営業企画のための「超」実践ガイド

「展示会って、なんだか難しそう…」

不安を抱く営業企画の皆さんにこそ、読んでほしい内容です。
歯を食いしばって担当を押し付けられたわけではなく、自身の成長にもつなげる好機と捉えましょう。ここでは、数ある展示会の中から「これだ！」と思えるベストな選択をするためのポイントを、熱量高めにお伝えします。
デキる営業企画として頭ひとつ抜け出すチャンスを活かすためにも、ぜひ最後まで目を通し、次のアクションへと踏み出してください。

情報収集のコツは「スマホで手軽に、公式サイトとSNSで生情報を！」

まずは情報収集です。
展示会データベースは今やスマホで簡単に検索でき、開催概要や来場者数、過去の出展実績などが一瞬で目に入ってきます。おすすめは展示会・見本市データベースやJ-messeのような信頼度の高いサイトです。
公式サイトには、開催規模や来場者の属性、過去のレポートなどが丁寧にまとまっているので、漠然と展示会を捜し歩くよりもはるかに効率的に絞り込めます。さらにSNS検索も欠かせません。TwitterやInstagramで業界名や展示会名を検索すれば、実際に足を運んだ人の本音が見えてきます。
コロナ禍以降、オンライン開催やハイブリッド開催も増えているため、SNSでの参加者の反応はリアルタイムな雰囲気をつかむうえでも重要な手がかりです。

来場者データから「ターゲット顧客像」を深堀りする

情報が集まったら、次は来場者データをじっくり分析しましょう。
どんな年代・業種・役職の人が訪れるのかを把握すれば、自社のターゲット顧客層と合致しやすい展示会を選べます。もしターゲット顧客が大企業の購買担当者なら、展示会公式サイトに掲載されている来場者の傾向をチェックし、同業界のキーマンが多く集まるかどうかを見極めると効果的です。
過去のアンケート結果がある場合は、「来場者の課題やニーズは何か」「どんなトピックに興味を抱いているのか」といった部分を読み解いてみましょう。自社が提供できる価値と、彼らが求める情報が噛み合えば、ブースへ足を運んでもらう確率は一気に高まります。

出展費用と効果のバランスを考え、自社の価値を最大化

展示会へ出展するにはブース代や設営費、人件費、交通・宿泊費にいたるまで多額のコストがかかります。ただ高いだけの展示会を選べば成功するわけではなく、費用と見込める成果を天秤にかけたうえで決めることが肝心です。もし予算が厳しければ、小さめのブースから始めてテスト出展し、手応えを見て判断するのも賢い方法です。
「コストをかけただけのメリットが得られるか」を常にイメージしながら選ぶと、費用対効果を高められます。さらに出展後は、獲得リード数や商談の成立状況などを数値化して、次回以降の意思決定に役立てましょう。

目的を明確にして「自社のゴール」に直結させる

「新規顧客の開拓を果たしたい」
「innovativeな新製品をPRする場がほしい」
というように、目的を先に定めておくと、数ある展示会の中で迷いにくくなります。漠然と「展示会に出るべき」と考えるのではなく、「自社でいま力を入れたい領域」の見込み顧客や競合が集まっている場を狙うようにしましょう。例えばアプリのローンチをPRしたいのであれば、その分野の専門展示会やIT系イベントが最適です。逆に「幅広い業界に潜在顧客がいる」という場合は、総合的なビジネスイベントを検討すると、偶然の出会いで大きな商談に発展する可能性があります。

まとめ: まずリサーチと目的設定、そして効果測定までをトータルに考える

展示会は、ビジネスパーソンにとって新しい人脈を築き、成果をアピールする絶好の機会です。
最初は戸惑いが多いかもしれませんが、展示会データベースやSNS、公式サイトなどで情報を集めてターゲット顧客とのマッチ度を分析し、費用対効果を念頭に置いたうえで出展を決めれば、失敗はぐっと減らせます。自社が掲げるビジネス目標を明確にし、展示会ごとの特性を見比べながら最良の選択をすることが、デキる営業企画としての第一歩です。

今回ご紹介したポイントを実践して、展示会で大きく飛躍してみてください。次回は、具体的な出展準備やブース作りのコツについて深掘りしていきます。あなたのビジネス活躍を加速させる展示会体験が待っています。