初対面のお客様との信頼関係づくりで、まず初めに大切にすべきこと。

おはようございます。今朝も勢いで書きます！

営業にとって、お客様との信頼関係づくりは、上手くできないと仕事にならない。お客様との信頼関係がなければ、営業がどれほど商品やサービスの素晴らしについて、熱心に、一生懸命に伝えても、お客様にはまったく伝わらない。ヘタをすると、売り込みに感じられて、嫌な印象を持って立ち去られてしまう。

電気店で商品を見比べているとき、あるいは服屋さんでウィンドーショッピングをしているときなど、何らかの商品やサービスを選ぼうとしているときに、いきなり売り込まれても迷惑なだけだ。

では、住宅会社や住宅リフォーム会社では多いと思うが、自分や自社のことをしっかりと知ってもらおうと思い、自己紹介を熱心に始めるのがいいのだろうか。

これも迷惑なだけ。まだ、まったく興味を持っていない人から自己紹介をされても、「ふーん」と思うだけ。よっぽど、他の人にはない経験や驚くような経歴があれば、別だが、残念ながら、そのような経験や経歴がある人は限られる。

今でもたまに私の自宅の郵便受けに不動産会社や銀行のチラシで、担当社員の顔写真入り、あるいは自己紹介が書かれたものが投函されていることがある。

これ、個人情報にならないのか？
今でもこのようなやり方を続けているのか？
このようなことを社員にさせる会社は大丈夫なのか？

とくに若い女性社員の顔写真や自己紹介がされているチラシを見たときなどは、心配になってしまう。私の娘にはこういうことをさせる会社には就職して欲しくない。

では、何をすべきなのだろうか？

私はこれまでにコンサルテイングの仕事を通じて、たくさんの住宅・不動産会社や住宅リフォーム会社の営業の方と会ってきた。そのなかには、業界トップクラスの成績を上げる人が何人もいた。

成果を上げる営業パーソンに共通するものは何なのか？あるいは、営業をするときに大事にしていることは何なのか？

このようなことを聞きづけてきたが、皆さんに共通することは、何よりお客様との信頼関係づくりを大切にしてきたことであり、そのために、「お客様の話をじっくりと時間をかけて聞くようにしている」ことである。

そう、まずは、お客様の話をじっくり聞くこと。

このことに、仮に接客や商談時間が1時間あるとすれば30分以上の時間をかける。お客様の話を聞くことに、接客時間の50%以上をかける。

ただし、話を聞くのは、お客様が言うことを耳に入れればいいということではない。お客様が、この人は私の話をきちんと聞いてくれる人だと思ってもらえる聞き方をすること。

これは簡単なことではない。

ただ、そのようにお客様に初めに思っていただけると関係性がよくなり、信頼関係が生まれる。

信頼関係づくりに、まず初めに必要なのは、お客様に話をきちんと聞いてもらえる人だと思ってもらうことだ。

それができれば、伝えたいことは伝わるようになるし、予算など営業として本当に聞きたいことも話してもらえるようになる。

営業はどうも話し方や伝え方に意識が向きがちだが、それ以上に話の聞き方が大切であり、トップセールスは確実にそれを実践している。

話しの聞き方に意識を向けて、今日もステキな一日に。