営業スキル❾.❿
❾「狙った商品を買ってもらう」
✔︎3つの売り方
①アップセル
グレードの高い商品を買ってもらう
→ラーメンの追加トッピング
②クロスセル
関連度が高い商品をセットで売ろう
→ +半チャーハンや餃子
③ダウンセル
1番安い商品を売ろう
→安いラーメンにランクダウンすること
✔︎有効的な方法
×メリットを紹介はNG
→ホットペッパーより安い!永続広告です。
◎未来を想像させられるか?
→SPINの法則(SEO編❹参照)
=未来や願望を引き出す
✔︎提案書作成のコツ
松 竹 梅
1番売りたいプランを真ん中へ!
松(高い)→契約に至らない
梅(安い)→物足りない
と、わざと思わせて、竹の1番契約したい真ん中プランを勧めましょう。
❿「マネジメント編」
✔︎営業の役割
=目標を達成すること
・営業マネジメント
営業が目標を達成し続けるための機能となること
✔︎ポイント
①目標管理
日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる(もっと頑張れば手の届く目標数値を設定)
・背伸びした目標数値
・目標数値に納得感がある
②行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し、打ち手を打っていく。
・達成度と進捗に対するアドバイス
・問題のある行動の是正
③案件管理
営業マンが商談を実施して見込化(有効商談)した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント
・案件に対する営業アドバイス
例)ボトルネックとなっているのは?
・案件管理アドバイス
(大型案件/リードタイム)
営業編以上となります。
ご質問お気軽に承ります。
拝読頂き有難う御座いました。
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