病院の営業活動の始め方

はじめに

病院経営がうまくいかなくなると、紹介患者を増やすために営業活動を強化しようという話になることは多いと思います。
しかし、何から始めるべきか、誰がやるのか、など課題が多く、結局始めれずに終わってしまうということもあるのではないかと思います。

特に中小規模の病院だと、営業活動に割ける人員がいないということも多いと感じています。
そこで中小規模の病院でも可能な営業活動の始め方について整理していければと思います。

病院の営業活動の始め方

今回は、始める際に考えるべきことや、やっておくべきだと考えていることについて、私の支援先の事例も交えて考えたいと思います。
詳細な内容については、今後別のnoteで書いていこうと思います。

1.どんな患者を集めたいか、何を訴求する必要があるのか検討する

ただ闇雲に近隣の医療機関を訪問して、紹介して下さいと言うだけでは大きな効果は得られません。
当たり前ですが、どんな患者さんを紹介してほしいのか、具体的な患者像を検討する必要があります。
また、具体的な患者像の設定ができたら、その患者さんにとって、自院が提供する医療がどんな良さ（ベネフィット）があるのかも検討します。
マーケティングでいうとWHO（誰に）、WHAT（何を）の設定であり、近隣の医療機関と比べて差別化でき、ベネフィットがある医療をどんな人に届けるのか、この設定は非常に重要です。
WHO、WHATの設定は、ここでは書ききれないので、改めて別で記載できればと思います。

2.医師や現場スタッフに協力を得られる体制づくり

営業活動は連携室の事務が行うことも多いと思います。一方で、紹介先の決定権を持つ人は医師やMSWであることが多いのではないかと思います。
営業を行う際には、自院がどんな対応が可能なのか、具体的な事例も交えながら話すことが多いため、可能であれば実際に対応する医師や、相談を受けるMSWにも同席してもらうことで、より踏み込んだ連携の話をすることができます。
何より、顔の見える関係を作ることで、紹介する際のハードルも低くなると考えています。
そのためには、医師やMSWに営業に同席してもらうための時間を作ることが重要です。営業活動の計画を立てる段階で、同席してもらいたい医師やMSWに、営業に行く目的を理解してもらい、院内の業務を調整してもらうことは事前準備として非常に重要だと考えています。
実際に支援先では、医師と事前に相談し、水〜金曜の午後はアポイントが入ったら営業に出れるように、他の医師と業務の調整をしてもらうことで、積極的に営業に同席してもらえるようになりました。

3.紹介が来たときの受け入れ体制づくり

受け入れ体制の構築は営業を始める事前準備として非常に重要です。これができていないと、せっかく営業をしても水の泡となってしまいます。
営業を始めると、試しに相談が来るケースが出てきますが、比較的難しい症例の相談が来ることも多くあります。
理由としては、軽症の方は馴染みのある医療機関に紹介しており、紹介先に困るケースの場合に営業のことを思い出し、試しに相談してみようとなるためだと思います。
このような場合に、通常であればお断りしてしまうようなケースでも、可能な限り受け入れるよう進めていくことは非常に重要です。
いきなり受け入れやすい背景の方の相談が来ることは少なく、難しいケースも頑張って受けていくことで、徐々に軽い症例の相談も来るようになっていきます。
そのため、営業を始める前の準備として、受け入れ決定権のある医師や看護部長などと相談し、営業の目的等を理解してもらったうえで、営業に行った医療機関から相談は、難しいケースでも可能な限り受け入れる用合意形成しておくことは非常に重要です。
私の支援先でも、看護部長や医師に、営業の目的を話し、今後営業先から長期入院になりそうな難しいケースの相談が来る可能性があること、難しいケースを頑張って受けていくことで徐々に軽い症例の相談が来るようになることを何度も話しました。結果として、徐々に難しいケースでも前向きに受け入れていただけるようになり、他院からの紹介も徐々に増えてきています。

まとめ

営業を始める際には以上のことをまずは準備することが非常に重要であり、これらを行うことでスムーズに営業を行うことができるようになると考えています。
特に営業活動に割く人員がいないような中小病院では、連携室の事務などが中心となり、医師に営業に同席してもらえるように業務の調整を相談したり、前向きに受け入れてもらえるように受け入れの決定者と相談していくことで、中小病院でも無理なく営業活動を行っていけると考えています。
もちろん事務が一人で進めることは難しいと思うので、院長など経営層のメンバーが営業の必要性を理解し、一緒に進めていくことは非常に重要です。