データドリブンな営業資料の改善方法
皆さんこんにちわ！
突然ですが、皆さんは営業資料やホワイトペーパーの改善ってされていますか？
営業活動もオンライン化が進み、リードの獲得手法においてもまずは資料をダウンロード頂くといったことを取り入れている企業もかなり増えてきたように思います。
しかし、その資料。ちゃんとダウンロード頂いたお客様のお役に立つものになっていますか？しっかり伝わっていますか？そんな問いを自分たちに立てながら弊社ではより良い情報をお客様に伝えていくにはどのように改善していくべきか？を自問自答し続けています。
現在、私たちは実際にダウンロード頂いた資料が
・どのくらい読まれているのか？
・どのページに興味が多く持たれているのか？
・離脱ポイントはどこか？
・改善した結果どうなったか？
などを計測し、定期的に資料を改善していっております。
本日は具体的にどのように計測しているのか？にフォーカスして、書き起こしていきます。
どうやって計測するか？
弊社ではDocsendというサービスを活用して、資料の閲覧状況を計測しております。
Docsendは今年Dropboxに1億6500万ドル（約179億2000万円）で買収されています。(179億、、、すごっ)
DocSendは強力なエンゲージメント（ドキュメントの開封状況や閲覧状況）分析機能に支えられた、ビジネス上重要なドキュメントのセキュアな管理と共有機能を提供しています。
Docsendで資料を改善していくのは、大きく下記のような手順で行なっていきます。
①資料をアップロード
まずはDocsendに資料をアップロードします。
②リンクを生成
資料をアップロードしたら、共有リンクを生成します。リンクは同一の資料でいくつも作ることが出来るため、個社毎に発行することも、共通リンクを発行することも可能です。
③資料を共有
共有したリンクを開くと資料が閲覧できるようになっています。このアクションが行われると、Docsendが資料閲覧周りの様々な情報を取得してくれます。
④計測結果を確認
定期的に各資料ごとに計測結果を確認
⑤改善した資料をアップロード
改善した資料を再度アップロードしても、リンクに変更はなく新しいバージョンが表示されるようになります。
計測結果の確認し、資料をアップデート
計測結果はいくつかの指標で確認することができます。今回は実際に弊社の会社紹介資料を改善した事例をご紹介します。
まず改善前の資料がこちら
2ページ目に、会社概要と事業概要が記載されており、その後に実績や各種サービスのご紹介を記載していました。
しかし、各サービスを利用する場面をもう少しわかりやすくした方がいいというお声を頂き、パターンBを作成しました。(データだけでなく、お客様からのリアルなお声はもちろん大事です)
そこで出来上がったパターンBがこちら
↓じっくりご覧頂ける方はこちらからどうぞ！
パターンBを作成したタイミングで、ABテストを行ないました。
そしてABテストの結果がこちら
これは各ページが閲覧されている平均時間を表しています。
オレンジ→パターンA(旧バージョン)
水色→パターンB(新バージョン) ※1ページ目の表紙の部分が長くなっているのは、社内テストによるもの
すると基本的なページの閲覧時間は変わらなかったのですが、
パターンBの5ページ目が他ページに比べて長く閲覧頂けるようになっていることがわかりました。
5ページ目の内容はこちら
お客様のご指摘の通り、各サービスを利用する場面を記載したページが1番見られています！
実はこれ6バージョン目なのですが、全体で見ても閲覧時間が長い、、
またお客様がどのページで離脱したかの比較なども行えるので、そういった結果を確認し、現在の会社紹介資料はパターンBが採用されることとなりました。
このように、小さなことかもしれませんがデータを用いて改善することにより、より良い顧客体験の提供に繋がっていくと考えています。
またDocsendを使うと、他にもどのお客様がどの資料のどのページをどのくらいご覧頂いているのか？なども把握することが可能です。
番外編・・・営業パーソンにも有益な情報を！
ここからは番外編として、弊社セールスがお客様の資料閲覧情報を元に営業活動にどのように活用しているのか？を簡単にご紹介していきます。
まず、お客様が資料を閲覧頂いているとslackのチャンネルに通知が来るようになっています。
インサイドセールスはお客様が資料を閲覧されているタイミングでお客様にご連絡をさせて頂くことが可能になります。
またどこのページをどのくらいご覧頂いているかや、
CRMでも閲覧履歴を確認できます。
一昔前はこのような仕組みを構築しようとすると結構な費用と手間が必要となっていましたが、サービスの進化と共に弊社のようなスタートアップであっても、簡単にこのような仕組みを取り入れることが出来るようになってきました。
ご紹介したフローを行うために利用しているサービス
.Docsend ※月額5,000円くらい
・slack ※一人あたり月額1000円くらい
・pipedrive ※一人あたり月額1,500円から
無料トライアルも受付中です😊
・autopilot Journey ※月額4000円くらいから
全体的には他にも色々使っています。
本日は営業資料の改善方法のご紹介でしたが、他にもセールスイネーブルメンとを実現する取り組みや具体的なツールの利活用方法をご紹介しておりますので、ぜひその他のnoteもご覧ください😊
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