トップセールスマンなら当たり前セールスの本質

はじめに

セールスの世界とは、数字の世界なのです。

セールスマンは、常に数字で評価されます。

どんなに努力しても、どんなに運が悪いと嘆いても、
目標を達成できなければ、評価はとても低くなるのです。

そういう世界・業界だからこそやりがいもあり、
目標が達成できれば、充実感や達成感も生まれます。

その反面、達成できなければ無能扱いをうけたりするかもしれません。

これが辛いのだが、致し方ないです。

セールスは、数字を上げた者が勝者になります。

成績が思うように上がらないとクビと言われるということもあるのです。

それで自信をなくして退職する人もいます。

そうなってしまった場合、どんな理由をつけても敗北者です。

それで、どうやって数字を上げればいいの？
と気になりますよね。

実に様々な方法があります。

しかしながら、ポイントは1つです。

まずは自分自身を磨くということなのです。

要するに、人間としてのマナーをしっかり身につけ、
セールスという仕事をやり遂げようとする意識を持ち、
お客様に誠意を示すことになります。

さらに、応酬話法やマナーなどの営業マンとしての基本をしっかりと
覚え込んでいきましょう。

このnoteは、
セールスマンとしてどうもうまくいかない、
数字が上がらない、何をやればいいかわからない
と考えている人に営業の基本を身につけていただくためのものになります。

基本を身につける以前に、
「自分はセールスという仕事が肌に合わないのではないか」と
悩んでしまう人は少なくないでしょう。

では、他の仕事ならばどうでしょうか？ 

おそらく、これまた肌に合わないと悩むに違いないです。

職業の適性なんてそんなものなのです。

もちろん、センスというものはあります。

しかし、一つの仕事をある程度までやり遂げることができない人が、
仕事を変えてやり遂げたという例は少ないです。

これはセンス云々以前の問題なのです。 　

そもそも〝天性の営業センス〟などというものを持ち合わせている
天才的な人は、ほんの一握りにすぎないでしょう。

一人前のセールスマンになるには、人並み以上の努力をし、
人並み以上の勉強をしなければならないのです。

そうやって身につけた基本のうえに、
さまざまな販売テクニックが積み上げられていきます。

どんな仕事にも基本があります。

この基本ができていない日おがプロの職業人になったためしはありません。

とくにセールスという仕事は、
基本で始まり基本で終わると考えています。

そもそも「基本」とはなんでしょうか？

それは、まず”セールスを好き”になることです。

さらには、社会人としての常識と成績を上げる意欲を持って、
前向きに行動するなのです。

当たり前のことだと言われるかと思いますが、
この当たり前のことが身についていないセールスマンからは、
人間的な魅力が感じられません。

人間的な魅力などというと大袈裟かもしれませんが、
要するに「このセールスマンからは買ってやろう」と
思わせる雰囲気です。

その雰囲気は、営業という仕事に誇りと自信を持っているか
どうかできまります。

セールスとは、自分自身を売ることでもあります。

人と人とのぶつかり合いだといってもいいでしょう。

ところが地震のない営業マンは、
自分を売り込むことができません。

だから商品も売れずに、数字も上がらないのです。

「人と人とのぶつかり合い」である以上は、
重要になるのは人間としての経験、社会人としての経験を
いけに積んできたかということになります。

その経験が人間的な”能力”と”幅”をつくります。

トップセールスマンは、
例外なく人間的魅力に富んでいます。

そして、自分の売り込み方がとても上手です。

人間はパッと見ただけで、ちょっと言葉を交わしただけで、
人間性をある程度知ることができます。

もちろんセールスマンの成績も判断できます。

できるセールスマンは、抵抗感を与えない雰囲気、
挨拶の仕方、アプロート方法、お客様の心を引き寄せるセールストークの
どれをとってもそれなりの技術をきちんと身につけています。

だがしかし、そういったテクニックは、
彼らがセールスマンとしての自信を持って、
人間的魅力を持っているからこそ光るものです。

そしてその自信や魅力は、
「自分はセールスマンとしての基本ができている」という
自負から生まれてくるものかもしれません。

テクニックだけを身につけても、
なんにもなりません。

逆に言えば、
基本に忠実ならばテクニックをとくに意識する必要がないのです。

あくまでも自然体で成果がでるものだからです。

このnoteを活用して、
一人前のセールスマンになってほしいです。

ー　これだけは押さえよう！　ー
営業の基本

好感を持たれるセールスマンになる！

評判が良いとか悪いとか、セールスマンは様々な角度から評価されますが、
人の評価の大部分は好きか嫌いかで決まります。

いくら優秀でも、お客様に好感を持たれなければ出発点にも立てません。

「感覚的に合わない」「なんとなく虫が好かない」というのも、
何かしらお客様に嫌な感情を与えているからです。

自分では気づけないが、相手が反発するようなことを平気で
やっていることがあるものです。

誰か指摘してくれればいいのですが、
下手なことをいって余計反発を招きたくないから、
誰も指摘してはくれませんよね。

これが1番怖いです。

まずセールスマンは、お客様から好感を持たれることが大切です。

「あの人、なかなか良い人だ」と思ってもらわなくては、
次のステップに進めません。

そこで自分の行動を胃直しながら、
次の項目をチェックしてみてください。

・お客さまの話を聞かないで、一方的に話す。
・態度が大きい
・歯の浮くようなお世辞をいう
・トゲのある話し方をする
・愚痴や批判がやたら多い
・ケンカ腰になってしまう
・不必要にニヤける

これらの項目は、
嫌われるセールスマンの典型的なパターンになります。

にもかかわらず、この事実に気づかない人が多いのです。

もしそういう非敵をしてくれらお客様がいたのなら、
そのお客様に感謝するのです。

そういう素直さがないと、
気持ちに余裕も生まれません。

セールスは、人間という感情の動物をどう説得していくか
という仕事なのです。

感情的に嫌われたら、
最初から負けています。

あなただって、嫌な感情ももった相手の話なんかききたくないですよね。

それと同じことです。

人間に好かれるのに、テクニックはありません。

必要なのは、こちらも相手を好きになり、
裸でぶつかることです。

誠意を持って向かい合うだけで充分なのです。

頭を使うのが、セールス！

仕事の成果は、基本的には時間とコストの二大要素で勝負が決まります。

つまりは少ない時間でコストをかけず、
たくさん稼ぐのが仕事の基本です。

セールスも同様です。

少ない時間でたくさん稼ぐ人が評価されるのは、
当たり前のことなのです。

効率的な仕事をするには、「頭」を使うことでしょう。

・同じことをやるなら効率的な方法は何か？
・どうしたら効率的に訪問できるか？
・どういう情報（提案）なら訴求力が高いか？
・セールストークのポイントがずれていないか？
・無駄なことが多くないか？

などの自分の現状と比較しながらチェックしてみましょう。

”形”を整えればやる気が出る

人間は相手を一目見ただけで、
瞬時にその人の全てを判断してしまいます。

人は見かけではわからないものなのですが、
残念ながら、
見た目の第一印象は相手に強烈な先入観を植え付けてしまいます。

「きているもののセンスが悪い、髪の手入れができていない、
爪が汚れている、ネクタイが間がている、ネームプレートが曲がっている、
靴が汚い......」などのあらゆる方向から判断されます。

悪印象が持たれれば、拒否反応がでてきます。
まともに話を聞いてはもらえない。

「セールスマンは出かける前に鏡を見よ」といわれますが、
第一印象の大切さを考えれば、もっともなことです。

服装が大切な理由はもう1つあります。

自分自身の気持ちの問題です。

服装に気を配れないときは、
気持ちもすさんでいることが多いのです。

汚れたワイシャツを着ていても、
パンツがプレスされていなくても平気だと思っています。

そんな時にセールスしても売れますでしょうか？

服装を意識するだけでも、気持ちはずいぶんと前向きになれます。

だからこそ、服装には気を配る必要があるのです。

これがアプローチの基本

お客さまのところに出向き、
商談に入るイントロの部分が「アプローチ」です。

挨拶と自己紹介をして、
用件を切り出しながら、お客さまの反応を伺い、
意識を向けさせるプロセスになります。

このとき、商談ができる雰囲気を
どうやって作るかが基本になる。

したがって、ここでも第一印象が重要なカギを握ります。

初対面でお客様に嫌悪感を与えたり、
反発されたりしたら、
まずは商談が成立することはありません。

商談の成否の確率は、アプローチの出来にかかっています。

お客様が好印象をもってくれるように、
服装、言葉遣いなどを1つ1つの動作に神経を集中させます。

ただし、あまり意識しすぎると動作がぎこりなくなります。

あくまでも自然体でできるように訓練することです。

このときに、「売ってやろう」という意識が強すぎると、
お客様に強引な感じを与えることになります。

さりげなく抵抗感を取り除けるような雰囲気作りを心がけることです。

受け入れやすい雲域を作るには、
第一印象で「なかなか良さそうなやつだ」と
お客様に感じさせることです。

訪問する時の注意

意外と知らないのが自分の声です。

あなたは自分の本当の声を聞いたことがありますか？

テーブルレコーダーに吹き込んでみると、
「こんなにこもった声だったのか」「語尾が聞こえづらい」など
自分なりの欠点がわかります。

親からもらった声に、良い悪いというつもりはありませんが、
自分で気づいた点くらいは意識しておきたいものです。

そこで次の点にちゅいしてしゃべる訓練をしましょう。
そうすれば、しっかりとした喋り方ができます。

①口をきちんと開ける

日本語はアイウエオの母音がしっかり発音できれば、
はっきりと聞き取れます。

②腹から出すように心がける

喉から出る声は弱々しいです。
なので意識的に腹から出す訓練をしましょう。

③語尾までしっかりと喋る

語尾が弱かったり、聞き取れなかったすると、
いかにも自信がなさそうに聞こえるのです。
信頼も感じさせません。

④早口にならない

とくに早口だと思う人は、
ちょっと遅すぎるかなという程度でちょうど良いです。

流暢に話す必要はありませんが、一言一言を熱意もってきちんと
話すことです。

アクセントやなまりは気にする必要はありません。

トップセールスマンは”聞き上手”

口八丁手八丁というセールスマンは、それなりの成果を上げますが、
トップセールスマンは少ないです。

とくに大きな金額を扱う分野では皆無といってもいいでしょう。

トップセールスマンは、間違いなく聞き上手です。

まずは相手の話を聞くことから始めるのが、
セールスの基本であります。

①聞くことでお客さまの気分をよくする

自分自身のことを振替得てみてもらえればわかることですが、
人の話をずって聴き続けるのは意外と疲れるものです。

一方、自分がどんどん喋ったときは気分がいいですよね。

だがそのとき、相手は疲れています。

うんうんと頷きながら、聞いてるように見えても、
実際は大して聞いていないということがよくあります。

まずは相手に思う存分喋ってもらいましょう。

お客様に喋らせることで、抵抗感を取り除くことができます。

最初は抵抗感があったお客様も、セールスマンが一生懸命に聞いてくれると、自然とそれをなくしていきます。

お客様はしゃべればしゃべるだけ、気分がよくなり、信用されやすくなります。

終わりに

このnoteを最後までお読みいただき、ありがとうございます。

このnoteでは、セールスという仕事の本質を踏まえながら、
最低限必要な知識、手法、知恵などについて解説してきましたが、
それを支えるのは自分の弱さに負けない自分をつくることであります。

このことを肝にみじておかないと、成果がでないと、
つい逃げ出してしまいます。

これが1番惨めです。

疎外感に押しつぶされそうになることもあります。

この状態を向け出すには、相当のエネルギーがいります。

要するに、ストレスがたまり続け、悪循環に陥ることになるのです。

生きるとはストレスの闘いなのかもしれませんね。

「売る」という日毎は、最も精神的な負荷がかかる仕事であると
断言する人もいますが、果たしてそうでしょうか？

どんな仕事につこうがストレスやプレッシャーはあります。

ストレスというのは、個々人の体制によって感じ方に大きな違いがあるそうですが、繊細な神経の持ち虫だからといいて、ストレスを強く感じるともいえないようです。

不思議なもので、人を敬う気持ちがあると意外とストレスを感じません。

誰であろうと、とりあえず花Sっひてみるとそれだけで面白いのです。

セールスという仕事に責任と誇りをもって、
これから起きるビジネスドラマを大いに楽しみましょう。