NEL COO寺尾が登壇！スタートアップセールスならではの葛藤や魅力。kaeka・TAIANとの共同開催。
2024年7月17日に、NEL・kaeka・TAIANの3社合同イベント「スタートアップセールスならではの葛藤や魅力」を開催しました。
各社が考えるスタートアップ・セールスについてディスカッションの内容をお届けします
▼登壇者
寺尾 直人／NEL株式会社 執行役員COO
2018年 サイバーエージェント入社。株式会社シロク配属後、入社1年目よりアプリ情報サイトのメディア事業責任者。その後、ブランド事業を中心としたオフライン統括とグローバル戦略責任者を兼務。2022年3月よりNELに参画し、2024年3月に執行役員COOへ就任。
小倉 琳／株式会社カエカ 人事責任者
スティーブ・ジョブズに魅せられたことをきっかけとして、人を熱狂させるプレゼンテーションのメカニズムに関心を持つ。これまでにTED Talksを含むプレゼンテーション動画を延べ1000件以上視聴・分析し、聴衆を巻き込む言葉を日々模索している。プレゼンテーション・スピーチに対する豊富な知見を活かして、元・現衆議院議員・経営者・中高生など幅広い年代に向けてトレーニングを実施する他、トレーナー育成にも関わっている。
米倉 元気／株式会社TAIAN 取締役 COO
筑波大学人間学群心理学類卒業。学生時代は心理学を学び、心理カウンセラーを目指すも、関わる人に「ワクワクするきっかけを提供したい」と考えビジネスの道へ。新卒で株式会社リクルートスタッフィングに入社。営業メンバー2年、リーダー2年を経験後、最年少で営業マネージャーへ。最大約30名のメンバーをマネジメントしながら、大手のアカウント部隊の統括として、人材活用全体に関する施策提案などを実行し年間売上80億円を創り出す組織に。在籍中から営業の副業としてTAIANに1年半関わり、2022年TAIANにジョイン。同年取締役 COOに就任。
▼会社紹介
NEL株式会社の紹介(寺尾)
NEL株式会社の寺尾です。皆さんよろしくお願いします。
現在NELのCOO兼執行役員をしております。前職では、サイバーエージェントへ入社をしたのちに子会社のシロクに配属後、メディア経営の事業責任者と、ブランド事業のオフラインマーケティングとグローバルマーケティングの統括をやらせていただきました。
個人としても数年前から、スタートアップや応援したい会社のサポートをしており、そのタイミングでNELと出会いました。
NELを簡単に紹介すると、150兆円という小売市場、アジア小売の領域を攻めています。
その中で、現状国内の小売市場では90％がオフラインからの購買なので、このオフライン購買に目をつけています。NELとしてはマーケティング支援だけでなく、その先の資本作りも含めて、メーカー様、ブランド様、小売様などへソリューション提案をさせていただいています。
さらにNELは「マストハブカンパニーを作る」という想いを掲げており、社会に必須な会社をつくりたいと思っています。NELはオンラインマーケティングから、オフラインマーケティングをつなぐOMOという領域に特に強みを持っています。オフラインマーケティングは数字で測れないものがまだ多い領域です。 そういったオフラインマーケティングのすべてを見える化していく会社がNELだと思っています。
現状は、リテールという小売領域から着目し、マーケティングソリューションやプロダクトを作っています。
その中でできた「osina(オシナ)」はブランドとお客様を “推し”でつなげるプラットホームです。いわゆる一般の消費者が新しい消費者を呼び込むようなプラットフォームで、 このプラットフォームを作るためには、必ず強い消費行動になる起点が非常に大事だと思っています。それを昨今でいうと「推し活」として使っている方が多いです。
この「osina」をBtoC(Business to Consumer)向けに展開しており、徐々に実績が出てきてます。「osina」はリリースから約1年未満のサービスにも関わらず、多くのユーザー様に利用され、創出されたコンテンツは多くの反響をいただいております。
osinaではFGC(Fun Generated Content)という、いわゆるブランドのファンである一般の方が作ってくれるコンテンツを多く創出することでオンラインのプロモーションがオフラインである店頭の売上に影響を与え、広告主であるクライアント様に還元される仕組みになっています。ユーザー様は「osina」を通して報酬がもらえるため、より意欲的にサービスをご利用いただいております。
もう一方で、我々はマーケティング全体の支援もしており、いわゆるSNSマーケティングの支援を行った結果、店頭の売上やブランド認知、さらにはブランド様の資産を上げるようなこともしています。
先日TikTokのイベントにも登壇させていただいた際にお話したのですが、 NELがあるブランド様のマーケティング支援をさせていただいた結果、市場シェア3%・ブランドの売上が約300%上がり、商品の一部が欠品になるという結果を実現し、非常に反響がありました。
本日登壇している3社の中では7期目という1番古い会社ではありますが、平均年齢が非常に若い会社なので、 THEスタートアップというところで皆さんにご認識いただきたいです。
株式会社TAIANの紹介(米倉さん）
株式会社TAIANの米倉です。よろしくお願いします。
弊社代表の村田とは1社目の同期でして、我々TAIANは六曜の大安から社名を取らせていただいております。今はブライダル業界におけるDX推進と謳ってソリューションを提供しています。
TAIANが何をやってる会社かというと、結婚式・結婚式場における新規集客から生涯顧客化というところまでを一元管理するAll in One婚礼システム「Oiwaii(オイワイー)」というサービスを提供してます。
ブライダルフェアのような新規集客イベントがあり、そこから成約した後に結婚式の準備はスタートします。そこから生涯顧客に至るところまでを「Oiwaii」がサポートしています。
具体的にはこんなカスタマジャーニーでして、会場見学をして実際に成約をして見積が上がるところまでが結婚式準備と捉えた新規領域、プランニング領域、あとは生涯顧客化領域、Web招待状とWeb席次表が連動した業界初のサービス「Concept Marry」というサービスを用いて、全範囲カバーしているのが当社の強みになってます。
弊社代表の村田が自身の結婚式でゲストを感動させたいと発案・開発したのが、このWeb招待状のサービス「Concept Marry」です。当時は新型コロナウイルス感染症流行前のタイミングでしたが、その後日本で流行し、招待状のニーズが紙からWebに変更されたタイミングで「Concept Marry」が急速に伸び始めました。
今では累計30万人ほどのゲストが弊社のWeb招待状を受け取っており、発行数は1年間で約28倍まで伸びています。ゲストの方々がWeb招待状を受け取ったことから口コミが広がったり、オンラインご祝儀のサービスリリースなどによってゲストの活用度が上がっていると感じています。
あとは顧客の業務を自動化・DX化していく「Oiwaii」というツールは、リリース1年で登録されたカップルデータは約1万件となり、年間20万件ぐらいの結婚式が国内で行われていると言われている中で、シェア5%程にまで到達しました。
株式会社カエカの紹介(小倉さん)
株式会社カエカの小倉と申します。よろしくお願いします。
私は人事の責任者をしています。弊社は、話し方トレーニングを提供している会社です。基本的には、経営者、政治家、社会人に向けて話し方トレーニングを提供しています。それぞれの方の理想に合わせて、どうやって話し方を向上させていくかをご提案しながら伴走していく研修やトレーニングのサービスです。
我々の「kaeka(カエカ)」というサービスでは、話す力を数値化して、あなたの課題を解決します。私たちの1つの考え方として、話し方の要素を分解し、体系化することで、1つ1つのポイントを直すことができ、 話し方の改善ができると思っています。
例えば、話の内容を構成する力を「話のプロット」と定義しています。他にも、ご自身の経験やビジョンを語る力（ストーリー）や1番言いたいことを明確に言う力（コア）など様々な項目に分解をして、課題であるポイントをピンポイントで直していくことができます。
現在は、BtoCとBtoBのどちらへもサービスを提供しています。銀座にある校舎に集まっていただいて、隔週でグループでのトレーニングをご受講いただいたり、最後の成果発表会というイベントの後には学校のように卒業証書をお渡ししたりしています。非常にお客様との距離が近く、お客様にどういう価値を提供するのかを理解しながらできるようなサービスだと思ってます。
ここまでお話ししたトレーニング事業のほかに、弊社は「kaeka score」というプロダクト作りもしています。
kaeka score は話し方を数値化するためのプロダクトで、実際に30分間ほどパソコンの前でお話をしていただくことで、現状の話し方について強みと課題が分かります。その結果をもとに、「ゆっくり話した方がいいよ」や「間を取りながらお話した方がいいよ」など具体的にフィードバックすることができます。
これまで5,000人以上の方々とご一緒させていただいたのですが、年齢は10代〜70代、職種としても人事や営業、エンジニアなど幅広い方にご受講いただいているサービスです。
▼パネルディスカッション
会社全体 or セールスチームの雰囲気を一言で表すと？
＜寺尾／NEL＞
会社全体でいくと元気印な組織。セールスチームもそうなんですが、良いプロダクトを作っても、元気がなければ進まないと思うことがスタートアップではよくあります。だからこそ、NELは元気な人が多いです。その文化の1つとして前職の影響でもあるんですけど「Topics窓」「thanks窓」をslack上で作っていたり、社長の西田が「ナイス〜〜！」というとすぐみんな「ナイス〜〜！」という文化があったりと少し平成的な会社だなと思ってます。
セールスチームは非常にアップデート力が高いチームだと思ってます。NELは日々お客様や関係者様からリアルな声を聞く機会が多いです。我々が売りたいものでも、実はお客様からすると「いやいや、それは求めていないんだよ」というような声を現場チームはお客様からいただいたり、「実は求めてる内容これだ！」というお話からプロダクトや事業を作っています。
そうなってくると、NELも事業・会社としてもアップデートが必要だと思った時に、現場のセールスチーム全員がどんどん自身をアップデートする力が大事になります。最たる例が営業部長の山川はずっとノインなどでの営業経験がありますが、本日参加している弊社の他2名に関しては営業経験が全くない状態から営業担当になり、月数千万円というような規模の営業売上をもっています。
一方で、変えてはいけない会社としての文化を理解しながらアップデートしてくれている。そんな雰囲気がNELのセールスチームの特徴だと思います。
＜米倉さん／TAIAN＞
会社全体はお祝い文化を盛り上げるという考え方を大事にしているので、とにかく文化祭前夜みたいなのがずっと続いてる感じをイメージしてもらえると1番わかりやすいかなと思います。それこそ、実はkaekaさんの研修を会社全体で受講したのですが、本番に向けて全員全力でやっていこうよと代表が旗振りしてくれたりするんですね。当日までの仕上がりみたいなものを大事にしてるので、前日や1週間前にスケジュールを空けてもらってみんなで自主練もしました。それこそ、プロダクトを作っていくエンジニアチームもセールスチームも、ある種1つのゴールに向かってみんなでガッと進むみたいなところは、会社全体のカルチャーかなと思っています。
セールスチームでいくと以前はほぼ2人体制で、チームというよりかは夕方ずっと話しているような体制だったのですが、今セールスチームを作っていく中で大事にしているのは、弊社のバリューである「Feed Forward」をすごく大事にしてます。
営業全員が違う業界の営業職だったので、実際に今のプロダクトの売り方の正解を持ってる人って誰もいないんですよね。なので様々な商談をしていく中で、いい事例もそうですし、お互いに同行し合う中で「何か良くなかったよね」ではなく、僕らってこういう風にやりたいからそのためにこうした方がいいとよねという意見を全員がフラットに出すというのを意識しています。それが今のセールスチームの特徴だと思っています。
＜小倉さん／kaeka＞
一言で言うと「強くて優しい」組織です。強いとはどういうことかというと、先ほどTAIANさんもおっしゃっていましたが、何か1つのイベントに対して全員で力を合わせてやっていくぞという熱量が高いってところだと思います。
例えば、弊社では3ヶ月に1回必ず成果発表会という受講生の方が自分について5分間のスピーチを作り、皆さんの前で発表するイベントがあります。その3ヶ月に1回のイベントに向かってどうやったらもっといい体験を届けられるのだろうか、緊張する皆さんの緊張を最大限に和らげて差し上げるには何ができるだろうかみたいなことを全員で考えながらできているところはまず強い部分だと思っていますね。
優しい部分は、 現状全員がスピーチトレーナーという仕事をしているというところに起因していると思います。スピーチトレーナーという仕事はイメージがつきづらいかもしれませんが、受講生の方と一対一で向き合って「普段どういうこと考えてらっしゃるんですか。」とか「それをもっとよく伝えるためにはどういうことを意識すればいいんだろうか」というようなことを考えて対話するような時間が多いんですね。それをメンバー全員がやっているからこそ、普段の会社内でのコミュニケーションとか、同じ目線・対等な目線でやっているのが優しい部分かなと思います。
セールスチームは、現在はまだ人数が少ないため雰囲気はここからできていくかと思います。
今、各社にセールスとして入ることの面白さ / やりがいは？
＜米倉さん／TAIAN＞
お客様の声を聞きながら自社のプロダクトに跳ね返すといった、要は事業開発的な面白さみたいなところは非常にあると思っています。僕が入社した時には、プロダクトの完成度は超ミニマムの時では10%ぐらい、大体60%ぐらいの完成度でお絵描きをしながら売るみたいなことをやっていました。
時にはCSのメンバーに迷惑をかけながら、それでも前に進むというようなことをやっていたからこそ、顧客の声を早めにキャッチして、高速で運用してもらいながらプロダクトをアップデートしていくという開発の速さを実行できていましたし、売りながら新規事業を発案したり、プロダクトの提供範囲を細かくしてミニマムなプライシングで提案してみたりしながら、顧客へどういう売り方をしたら喜んで満足してくれるのか、最終的にはグロースしてくれるのか、みたいな今後を見据えた事業展開を結構考えられています。
会社全体を動かしながら、 事業全体を動かしていく。その中でキードライバーになってる感覚が僕は非常に面白くて。みんなで楽しく営業させてもらっています。
＜小倉さん／kaeka＞
話し方トレーニングは様々なニーズや目的で利用していただくことができます。例えば、営業研修に置き換えて話し方のトレーニングを入れていただく・新卒の研修に導入していただくというケースもあります。あとは人事の皆さんでkaekaの話し方トレーニングを導入いただき、改めて自社の魅力に向き合い、言語化していきます。そうすると、普段は話していなかったけれど、自分たちの会社ってこういう魅力があるんだなど多くのことに気づくことができます。最近だと、マネージャークラスの方へのビジョン研修への導入も多いですね。今上げただけでもかなりいろんなニーズでご受講いただいているんですが、1番重要なのは研修して終わりではなく、継続して学びを取り入れる部分です。学びを継続して力にする方法までコミットできるのもkaekaの強みだと思っています。
この話し方トレーニングという1つの商材をどう使っていただくか、価値があると思っていただくかが、営業の腕の見せどころになるので、1つ面白いポイントだと思っています。
＜寺尾／NEL＞
今日はスタートアップセールスという文脈だと思うので、ちょっと尖ったお話をできたらと思っています。皆さんの中で「会社は私のおかげで大きくなっている」といえる人はどのくらいいらっしゃいますか。
NELのセールスメンバーは全員が「私のおかげで会社が成り立っている」と思ってるのではないかと思います。 NELは7期目になりますが、5期目くらいまではそこまで大きく伸びていない会社でした。そこから600%・300%と年々伸びていきましたが、伸びた背景にセールスメンバーの努力や根性が会社を作ってくれています。
しかし全員営業力の天才だったのかというと全くそういうわけではなく、凡人が天才になる瞬間が生まれやすいという環境が今のNELかなと思っています。前職では社長から「当たり前を当たり前以上にする」という考え方を徹底的に言われ、マーケットが勝つ瞬間を経験してきました。改めてそういった人が異常値で成長する環境がスタートアップであり、大変だけど面白い部分だなと思ってます。
そのようなことがNELに入社いただくことで得られる面白さややりがいだと思います。ベンチャーや大手ではなかなか手に入らない、5年後や10年後に自慢して語りたくなる仕事ができるのがNELですね。
どのような方と一緒に働きたいですか？
＜小倉さん／kaeka＞
お客様の成長に伴走していることが、ご自身のやりがいに繋がる方とご一緒できるのはお互いにとって幸せだと思っています。弊社のオフィスは執務室の扉を開けるとすぐそこでお客様がレッスンしている状況なんですね。そのため受講生の方が苦手を克服して、もしくは得意なことをより伸ばして、成長していく瞬間や変化する瞬間をすぐに見ることができます。お客様の成長に寄り添っていると言うことをちゃんと知りたいと思っていて、知れることが皆さんのモチベーションに繋がるのであれば、すごくkaekaは合っているのかなと思います。
＜米倉さん／TAIAN＞
僕らの事業の一番の面白みは、人が人を祝う文化という当たり前かつ誰しもが応援したくなるような文化を顧客と一緒に作っていくところです。これはなかなかない経験で、心から喜ばしいと思えること、誰にも後ろめたさがない、そんなサービスを売ることができる。それが面白みかなと思っています。ぶっちゃけて言うと、例えば自分の今売っている商材やサービスに違和感を感じている人がいたら、弊社はまっすぐお客様にプロダクトを届けられるので、魅力に思っていただけるのではないかと思ってます。
もう1つ TAIANの役員として私が思っていることは、多くの意思決定ができて当事者意識を持てる環境を作りたいということです。誰も正解を持ってるわけではない、 おそらく弊社に入ることを意思決定してくれた人にしか導き出せない正解みたいなものがあると思うんです。その正解を作り出すためには、相当な努力や弊社に来ることへの覚悟が必要だと思うんですけど、それを決めてもらえれば、その意思決定を尊重して全て受け入れられるような環境を提供したいなと思っています。自分で意思決定して、そのことに責任を持って成果に繋げて事業を動かすという経験をTAIANはできると思います。なのでそういう環境を求めてる人はぜひ一緒に働かせていただきたいです。
＜寺尾／NEL＞
1点目は変化を楽しみ続けられる人。2点目は「マストハブカンパニーを創りたい！」という考えに共感していただける人です。必須とされる会社を作るからこそ、必要とされる個人を創出することも大事だと思ってます。
1点目に関して、私は社内で「できないことやわからないことは罪じゃない」とよく言っています。なぜかというと、わからないこともできないことも人に頼ればできるかもしれないですし、調べればできるようになるかもしれないからです。それをどうやったらできるようになるか、わかるようになるのかが大事であり、それがなければ成長もない。だからこそ、各個人、各組織、会社としてどうやればできるようになるかを考えて行動し、変化をし続ける、更にはその変化を楽しめる人と働きたいです。
お客様の声を聞いた上で変化ができないプロダクトや会社は伸びないと思います。弊社はまだスタートアップでありながらも、150兆円という大きな市場で戦っていくためには如何様にも攻め方がある中で、その攻め方の正解はもちろん今のメンバーは知らないという前提になっていくと、常に変化し続けて常に自分たちを変えながらマーケットを取っていく努力が必要になります。一方で、努力ばかりだと大変な部分もあるので、それも楽しめるくらいのいいやつということが大事だと思います。
2点目は、弊社は世の中のマストハブカンパニーを創っており、 各個人でも必要とされる人をどんどん創出していきたいと考えております。SNS含めて何者でもない人たちが多いなというのが昨今かと思うので、ぜひマストハブになりたい方と一緒に働きたいです。
最後に、自社のおすすめのポイントを教えてください！
＜米倉さん／TAIAN＞
最後に2つお話したいと思います。僕らのおすすめポイントの1つ目は、 まさにまだ何もない、何も決まっていないところ。最近ようやくチームになったところなので、自分がやりたいことだったり自分なりの正解を作っていきたいという希望を叶えられるのは今のフェーズだからできることだと思っています。
もう1つは、死ぬほど活用できるリソースがあるのが特徴で、弊社はエンジニアが大体7割ぐらいの組織なんです。営業としてお客様のニーズを伺った時にそれをプロダクトで叶えられないのが大変だったりすると思うのですが、 弊社のエンジニアは非常にいい人たちで、できるかできないかでいうと、できると言っちゃうタイプの人が多いです。できると言いすぎてプロダクトが広がりすぎちゃったみたいなことがあるんですけど、そういう意味でも お客様とこういうことやりたいよね、と作っていった未来を実現する社内リソースというかエンジニアの仲間がとても心強いということが、自信持って営業できる理由になっていると思います。いい仲間がいて、その中で実力の高いメンバーがいるというのが、弊社セールスとしての面白みであり、会社としてのおすすめポイントです。
＜寺尾／NEL＞
一度何か事業やビジネスをやるのであれば、改めて大きい市場や伸びている市場に着目してやっていただきたいです。小売市場でいうと150兆円はもちろんですが、 改めてリテールとITを掛け合わせたところでいうと、この27年度は約200%から300%ほど伸びるというマーケットになります。
今までオフラインマーケティングで見えなかったものを見える化していく、そういったところで促進される事業であったりビジネスっていうのは、加速度的に伸びます。世界でいうと、アメリカのウォルマートやAmazonなど、そういったところにも弊社は長い目でどんどん参入していきます。その中でも国内は300%、グローバルは500%から600%と言われていて、ビジネスの角度を上げるとむしろ1,000%みたいなビジネスもあります。伸びている市場や大きい市場でナンバーワンを取りにいくという動きがやりたいことでもありますし、その仲間集めもやっています。
＜小倉さん／kaeka＞
おすすめのポイントは、伸びてますということです。組織の人数も前年と比べると2倍以上になっています。現在、校舎は東京のみですが今後は全国に校舎を構えて、別の地域圏にも広げていきたいと思っています。サービスとして非常に伸びていて、もっともっとたくさんのお客様にご利用いただくことができるサービスだと感じています。また、サービスが広がることで、たくさんの方が自分の言葉で話せるようになり、生き生きと自分の人生を過ごせる人が増えると思います。ぜひ改めてkaekaのお客様との距離が近いことや、自分の貢献実感があるといったところににご興味を持っていただけたら、お話しさせていただけたら嬉しいなと思いますので、どうぞよろしくお願いします。
▼NEL社に興味を持った方へ
NEL株式会社では一緒に働いていただけるメンバーを募集しています。
選考意思は不問、まずはカジュアル面談からでも大歓迎です。少し話を聞いてみたい方も、お気軽にエントリーください！