「営業力」鍛えたかったら、「科学」でしょ｜その３
こんにちは。かきもとみさです。私はM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの仕事をしています。
以前は法人営業をやっていました。今回は、私が考える「組織としての営業力の鍛え方」について書いてみたいと思います。
科学で営業する、とは？
前回の記事で述べた通り、ストーリーを組み立てるクセがつけば、今度はそこに「科学」が生まれます。
この科学を、会社の資産にしてもらいたく、３記事に渡って伝えたいことはここにあります。
「科学的に営業する」という言葉を書籍や講演などで最近たまに目にするかもしれませんが、その真意を説明できるでしょうか？
これは、水素と酸素を合わせると水が生まれるように、「〇〇すれば、●●という結果になる」という法則性を見出すという意味です。
スキル・経験問わず誰が行ったとしても同じ成果を出せる、という科学的法則をいかに組織の資産にできるか。これが会社の営業力を鍛えるカギとなるのです！
科学的法則はシンプルであればあるほど良いと思います。例えば下記のようなイメージだ。
・商談時にこの３つのポイントさえクリアにできれば、必ず受注できる。
・このトークを活用すれば、必ずこの商品/サービスの提案に繋がる。
・この時期に●件の電話営業をすれば、必ず月の顧客訪問数の目標値を達成できる。
こういった会社独自の法則性を見出すことができれば、カリスマセールスが売れる理由も、頼りないセールスが売れない理由も、この法則と照らし合わせることで説明できるようになってくるのです。
そして、個々のセールスのスキルの伸ばし方も明確になってくるし、たとえ従業員が流動的だとしても、セールスへの指示がブレにくくなる効果もあります。
組織として営業力を鍛える手法をご紹介してみました。
もしも「なぜかわからないけど、あのセールスは売れる」という状況があったとしたら、一刻も早く脱却する必要があります。
会社として営業力を鍛えるのに、カリスマ性はいらないのです。必要なのは、①正しい処方箋、②ゴールまでのストーリー設計、そして③科学的法則を発見する力なのです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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