnoteでは時間がない、勉強は嫌だけど知識は欲しい！という方のお役に立つため、ビジネスシーンで使えるトピックやテクニックを具体的な応用例を交えて掲載させてもらってます。ぜひ楽しんでいって下さい。

今回は「消費者の心を掴む」がテーマです。

もはやインターネットを使わない人の方が少ない昨今ビジネスの世界では特に情報戦が激化しておりいかに消費者の心を掴むかが勝利の分かれ目になっています。皆さんもご存じの通り、"良い商品を作れば売れる"時代は終わりを告げようとしています。

どうでしょうか、あなたが取り扱う商品はしっかり売れていますか？満足のいく売り上げが立っていますか？

この記事では特にブロガーさん、アフェリエイターさんや自分で商品を扱っている方向けに消費者の心を掴む方法を考えていきます。

消費者の心を掴むには"選ぶ理由"を考えてもらう！

人は何にでも理由を求めます。そのアイドルを好きになった理由、趣味をしている理由、生きている理由。とにかく理由を付けたがります。理由のないものは不気味で気持ち悪く、居心地が悪いと感じてしまうからです。

その反面、理由を示されると人はそれに対し好意的な印象を持ちます。いかにして消費者に好印象を抱かせれるか、ここが商売をするうえで大きな分かれ道になってきます。

嘘でもなんでも理由が浮かべば相手は納得してしまう⁉

行動学者のエレン・ランガーが行った実験にこんな結果が出ました。

コピー機を使おうとしている人に割り込む形で
①すみません、コピー機を使いたいのですがお先に使わせていただけませんか？

と尋ねました。すると60%の人がこれを承諾しました。なんとなくわかりますよね？別に急いでるわけじゃないし向こうが忙しそうだから譲ってあげようかな、そう考える人は確かに6割ほどいそうなものです。

次にまたコピー機を使おうとしている人に割り込む形で
②すみません、コピー機を使いたいのですがお先に使わせていただけませんか？とても急いでいるものですから。

と理由をつけて頼んでみたところ、94%の人がこれを承諾しました。これはその通りですよね。急いでいるなら譲ってあげるのが優しさってものですからね！逆に6％の人どうした、ってことですがその人たちも急いでいたのかな？まあそういうことにしておきましょう。

それはさておきこの実験が凄いのはここからです。今度は
③すみません、コピー機を使いたいのですがお先に使わせていただけませんか？コピーをとる必要があるものですから。

と尋ねた場合、なんと93%の人がこれを承諾したのです！コピーをとるためにコピー機を使わけですからこの理由はめちゃくちゃです。ですがそれでも②、③では承諾率がほぼ同じという衝撃的な結果が出ました。

。。。え、コピーをとる必要があるものですから。って質問に違和感を覚えなかったって？落ち込むことはありません。私も最初どこがおかしいのか全く分からず、一度立ち止まって考えてようやくあ、そうかとなりました。それほどまでに理由を付けるという行為は相手に強力な影響を与えるのです。

このことからも適当でも理由をつけることの大切さがわかっていただけると思います。

でもコピー機の実験からどう発展させて自分に落とし込むの？

すぐにでも消費者に理由を考えてもらって自分商品を売れるようにした！と思った方が大半だと思います。しかしそこに行く前にもうひとつ大切なポイントがあります。

いっぱい理由を思い出してもらえれば間違いなく商品は売れる。。は大きな間違い！

将来車を購入したいと考えている学生を対象にした実験です。

学生たちには将来ベンツとBMWどちらを購入したいかアンケート調査しました。このとき以下のような広告を見せてからどちらの車が良いのか選んでもらいました。

A.ベンツとBMWあなたならどちらを選ぶ？BMWには選ばれる理由がたくさんあります。あなたは10個言えますか？

B.ベンツとBMWあなたならどちらを選ぶ？BMWには選ばれる理由がたくさんあります。あなたは1個言えますか？

さあ、結果はどうなったかというとBの広告を見た学生はBMWを選び、Aの広告を見た学生はベンツを選ばない、という傾向にありました。

これはなぜなのか？理由はイメージのしやすさです。確かにBMWは良い車です。とはいえ10個も選んでくれと言われると考えることにつかれる上に、10個も上げられないことで"自分にとってBMWは良い車ではないのかな"とかって意識がシフトすることだって考えられます。

いまの奥さん、旦那さん、パートナーを選んだ理由10個上げてって言われてもって思いませんか？つまりはそういうことなのです。

それでは実践編

ではこれらの実験結果をどう組み合わせて消費者から選ばれるように持っていくのか。

やはり理由を考えてもらうことと、その理由は多くても3つまでにし、イメージしてもらいやすいような導入をするのが科学的に正しい手法でしょう。

例として、不動産のブログを運営していたとしましょう。あなたは会社の都合で地方から上京して東京で不動産を探している方をターゲットにしています。そこでページを見に来られた方に問いかけます。