ラブレターの贈り先。
「資料作成って手間と時間が掛かるし、何が正解かよくわからない。。。」
同時にいくつもの仕事を抱えながらの資料作成、クオリティも高めたいけどそんな時間も無ければ明確な正解の引き出しもない。
そう、わかります。
それでは今回はそんな資料作成の悩みを解決しましょう。
前回までのブログで伝えるスキルやブランディング、ロジカルシンキングを理解しました。
今回は実際にこれまでの理解したスキルを「提案資料作成」という実践的な形でアウトプットしてみましょう。
ロジカルシンキングを使ってブランディング、「SPIN」「BFAB」といった手法を活用して提案をする。
このテーマから初めて読んでいる方は過去テーマをのぞいてみてください。
■論理的思考（ロジカルシンキング）→こちら
■ブランディング→こちら
■「SPIN」「BFAB」→こちら
難しそう？
あなたなら大丈夫。
それでは一緒に考えてみましょう。
①提案資料が活用されるビジネスシーン
まずはじめにビジネス上の主な提案シーンはこの3つです。
今回はイメージのしやすい「クライアント提案」をピックアップして考えていきます。
②提案資料の意味と意義
特に営業職は、提案資料を作成する機会が多いのではないでしょうか。
この提案資料作成、デザインに凝ってしまったり構成の組み換えを何度も繰り返してしまったり…ついなにかと時間を掛けてしてしまいがちです。
しかし、残念ながらこの提案資料の作成自体には基本的に生産性はありません。
あくまで資料は提案ツール。受注が出来てはじめて売上は上がるのです。
決して提案資料作成に裂く時間が無駄だという意味ではありません。
受注のためのツールは出来る限り効率的に作成することが業務効率向上に繋がるということです。
③効率的な資料作成フロー
資料を効率的に作成する最も有効な方法は「フレームワーク化」です。
提案資料のテンプレートを作ってしまい、あとは案件に応じて内容を入れ替えればよいのです。
しかし、大前提として提案資料のテンプレートがあったとしても、提案するアイデアがなければ事は始まりません。
この「アイデア」だけは日頃から考える必要があります。
自身のクライアントの課題はどのようなところにあって、どのような解決案が有効であるのか、クライアントにとって有益な情報を得るためにあなたは常日頃からアンテナを立てておく必要があります。
そのアンテナからインプットした情報をロジカルに整理し、アイデアとしてまとめ、それをテンプレート化した資料フレームにアウトプットする。
このステップを踏むことで効率的な資料作成が実現します。
④提案資料のイメージ
効率的な資料作成のフローはわかったけど、そのアウトプットするためのテンプレートって実際どんなイメージなの？？
そう思いますよね。
具体的なテンプレートイメージはこんな感じです。
この8ステップに沿ってあなたの提案内容を当てはめていけばよいのです。
⑤提案の最終決済者を見極める
これらのフローを経て万全の提案資料を準備をして臨むプレゼン。
ところで、その提案をする相手は誰で、その提案の最終決済者は誰なのでしょう？
プレゼン先であるクライアントの担当者は多くの場合、最終決済者ではありません。案件の大きさにもよりますが、大抵の最終決済者は部長クラス、さらに大きな案件は社長になるでしょう。
しかし、先程の8ステップに沿った資料作成をする事で、誰が最終決済者であったとしても必ずあなたの提案は理解されます。
なぜなら、プレゼンの受け手である担当者がその資料からあなたの提案をしっかり理解してくれるからです。
つまり、最終決済者が別の役職者である場合でもその担当者が理解した内容をしっかり説明出来る資料構成になっているのです。
提案の目的はプレゼン先の担当者が正確に提案内容を理解し、あなたの代わりに社内提案をする。そして最終決済者がその提案の契約承認をして受注獲得をすることです。
決してクライアントに提案することが目的ではありません。
はじめから素晴らしい提案資料を作成することは難しいかもしれません。
最初は不格好であっても段階的にブラッシュアップしていけばよいのです。
そうして磨き上げられた提案資料のテンプレートは必ずあなたの武器になります。
今回は敢えてテンプレートのサンプルは載せませんでした。
少しずつでいいのです。
一緒に頑張ってみましょうか。
■Summary
①3大提案資料は「投資家」「社内」「クライアント」の3つ
②資料作成は「上手く作る≦効率的に作る」
③効率化のポイントはテンプレート化した資料フレームにアウトプットする
④８ステップに沿って実際に自分の提案資料を作ってみる
⑤提案資料はあくまで最終決済者から受注獲得をするためのツール
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