【富裕層開拓】みんな間違えてるセールス基本のき
めっきり朝が寒くなってまいりました。村上です。
記事をご購入が増えてきたので、書く内容に力も入りますね！！
＠鷺沼発マネーコンサルティングスラッシュオー＆資産バランスプロジェクト＆地域コミュニティー活性化
営業時代から、
「それどうやって売ったのですか？」
と聞かれることがあります。
その時答えは、
「特に何もしてないぞ？？」
でした。
隠してると思われたり、ありがたいことに
やっぱり村上は違うなぁ
とか言われて嬉しくもあるのですが・・・・
何か間違えてないか？？
と思う事もしばしば。
というわけで、ちょっとだけ考え方を書いてみます。
それだけで、劇的に変わるはず！
さっそくいってみましょー！！
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セールステクニック
過去記事でも書きましたが、
私は「テクニック本」はほとんど読んだことがありません。
もちろん0ではないので、一応オススメを書いておくと
「SPIN」営業術 海と月社
ほぼセールスから離れた段階で読みましたが、
「富裕層開拓」のテクニックというより、
根本的な話の仕方が書いてあります。
それ以外はあまり役に立ちづらいのでは？
と思っております。
その問題点とは・・・
テクニックの問題点
さて、売れない人に売るテクニックに問題があるのでしょうか？
問題あります！！
むしろ、一般的なテクニックが営業を難しくしているのだとさえ思います。
図で説明しますと
つまり、買いたくない人に買わせる技術のようになってしまうことが
一番の問題なのです。
しかし、営業が本来メインとする人達はどこでしょうか？
その商品の必要性が高い人達なはずです。
つまり、営業が取り組む順番としては、
1 商品の購入欲求が高く、必要性が高い人達
2 商品の購入欲求が低く、必要性が高い人達
のみで、2の人たちに対して
初めてセールステクニックは意味があります。
すると最初に考えるべきは・・・
効率的に必要じゃない人を見分ける事となります。
効率的に必要な人を見分ける事となります。
必要性が低い人を見分けるには
これの一番の教科書があります。
それは・・・
会社で成績の悪い先輩です(;^ω^)
なぜか？
実は営業力に差なんてないんです。
これ、数千人数万人営業見てきたから言える。
有望なリストと、同じ会社が何百回も嫌がらせみたいな電話かけたリスト
があったら、必ず有望リストを手に持った方が成績は上がります。
つまり、成績が悪い先輩は必要性が低くて、購入欲求が低い先を重点的に営業してるはずです。
もう一つは・・・
仮説を立てる
ここが私が主に使った方法です。
注意点は、相手の問題点を発想の展開としないこと。
営業をし始めて初期に、問題点なんかいうわけないし、
合ってればそれはそれでムカつくでしょ(笑)
なので、相手が自分（自社商品）を必要とする理由を発想の基礎としてください。
そして難しく考えない。
私なんて、「村上と取引するとスリリングな体験をお届けします」
とかわけわからないこと言ってましたから(笑)
そこが、必要性が高い！と勝手に思い込むことが大切です。
欲求の度合いで2段階に分ける
さて、必要性が高い人を見つけることができたら、
欲求で二つに分けましょう。
見分けられないって？
ゴメン！これは経験しかないです💦
単純に欲求が高ければ、短期で顧客になる可能性があるし、
低ければ、長期で考えていきましょうというだけ。
富裕層の場合は大体が欲求低いので、長期になりますね。
私も最後までひょっこり買いたいの電話がきてビックリした
ので心配しなくて大丈夫。
一番大事な事
営業やっていれば、一度は聞いたことがある262の法則。
営業で言えば、2割の人に好かれて、6割の人はどうでもよくて、2割の人には嫌われます。
セールステクニックを学んだところで、6割のどうでも良いと思ってる人や
2割の嫌われてる人に好かれようってのは非常に難しいし、無駄です。
だったらね、好かれる人を増やした方が良い。
それも、100人のうち2割より1,000人から2割の方が多い。
そうやって、2割を増やしていった結果営業が出来る人になるわけです。
それでも心配な気持ちはわかる！
村上は、訪問すると0.5割の人に好かれ、7割の人にどうでも良いと思われ、
2.5割の人に嫌われていました。
262じゃないよね(笑)
ただ、電話するとどうも1割の人には好かれると気づいた！
手紙書いてから電話すると、1.5割の人に好かれた！
その後訪問すると2割の人に好かれた。
そうやって、何となく自分に合った方法が見つかりました。
もちろん、ずっと私の事が嫌いな人はいるし、好かれる方法もわからないけども、
相手にとって必要な商品だと確信していて
自分を好きになってくれる人が沢山いたら嬉しいじゃん
って思えたら嫌われてる人は無視してもいいんだと思えるよ。
この記事が、月曜からの営業に役立てば幸いです。
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という事で、また(●´ω｀●)
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