「覚悟」が決まるとできることがある？｜M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰのつぶやき
こんにちは。かきもとみさです。
私はM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの仕事をしています。
M&Aに始動する前に、きちんと覚悟が決まっているのかどうかの気持ちの棚卸をしましょうという話は以前に記事にしました。
今回は、覚悟が決まったあとの売主社長と話したときの気づきを書いてみたいと思います。
M&Aに始動する前の覚悟の決め方
まず、M&Aに始動する前に売主社長は下記の順で覚悟を決めてもらう必要があると思います。
①自分は社長を辞めたいか、続けたいのか。
②辞めたいのなら、廃業したいのか、だれかに継ぎたいのか。
③継ぎたいのなら、親族、従業員、第三者のどれなのか。
この③まできて、第三者承継を選択することで、M&Aが始動します。
①②の決断をきちんとしておかないと、「やっぱり自分しか社長はできない」と言ったり、会社を譲ることが惜しくなってM&Aを始動しても途中で案件が吹き飛びます。
その前提で、M&Aに始動することを選んだ社長との最近の会話で、こんなことが起こっていました。
「M&Aを覚悟したら、これまでのお客さんとの単価交渉に動く気になった」
上記の通り、きちんと覚悟がきまるということは、社長を辞める覚悟が決まるということであり、かつ、同時にM&Aが成立しなかった場合には廃業の可能性も視野に入っているということなのです。
ここまできちんと心の整理ができていると、経営者としての行動力が上がります。
先日お話した社長さんは、長年の取引先との関係性を大事にしたいため、不採算案件でも受注単価を上げずに受注を受け続けていました。
ですが、協業他社へ受注が流れてしまうことを恐れて単価交渉をできずにいました。（こういうケースはかなり多い気がします。）
しかし、M&Aにうごくことを決断されてから、慈善活動じゃないのだから、単価を上げてもらわないと事業継続が難しいということをきちんと説明して、単価アップの交渉をすることを決めたというのです。
もしそれで他社へ受注が流れたとしても、「利益がとれない案件を受け続けてダラダラと事業継続するよりはずっと良いことだ」と考えられうようになった様子でした。
背中には「廃業」の可能性も抱えているのだから、改善できる可能性があるのなら動いてみたほうが良いと勇気が湧いた、と仰っていました。
背水の陣？が抜本的な変革を生むこともある
背中に大きな覚悟を背負っていると、交渉力というのは飛躍的に上がるものです。
もちろん顧客にはM&Aをちらつかせながら交渉するわけではありませんが、社長本人の中で大きく違いが生まれます。
そしてそのアクションは、必ず価値があると思います。
仮にすぐに単価上昇に繋がらなかったとしても、新しい社長には、交渉を打診した際の反応はどうだったのかの情報を伝えることができるので、譲渡後の経営戦略の立案に役に立ちます。
もし、価格上昇に応じてもらえなくて取引が無くなったとしても、採算案件だけに注力し、抜本的な経営改善の糸口に繋がる可能性もあります。
いずれにしても、覚悟が決まったうえでアクションを起こすと、良い方向に作用するケースが多いのではないかなと思います。
これまで経営がうまくいかなかった大きな原因に「抜本的な経営改革ができなかったから」という理由もあるのではないかと思います。
M&Aは、社長の覚悟が決まった時点で始まっているのかもしれません。
そんなことを考えさせられる良いきっかけになりました。
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