来場特典１万円はどうなんだ？

おはようございます。今朝も勢いで書きます。

住宅会社や住宅リフォーム会社では、完成住宅見学会やモデルハウスイベントなどを開催するときは集客を増やすために「来場特典」を用意することが多い。

例えば、ティッシュペーパーやキッチン洗剤といった日用品、また子供向けにはヨーヨー釣りやキャラクターのお面を用意したり、あるいは食事券などが当たる抽選会を開催するなどのアイデアを考えている。

このような来場特典を用意することに反対する社長もいる。いわゆる「物もらい客」を集めても意味がない、という意見だ。確かに、その通り。

ただし、私がご支援先に提案するときも物もらい客ではなく、一件でも多く見込み客となる人を集めるためにしている。そして、実際には、物もらい客は来るのは確かだが、その数は少ない。物もらい客は、こちらが身構えるほど来ない。せいぜい数組である。それよりも、見込み客となる可能性があるお客の来場が増える。これは感覚値ではあるが、１．１～１．２倍くらいにはなると感じている。

さて、住宅業界で数年前から増えているのが「来場予約特典」。事前にホームページなどから来場予約をしていただくと特典がもらえるというもの。1000円や2000円のクオカードなど金券を用意するものが多い。

それまでの来場特典ではティッシュペーパーやトイレットペーパー、洗剤など商品を用意することがほとんどで、クオカードのような金券を用意することはなかったので、初めのうちは私も少し抵抗があった。

事前に予約をするだけで金券がもらえるのだから、これまで以上に物もらい客が増えるのではないかと。ただ、今では多くの会社がするようになった。また、心配された物もらい客もそれほど来なかった。

しかし、さすがに私も事前予約特典として「1万円」の特典を用意する住宅会社が現れたときは驚いた。しかも、その会社は全国に展開をする大手住宅会社である。影響力が大きい。いきなり1万円になったのではなく、1000円が2000円となり、3000円、5000円となり、今は1万円となっている。もしかすると、まだ上がるのかもしれない。

地域の住宅会社でもその影響を受けていて、予約特典の金額が上がっている。

さすがに、私も事前に予約するだけで、１万円がもらえるのはどうなんだ？と思うところはある。まったく同じようにする必要はないかと思うが、対策はとっていかなければいけない。

まずは、特典予算を設けること。年間の広告費予算のなかで、チラシやホームページ、看板費用と同じように、特典費用、を設ける。その上で集客戦略を練っていく。

一回一回のイベントで特典をどうするのかと考えるのではなく、それを前提として集客を考えていく。年間広告費を最大化させていくという考え方を持つことが、集客数も最大化させる。

最近、私の20代のチームメンバーがマイホームを購入した。聞いてみると初めのきっかけは住宅会社の予約特典である１万円目当てだったようだ。それが半年ほど前。最終的にはその会社ではない他の会社で家を買ったのだが、マイホームを購入するきっかけになったのは間違いなかったようだ。

今日もステキな一日に。