BtoBマーケティングの実行プロセス＆おすすめ情報
様々な産業や業種でDX化が進む現在、BtoBマーケティングもどんどん進化しています。こちらの記事で「BtoBマーケティングが効果的と聞くけど、どう着手していいかわからない」とお悩みの方に役立つ、BtoBマーケティングの基礎知識、実行プロセス、フレームワーク、おすすめ情報をご紹介いたします。
ぜひ、ご活用ください。
BtoBマーケティングの基礎知識
BtoBマーケティングとは法人ターゲットに対する集客から契約までの一連のマーケティング活動を指します。
法人顧客の67％は、営業担当者と接触する前に商品やサービスの選択や購入意思決定を済ませているという特徴があります。
参考書籍の概要
法人顧客の67％は、営業担当者と接触する前に、商品やサービスの選択や購入意思決定を済ませている。
この事実の前に企業の営業活動は変革を迫られています。
法人営業においてもDX化の推進や新たなプロセス構築が急務となっています。
本書はマルケト日本法人代表として変革を実践してきた著者が科学的アプロ―チや再現性を重視した新たな営業モデルを提案しています。
このような理由で、オフラインの営業活動の前の、オンライン上で見込み顧客の開拓を行うBtoBマーケティングの実行プロセスが必要なのです。
BtoBマーケティングの実行プロセス
BtoBマーケティングには次のような実行プロセスがあり、ターゲットに対して最適な施策を選択して効率的に実行していくことが重要です。
BtoBマーケティングの実行プロセスでは、Webで集客してリード営業で関係を構築し、そのまま商談、契約へとつなげていきます。
Web集客
ターゲットのカスタマージャーニーを分析し、最適な集客メディアを活用します。
オンライン広告
コンテンツマーケティング
オフライン活動連携（展示会出展など）
リードジェネレーション
リードジェネレーションでは商品やサービスの興味関心づくりをとおして資料請求などを行い見込み顧客情報を獲得します。
ホワイトペーパー
開発者ブログ
動画コンテンツ
リードナーチャリング
リードナーチャリングでは、見込み顧客に継続的なアプローチで課題解決方法の提案を行い、購買意欲を高めて、商談や体験へ誘導していきます。
メールマーケティング
インサイドセールス
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションでは、見込み顧客をターゲットの業種業態、役職、検討状況などで絞り込み、需要や行動別にスコアリングを行い、クロージング基準になった見込み顧客を営業担当へつなぎます。
一定の基準を満たした見込み顧客に絞って営業に引き継ぐことで成約率がアップします。
特別オファー
キャンペーン
商談
リードクオリフィケーションで絞り込んだ見込み顧客に対して、営業担当者が商品やサービスの導入提案を行い成約へつなげていきます。
商談の設定にあたりZoomなどのオンライン会議ツールを活用するなど、見込み顧客にできるだけストレスを与えない工夫を行うことが重要です。
契約
現在では契約行為のDX化も進んでいるため、オンライン契約サービスの利用も強みになるケースがあります。
受注・アフターサービス・契約更新
受注に至った後も、顧客ニーズをキャッチアップして、クロスセルやアップセルの提案を行うなどの顧客と継続的な関係づくりを行うことが重要です。
適切なタイミングで提案アプローチを続け、顧客満足度やLTV向上を狙いましょう。
また、商品やサービスの導入サポートもオンライン化して、24時間365日対応できるようにすることも重要です。
BtoBマーケティングプロセスの最適化
BtoBマーケティングの各プロセスの施策の運用や管理を自動化し、BtoBマーケティングの成果と効率を最適化する営業支援ツールや顧客管理ツールを有効活用する手もあります。
MA（マーケティングオートメーション）
SFA（セールスフォースオートメーション）
CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）
BtoBマーケティングに役立つフレームワーク
こちらでBtoBマーケティングの検討に役立つ主なフレームワークをご紹介いたします。
これらのフレームワークを活用することで、お宝市場の見極めや自社の現状の明確化につなげることができます。
BtoBマーケティングの運用上の注意点
BtoBマーケティングは、法人ターゲットを相手にするという特性上、次のような運用上の注意点があります。
BtoBマーケティングは企業がターゲットになるため、多角的な視点で商品のメリット・デメリット・効果などを説明し、購買意欲を高める施策を行う必要があります。
BtoBマーケティングの運用上、特に注意するべきポイント
企業の代表者、主幹部署の責任者と窓口となる担当者、関連部署の責任者など、意思決定者が複数人存在するため、それぞれの意思決定理由を用意して上げる必要がある。
購入や契約を後押しする「経済的合理性」となるセールスポイントを設定する。
検討期間が長く、検討プロセスが段階的に進むケースが多いため、戦略的な営業アプローチを仕掛ける必要がある。
購買単価が高額であるため、支払方法や導入方法などに多様な選択肢を用意してあげると成約率が高くなりやすい。
BtoBのマーケティング施策の運用においては、このような特徴を意識した営業戦略や施策設計を用意する必要があります。
BtoBマーケティングの検討に役立つおすすめ資料
続いて、BtoBマーケティングの検討に役立つおすすめの資料をご紹介いたします。
2,000社以上のノウハウを収録した60ページ超のBtoBデジタルマーケティングハンドブック
これまで2,000社以上のデジタルマーケティングに携わったノウハウを活かして、BtoB企業のためのマーケティングハンドブックを作成しました。
BtoBデジタルマーケティングの基本知識と手法について、60ページ以上の大ボリュームでまとめています。
ドキュメント（一部抜粋）
マーケティングプロセスの考え方
セグメンテーション（STP分析）
ターゲティング（ペルソナ設計）
バリュープロポジション
マーケティングミックス
目標設定（KGI/KPI）について
デマンドジェネレーションの基礎と手法
リードジェネレーションの基礎と手法
SEO・サイト設計
動画広告
DSP広告
リードナーチャリング（メールマガジン）
コンテンツマーケティング
オウンドメディア運用と基礎
SNS運用
オムニチャネルとO2Oの具体事例
リードナーチャリングとMAツールの始め方
アカウントベースドマーケティング
インサイドセールス
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます。
実務でそのまま使えるオンラインリード獲得施策チェックリスト
合計100項目以上のオンラインリード獲得施策チェックリストを公開。
リード獲得を行っていく上でクリアするべきポイントをSEOやリンク、CTAなどジャンル別にチェックリスト形式にまとめています。
自社のWebサイトの現在地と打ち手がわかります。
ドキュメント（一部抜粋）
チェック項目一覧
SEO設定（タグ・コード）
SEO設定（重要キーワード）
ファーストビュー
ナビゲーション
リンク
ウェビナー/セミナー
入力フォーム
コンバージョン（CTA）
スマートフォン対応
中間CV（メールマガジン・資料ダウンロード）
事例・実績
価格
企業情報
画像
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テクニカル設定
この資料はマーケメディアで無料ダウンロードできます。
BtoBマーケティングにおける「SFA」入門ガイド
BtoB購買のオンライン化に対応した営業DXを導入したい、Excel管理から脱却したい、最新のSFAの概要や導入効果を知りたいとお考えの方に役立つ資料です。
BtoBマーケティングにおける「SFA」についてくわしく解説しています。
ドキュメント（一部抜粋）
SFAが必要になる背景
SFAで解決できる営業課題 〜活用メリット〜
Excel管理との違い
Excel管理の問題
SFA導入でよくある課題
SFA選定に必要な４つの視点
SFAの導入プロセス
提供サービス クラウド営業支援ツールMazrica Sales
Mazrica Salesが他のSFAと圧倒的に違うポイント
ライセンス費用（年間契約・一括払い）
有償サポート費用
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BtoBマーケティングに役立つおすすめの情報源「マーケメディア」
マーケメディアは㈱マーケメディアが運営するマーケティングデータベースプラットフォームです。
BtoBマーケティング戦略のつくり方、BtoB施策の成功事例など役立つ様々な情報を無料でダウンロードできます。
資料掲載企業は1,100社以上、総資料数は4,200ファイル以上で、会員数は5万人を超えています。
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BtoB中小企業の課題解決に役立つおすすめ情報
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