交渉術 第24話
前回までのあらすじ
日曜の午後、美優は高校時代の友人・彩乃とカフェでランチを楽しんでいた。仕事や、恋人である武井青の話題を軽く交わす中、彩乃の音楽教室に通う生徒・樹とその母である石田紗希子が偶然カフェに現れる。紗希子と彩乃が親しげに話す中、美優は紗希子が武井と同じ職場の同僚であることを知り驚く。
その場で交わされた和やかな会話の中で、美優と紗希子の距離は縮まり、武井の知らないところで人間関係が繋がりを見せ始めた。
カフェを後にする頃には、とても打ち解けた雰囲気になり、再会を約束して別れるのだった。
第24話：反省と助言
前岡工業の技術部オフィスは、朝の始まりとともに忙しなく動いていた。
武井青は、デスクに座る千田のもとを訪れると、先週の三淵へのサポートについて報告を始めた。
「千田さん、先週の三淵へのサポートの件ですが、なんとか無事に完了しました。相手方もかなり満足してくれたようで、結果として製品の導入プロセスもスムーズに進められそうです。」
武井の口調には達成感が滲んでいたが、慎重さも忘れない。
千田は一度頷き、それまで目を通していた資料をデスクと傍に寄せた。
「お疲れさま。先方からも良い反応があったようで、ほっとしているよ。」
そう言う千田の笑顔に、武井もホッと胸を撫で下ろした。
「それで、君自身は、この一連のプロセスを、どう評価している？」
千田の問いに、武井は少しドキッとしながらも、数秒考えて答えた。
「全体としてはうまくいったと思います。ただ、いくつか反省点もあります。 三淵への技術的サポートは比較的順調でした。しかし、最終段階で本山の橋本さんから緊急の打ち合わせ要請がありましたが、その際の対応は、結果的に問題ありませんでしたが、綱渡りだったことは否めません。」
「具体的には？」
「はい。 橋本さんから電話をいただいた時、香田はまだ最終段階のシミュレーションを完了していませんでした。想定外だったのは橋本さんからの電話の方でしたが、それでも、この時は、我々の業務と三淵のサポートと、どちらを優先させるべきか、迷いがありました。 私は香田に、すぐに切り上げて、私たちの業務を優先させるように言いましたが、もしそうしていれば、三淵のレポートは中途半端になっていたと思います。」
「しかし、三淵くんのサポートを継続したんだろ？」
「はい。 香田に言われて判断を変えました。 指示より先に現状を確認することは、3分で済んでいたと思います。 それは出来ませんでした。」
「武井」千田の声が優しく響いた。
「仕事は一人でするもんじゃない。」
千田は、さらに香田の話に話題を移した。
「それで、香田のことだが、彼にデータ分析を任せたのは良い判断だったと思う。ただ、どんなフォローをしてあげた？」
武井は少し視線を下げながら答えた。
「事前に三淵と話し、検証すべき仮説をいくつか絞り込んで香田に渡しました。 もちろん、予定調和にならないように気をつけましたが、ピラミッドストラクチャーで主張と論拠を示し、それらをサポートする根拠、すなわち実際のデータが矛盾しないか、そこを中心に議論するという方針を示しました。」
千田は小さく頷いた。
「それでいい。彼はまだ経験が浅いが、データ分析が最終的にどう役立つのか、実地で勉強する機会になっただろう。 特に時間がない時にどうするか、それは結構ハードルが高いが、少しづつ覚えていってくれるだろう。」
「私自身も勉強になりました。 あと、三淵もですけど。」
千田はふと笑みを浮かべ、軽く肩を叩いた。
「まあ、よくやったよ。細かな反省はもちろん必要だが、日々の小さな成功がチーム全体に良い影響を与えてる。」
武井は少し照れながら返事をした。
「ありがとうございます。」
「三淵によろしくな。」
千田は満足そうに頷き、再びデスクの資料に目を戻した。
オフィスの窓からは、冬の柔らかな陽射しが差し込んでいた。
席に戻る武井の足取りは軽やかだった。
この内容を交渉戦略の視点で捉えると、いくつかの重要なポイントが浮かび上がります。
1. 優先順位の設定と状況判断
武井が橋本の緊急要請と三淵のサポートのどちらを優先するべきか迷った場面は、リソースの限られた状況下での優先順位の判断という、交渉における典型的な課題を示しています。この場面では、以下のような視点が重要です：
ZOPA（Zone of Possible Agreement）の概念：橋本や三淵との関係を長期的に維持するために、どちらを優先することが全体の利益に繋がるかを見極める必要がある。
柔軟性：初期判断を変更した点から、情報に基づき即座に対応を変える柔軟性が、交渉成功の鍵であることが分かります。
2. データと論理の活用
香田への指示でピラミッドストラクチャーを用いた議論構築が指示されたことは、交渉におけるロジックの重要性を示しています。特に以下の点が交渉戦略として活用できる：
主張、論拠、データの三層構造は、相手に説得力を持たせるための基本的なフレームワーク。
香田のような新しいチームメンバーにも適用可能な、シンプルで明確なアプローチとして有効。
3. チーム全体での信頼構築
千田が「仕事は一人でするもんじゃない」と指摘した場面は、交渉の場面でも重要な教訓です。
役割分担と協力：交渉はチームの力を活かす場面が多い。香田にデータ分析を任せたことは、チーム全体の能力を引き出す戦略として適切。
フォローアップ：香田に後でフォローを入れたことで、次回への学びや成長機会が確保されている。このような支援は、チームの信頼関係を強化し、交渉全体をスムーズに進める基盤となる。
4. 緊急時の対応力
橋本の要請が「想定外」だったことへの対応は、交渉における即興力の重要性を示しています。
柔軟な計画変更：予定外の要求が交渉の場で発生した場合、迅速に現状を把握し、判断する能力が求められる。
短時間での意思決定：千田の「3分で現状を確認する時間を取ればよかった」というアドバイスは、短時間での的確な判断が交渉の成否を分けることを示唆しています。
5. 反省とフィードバック
武井が自らの反省点を挙げたことは、交渉戦略を振り返る上で重要なプロセスです。
自己評価と改善：交渉後の振り返りを通じて、次回に向けた戦略の修正が可能となる。
チームへのフィードバック：香田の成長を支援するフォローは、次回の交渉準備におけるチームの全体力を引き上げる。
まとめ
このエピソード全体を通じて、交渉戦略としては次のような学びが得られます：
優先順位の明確化と柔軟な対応が交渉成功の鍵。
論理とデータを活用した説得の重要性。
チーム全体の能力を引き出し、成長を促す支援の価値。
緊急時の即応力が信頼を構築する要因となる。
振り返りを通じた次回交渉への改善策の導入。
このような視点を持つことで、より効果的な交渉戦略が構築できるでしょう。