営業に必要なこと

どうも、こんにちは！

少し筆がおろそかになっておりました。
実は4月から官民交流採用という制度で霞が関で働いています。
色々バタバタしていますが、そのことについてもいつか書ければと思います！

そんな事情もあって来月引っ越しをするのですが、
不動産屋に情報を売られて(笑)、先日ウォーターサーバーの営業電話がかかってきました。
その時に感じたことを今日は書いていきます。

結論からいうと、営業トークは「ヒアリング」なしには成り立たない！ということです。

まずもって、今回のウォーターサーバーの営業の女性の方のトークは、
スクリプトをそのまま読んでいる感じでした。前提としてまず微妙。
さらに、
「無料で機器の設置までやるんですが、無料で設置することに何か問題はありますか？」
「最初2か月分水が無料で届くことに関してはご迷惑ですか？」
と、以前私がYouTubeで見た『断られないウォーターサーバー営業トーク例』でやっていた小癪な話術まで駆使して、契約に誘導しようとしてきました。

結局10分くらい話を聞きましたが、全然契約したいと思えませんでした。
しかもなぜか嫌悪感すら残りました。

この電話の後、何がそんなに良くなかったのか、不快だったのかを考えてみました。

そして気が付いたのは、さっきの営業は一度も私の水事情について質問してこなかったことです。

ウォーターサーバーを売るためには本来どんな情報が必要でしょうか。
●客はこれまでウォーターサーバーを使ったことがあるのか
●新居の地域の水の衛生状態、浄水器が必要か否か
●現在客が支払っている水道代
あたりでしょうか。このあたりを把握したうえで、ウォーターサーバーを入れた方が得ですよ、という話をすべきです。

それなのに今回の営業の方は一切聞いてこずに、マニュアル通り？の見事な心理学トークで契約に誘導しようとしてきました。
しかしこちらとしては事情も汲まずに「無料で設置は迷惑ですか？」なんて聞かれても、「設置自体はそりゃ迷惑じゃないけどさ…」とどんどん冷めていきます。
「この電話で契約すればキャンペーン価格で！」という渾身のクロージングトークも、「何とかだまして今日契約させようとしている？」と疑念に変わっておしまいです。

この「話す以前に客の話を聞く」ということの重要性は、私も2年間の営業活動で常々実感してきました。
自分の話を聞かず、事情も汲まずに営業をかけられた時、客は「押し売り」と感じます。
逆にここができていれば多少強めの言葉でオススメしても、客はそんなに悪い気はしないものです。

この春から営業職に就いた新卒の方などもいらっしゃると思いますが、
ぜひこの部分は参考にしていただけたらと思います。
形から入るのもアリではありますが、根底として、客のことを理解しようとしない営業トークは心に響きません。

今回の経験からこんなことを感じました。
一方でいくら寄り添いトークをしてくれたからといって詐欺商品は買わないようにしなきゃですね(笑)
皆さんも営業電話がかかってきたら、たまには話を聞いてみましょう。
何か新たな発見があるかもしれません。

ではまた！

お読みいただきありがとうございました。
コメントやスキの方もぜひよろしくお願いいたします<(_ _)>