営業歴20年の私が思うSNS集客

ちょうど今年の4月で就職して20年ということで会社から表彰されました。表彰と言っても、表彰状とちょっと高いボールペンをもらっただけですがね…。

長いようで、あっという間だった20年間だったと思います。それがボールペン一本と言うのが少し寂しいなとも思いました。

営業の会社で約20年間、第一線で働いていましたが、現在は管理職となり直接的にお客様と相対することはほとんど無くなりました。

大学卒業後すぐに就職した会社も営業の会社で、今で言うブラック会社でした。今では考えられませんが週一の休みしか無く、毎日の睡眠時間が4〜5時間だったと思います。

当然ながら約半年で辞めました。鬱になったとかではなく、将来の自分が想像できなかったからです。夢も希望もないなと…。

転職で結局また同じ営業職の会社でしたが、今の会社にお世話になりもう20年が経ったと言う事です。

いやいや、今回はそんなありきたりな事を言うために記事にしたんじゃありませんw

しかし、20年間営業マンとして働いてきて、最近SNSを使って副業を始めてみると気づいたことがあったので記事にしようと思ったんです。

その気づいたことというのが、SNS集客と営業は似ている！いや、似ているというより一緒だなということです。

スペックよりも得られる恩恵

営業を始めたばかりの頃に先輩社員に教えてもらった営業の本質というものが、今でも私の営業スタイルのベースとなり、大きな影響を与えています。

その営業スタイルのひとつが、お客様に自社の商品やサービスを販売する場合は、スペックよりも購入した後にどのような恩恵が得られるのかを想像してもらうようにするということです。

例えば、ある電気量販店でテレビを買おうと探しに行ったときにこのような2人の販売員がいたら、どちらから買いたいと思いますか？

販売員A
「お客様、このテレビはソニー製液晶テレビで50型となります。もちろん４K対応で、BS・CS４Kチューナーも内蔵しています。ネットにつなげばYouTubeやDAZNも見れます。」

販売員B
「お客様、このテレビはソニー製液晶テレビで50型のテレビで、リビングのソファに座って見るにはちょうど良いサイズです。

もちろん４K対応で映画などを見るときに細部まで再現できるので臨場感あふれた映像が楽しめますよ。

またネットにつなげばお子様に大人気のYouTubeを見たり、DAZNでお子様と一緒にサッカーの試合も楽しめます。」

販売員Aは基本的にテレビのスペックを教えてくれています。まぁ、私はスペックも大事なので知りたい情報ではあります。しかし、スペックはカタログを見れば載っていることですよね。

調べれば分かることを言われても、何となく心は揺らぎません。また買いたいとも思わないですよね。

その反面、販売員Bはスペックを話しながらも、購入した後にどのような恩恵が得られるのかを想像させてくれています。

買った後の恩恵を自分のことに当てはめながら、想像することができたら買いたいと思うかもしれません。

どうでしょうか？あなただったらどちらの販売員からテレビを買おうと思いますか？

商品は自分自身

私の営業スタイルとしては販売員Bに近く、よく知っているお客様だったら家族構成や生活スタイルに合わせた商品販売をします。

お客様のためを思った商品提供を続けていれば、少しずつですが信頼を積み重ねていくことができます。

このように信頼を積み重ねていくことで、いずれこちらから営業をしなくてもお客様の方から次のように言われるようになります。

「何かいい商品ない？」
「あなたから買いたい」
「あなたが言うなら買うわ」

こうなると商品のスペックや金額はあまり関係無くなってきて、自分自身が商品となり営業が大変やりやすくなります。

【1人のお客様の後ろには10名の、10名のお客様の後ろには100名のお客様がいる】

先輩社員によく教えられたことです。

ひとりのお客様から信頼を得ることが出来れば、そのお客様が広告塔になり、新たなお客様を連れてきてくれます。まさにSNSで言う拡散ですよね。

噂が噂を呼び、全く知らないお客様からも相談されることが多くなりました。

SNS集客でも同じ

TwitterなどのSNSやマーケティングなどでよく聞く、

メリットよりベネフィットを提供する

というフレーズ。メリットとベネフィットって少し言葉が似ていて混同しがちですよね。ここで簡単に説明させていただくと

メリットとは商品やサービスそのもの利点・特長・強みであり、ベネッフィットとはその商品の利点によって受けられる体験です。

先ほど話した販売員の話と全く同じだと思いませんか？メリットとはスペック、ベネフィットはスペックよりも購入した後にどのような恩恵が得られるのかを想像してもらうことです。

SNSでもベネフィットを感じられるような情報提供や商品・サービスを販売することができたら成功にグッと近づくのではないでしょうか？

また、SNSで権威性を持たせるためにはフォロワー数が必要ですが、相互フォローでフォロワーを増やしても商品は売れません。

自分自身が商品なのに、相互フォローで増えた興味もない人の商品を買いたいとは思いません。数より自分のファンとなってもらうようなSNS集客をした方がいいと思います。