【富裕層開拓】営業基礎から天才への話2～イチロー型営業と落合型営業～

ジョギングで少し顔がシュッとしてきた村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、前回は営業の基礎力から
営業本の読み方や指導の間違い、
方向性はイチロー型か落合型の
天才に分かれるという話でした。

今回は、イチロー型と落合型とはどんなものか？
が話せればと思っております。
頑張れば、自社の営業の育て方までいけるかな・・・

早速いってみましょー

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営業の精神的基礎

前回「営業の基礎力」では、
・ヒアリング能力
・クロージング能力
・コミュニケーション能力
・課題分析能力
・時間効率化能力
があるよ！なんてお話をしました。

しかし、これは会えて商談に移ってからの話。
ここでは、精神的な基礎力です。

それは・・・
・人当たり
・記憶力
・好奇心旺盛
・継続力
・素直
・気遣い
です。

ですから、「営業は人間力」と言われるのでしょうかね。
しかし、やること多すぎません？(笑)

でも一応ここでは、
「営業の基礎力」+「営業の精神的基礎」
で「超営業力」としておきます。

イチロー型と落合型とは

超営業力がわかったところで、
イチロー型と落合型の説明です。

イチロー型とは、
「超営業力が全て平均的に高い営業」を指します。
会うために、継続ができる。
一度起こったことを記憶して、
様々な人に気遣いができる。
丁寧なヒアリングで相手の課題を導き出し、
解決していく・・・
理想と言えば理想です。

落合型とは、
「自分の個別性にあった手法を伸ばして、
弱点を見えなくする営業」を指します。
たとえば、圧倒的な人当たりの良さで
記憶力の悪さも愛嬌となる。
そして、それを活かし沢山の人に愛されることで
受注が増えていく。
そんなイメージです。

ザックリ図にするとこんな感じ。
※「もはや神」の領域に入れると、
アナタは〇〇型ではなく、
その業界のイチローであり、落合です！

通常の営業と富裕層営業

一般的に営業では、
「結構売れてる～通常営業」のゾーンを目指します。
これは間違いない。

ここからが「通常営業」と「富裕層営業」の分かれ道。
通常営業と富裕層営業の違いは何か？
というと、会いやすさです。

すると、富裕層営業では
「営業の基礎力」＜「営業の精神的基礎」
が重要です。
もしくは、伸ばしていく。
それに合わせた技術も学び実践して
得意性を増やしていきます。
※個別性が70以上となるか、
超営業力が90以上のどちらかは必要となります。

通常営業では、
営業の基礎力＞営業の精神的基礎
となります。
会えた後のプレゼン能力や、
ヒアリング能力に磨きをかけてください。

自社の営業の育て方

まず目指すのは
「結構売れている～通常営業」です。

では、何をするかというと
全ての「接触方法の実践」です。
訪問しかしていないならば、電話と手紙。
電話しかしていないならば、訪問と手紙。
手紙だけなら、訪問と電話。
もしくは、全面紹介営業にしてみる等。
ってことですね。

これは、従業員に向き不向きを
知ることにもなりますし、
なぜこの方法を会社は採用しているのか
という理解にも繋がります。

また、完璧な手法というのはなく、
後々組み合わせを考える時に参考になります。
やってないことは、人は理解できなものです。

2番目に、「営業基礎力の研修」が良いでしょう。

新人以上に仕上げて、「そつない営業」までは
もってきます。
特に、ヒアリング能力だけは高めた方が良い。

3番目に、1on1で個別性を管理職、本人ともに理解します。
ここで「結構売れてる～通常営業」
に持ってくるわけですが・・・
管理職の支援なしでは、
半数以上脱落すると思ってください。

理由は、自分で考え理解して実践出来る人は
半分以下なんです💦
これは、日々のお仕事で実感されてますよね？

さぁ4番目。今いる位置は

ここで考えるのは、
自社は富裕層向けか否かです。
それにより方向が変わります。

落合型に向かうのであれば、
より自分の営業を逆算する必要があります。
村上が考えたのは前回の記事参照

自分の営業の好き嫌い。
得意不得意。を掘り下げて、契約へ向けて逆算して
より個別性を高める方法を考えます。

知識としても、
教養に近いものを学ぶ必要があります。
価格ではなく、価値の基準を知る必要がありますね。

営業本を読むよりも、世界の教養を学ぶ方が営業に活きます。

1日1ページ、読むだけで身につく日本の教養365

イチロー型に進むならば、
知識の深耕が大切。
また、他業界のチップスなどが営業に役立つでしょう。

外資系コンサルのプレゼンテーション術―課題解決のための考え方＆伝え方

そして、イチローのように営業も
ルーティンで出来る方が良いです。
ロープレの練習に励むのもありです。

最後に

お読み頂きありがとうございました！
イチロー型と落合型はいかがだったでしょうか？

最後に、欠点を一つずつ書いて
終わりにしたいと思います。

イチロー型は、営業で必要なスキルを
高めていく事になります。
つまり、道具になりやすいことが欠点。

落合型は、自分の個別性に目を出していく
ことになります。
つまり、三振（スランプ）が起こりやすいこと。

このような欠点を踏まえつつ、
自社、ご自身にあった営業スタイルを
確立してもらえたら幸いです。

というわけで、また(●´ω｀●)

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