次アポなし、クロージングなし、値引きなし、クレームなし、月に３棟契約する住宅営業マンが普段していること

住宅営業マンの勘違い

１　初回接客でアポを取らなければならないこと
２　テスクロをして意思を確認すること
３　競合他社のことを詳しく聞き取り分析対策をすること
４　応酬話法をしっかりと身に付けること・・・
５　その他いっぱい

色々他にもあると思います。住宅営業の常識みたいなことが。
ただこれらのことはあってもいいけどももっと簡単に誰でも結果が出せる方法をお伝えしていきたいと思います。

次アポなし

次アポとは次回の商談の約束の日時と場所、いわゆるアポイントです。
これは必ず次アポを取れ、アポどりし続ければ契約になる。
そのように言われてきたと思います。
それでアポが取れなくてどうしようかと悩んでいる営業マンも多いですよね。

だけれどもアポが取れなくてもお客様からお声がかかったことありませんか？
「また家づくりの商談をしたいのですが」と。
誰しもある程度の年数を経験していればあると思います。

その時にお客様がとのようか心境だったのか、なぜ再び相談したいと思ったのか、
詳しく調べてみると自然と答えは出てくると思います。

答えは、
「私たちのことをここまで考えてくれるのか」と思っていただくことです。
そう思っていただければ、他の住宅会社ではなく、あなたに相談がきます。
あなたと家づくりがしたいと思っていただけます。

クロージングなし

初回面談で次アポなしの状態から、後日ご連絡があったお客様なら、
クロージングなしでお客様からご契約の話をされることでしょう。

クロージング、テスクロの位置付けは、
お客様の意思確認、競合洗い出しなどだろうと思います。

初回面談時に次アポを取らず、次の商談のアポも取りません。常にお客様から次回の商談についてご連絡がある状態です。契約についてもお客様からご連絡があります。

あなたもご経験があるのではないですか？
「この後どのようにしていけばいいのですか？」
「契約とかはいつ頃になりますか？」
「家はいつ頃完成して、住めるようになりますか？」

なぜ、このようにお客様からお話があるのでしょうか？

答えは、同じです。
「私たちのことをここまで考えてくれるのか」と思っていただくことです。
そう思っていただければ、他の住宅会社ではなく、あなたに相談がきます。

値引きなんてしません

あなたは値引きをしますか？
会社によっては値引きを禁止している会社もあります。
一方、値引きが習慣化して、値引きをしないと売れない営業スタイルの方もいます。

値引きについて、大前提としてお伝えいたします。
値引きをしてご契約をしていただいたお客様には、値引きをしなくても売れます。

売れるか売れないか、契約するかしないかは値段、金額ではありません。
一番はお客様との信頼関係、「私たちのことをここまで考えてくれるのか」です。

私たち営業がお客さんのことを
「ここまで考えている、お客さんの想像以上のことを考えている」
からこそ、契約することができるのです。

ですが、営業マンの中には、やっぱり値段ですという方がいます。
うちはうちよりも安い会社にすぐ負けるんです。という方です。

でもよく考えてみてください。
高い家なんていくらでもありますし、高い家を買うお客さんは安い家があることも知っています。だけども高い家を買うんです。

なぜこの家がこの値段なのかを理解しているから。

家の値段ってどのように決まるか、ちょっと考えていただきたいのです。
もちろんご存知だと思いますが、今一度考えてもらいたい。

原材料費、人件費、会社経費、現場経費、利益等々があって初めて家の金額が設定されています。ということは値引きをするということはおそらく利益の部分を圧縮しているということ。値引きをどんどん繰り返していけば会社の存続が危うくなる可能性があります。

値引きなど考えていない金額設定でいい家を提供しようとしている。
だとしたら値引きをすることはそこまでいい家ではないと言っているようなものです。
そこまでの価値がない家ですと言っているようなものなんです。

そこをあなたもお客さんにも理解をしてもらいたいところです。
さらにいうと値引きをしたら歩合まで値引きされる会社は多いと思います。
価値がない家、さらに歩合まで少なくなる。
値引き営業はやっぱり弱腰営業です。お客さんの言いなり営業ですね。

心構えとして、絶対に値引きはしないという強い気持ちで営業してほしいものです。

クレームと値引きの相関関係

これもご経験がある方が多いと思います。
値引きをしつこく迫ってくるお客さんは要注意。
工事中にクレーマーになる可能性が大です。

契約まえにお客様の言う通りに値引きをして契約をした場合、
その後の打ち合わせもお客さんは言う通りなると勘違いしてしまいます。
言ったもの勝ちのような状態です。
一度わがままを通してしまうとその後も同じようにわがままが通ると勘違いをすると言うことです。
ちゃんと抑えを利かして話ができるのなら良いのですが、なかなか上手にいかない。

ですので、値引きはしないという強い姿勢が後々のクレーム対策にもなるということなんです。

クレームが出てしまうと時間もお金もかかってしまう、一番は営業マンのモチベーションに影響が出て、契約数に響いてしまうことです。

クレーム予防

営業マンの気持ちを新しいお客さんに全力で向かうために、
契約後のお客さんのケアを忘れずにすることが大事です。　

契約後のお客さんによく接すること、顔を出すこと、よく話しかけること
これが一番のクレーム対策です。

ご契約前の商談以上に会う回数を増やすこと。時間は多くなくてで十分です。
忙しいようでしたら電話だけでも効果があります。

積極的にコンタクトを取ってください。

「私たちのことをここまで考えてくれるのか」

と思っていただくこと。

どのようにして、『ここまで考えてくれるのか』と思ってもらうのか、それは別の機会にご紹介しますね。