機能ではなく“夢”を売れ！応援される商品づくりの秘訣
価値を生み出す方法を深掘りする。
○参考文献
『夢と金』
「夢」と「金」は一見すると
対極にあるように見えますが、
実は関係が強いんです。
商品やサービスを
ただ「機能」で売るのではなく、
「夢」や「意味」をつけてあげます。
すると、機能にはない価値を
生み出すことができるのです。
ここでは、
「夢」に関する考え方と
具体的な計算式を紹介します。
「夢」とは何か？
夢 = 認知度 - 普及度
「夢」をつくるには、
認知度と普及度が重要です。
たとえば、モナリザの絵画は、
世界中で知られている
「認知度」があります。
その「認知度」が高いほど、
価値も高くなります。
認知度を上げることがカギです。
また、モナリザといったら1点物です。
なので、普及度は限りなく低くなります。
先ほどの式に当てはめてみると、
夢 = 世界中が知っている認知度 - 1点物
なので、モナリザの価値は無限大に高い。
商品やサービスが
「どれだけ多くの人に知られているか」を
意識し、認知度を高める活動を
続けることが重要です。
「機能」ではなく「意味」を売る
顧客に選ばれる商品を作るには、
単に「機能性」だけではなく、
その商品が持つ「意味」を
伝える必要があります。
• 意味のある商品とは？
「何かよく分からないけど、
あの○○がまた面白いことをするのなら
応援したい」と思わせる商品や
ブランドが理想です。
商品に意味があると、
競争相手がいなくなり、
価格競争に
巻き込まれることもなくなります。
• 夢を売ることで価格の価値観が変わる
機能性だけで商品を売ると、
顧客は価格に敏感になります。
しかし、「夢」を売ると、
金額に高い・安いの概念が
なくなります。
応援シロの計算式
顧客が「応援したい」と思う理由を
つくることが重要です。
そのために、以下の計算式を考えます。
応援シロ = 目的地 - 現在地
「応援シロ」とは、
顧客が商品やブランド、
そして人を応援する
理由のことです。
1. 目的地を示す
商品やサービス、人が
目指す理想像を明確にし、
それを顧客に伝える。
2. 現在地を晒す
現在の状況や課題をオープンにし、
顧客に共感してもらう。
この「目的地」と「現在地」のギャップが
応援の理由になります。
応援したい理由が明確になることで、
ファンが生まれるんです。
ハイスペック vs オーバースペック
満足ラインの基準
満足ラインが「85点」だとしたら、
それを超える「86点以上」のスペックは
オーバースペックになります。
オーバースペックな部分は、
技術的には優れていても、
残念ながら顧客には伝わりません。
技術以外の「何か」を提供する
商品を高く売るためには、
技術以上の「夢」や「意味」を
提供することが求められます。
• 顧客が商品を買う理由に
「応援」という項目が入ることで、
商品やブランドの価値が上がります。
夢を売ることで得られるもの
• 他社との価格競争を避ける
「夢」を売るブランドは、
価格ではなく「意味」に基づいて選ばれます。
• 顧客との強い絆を作る
応援シロを明確にすることで、
顧客との関係が深まり、
ファンを育てることができます。
• 競合がいない市場を創造する
意味や夢を提供する商品は、
競合がいない独自の市場がつくれます。
○参考文献
『夢と金』
まとめ
価格競争から抜け出すためには、
意味を売る必要があります。
そのために、認知度を高め、
夢や意味の価値をつくります。
是非、商品やサービスに
「意味」を持たせてください。
それが新しい市場を切り開く
第一歩になるはずです。