ISの立ち上げとソーシャルセリングに本格的に取り組んでみた2年間

2023年12月28日 16:49

はじめまして！Merの服部と申します。
noteは初めて書くのでまずは自己紹介をさせていただきます。

●経歴
新卒でパーソルP&Tに入社、通信インフラ系クライアントに常駐しBDRを担当。エンプラ向けの新規開拓（コールドコール）や中堅規模向けのナーチャリング業務を経験。
2社目でユーソナーに入社し、ABMや名刺管理等の営業組織向けのソリューション営業（FS）を経験。
2022年1月からMerに入社し、ISの立ち上げをミッションとして従事〜現在に至る

詳細のプロフィールはこちら↓

インサイドセールスの立ち上げをミッションとしてMerに入社してから2年が経過し、自身の活動を振り返ってみようと思います。（2年早すぎる、、）
表題にあるようにソーシャルセリングにも本格的に取り組んでみました！
※ソーシャルセリング：SNSを通して見込み客と信頼関係を築く営業手法

ソーシャルセリングは聞き慣れない方もいらっしゃるかと思いますが、海外のBDRにとってはなくてはならない営業手法となっています。
グローバルで有名なセールスインテリジェンスツール：Lushaのブログでは、「積極的にソーシャルセールスを行う人は、そうでない人に比べてノルマを達成する可能性が51％高く、ノルマを超える可能性は45％高い。」とのデータが公開されており、日本でも取り組む企業が増えています。

実名を出し、積極的にSNSで発信を行っていくことで、お客様の第一想起を取るという観点でもBtoB領域でも有効な手法だと言えます。
事実、BtoBにおいても第一想起した製品を導入する場合が5割を超えているデータが出ています。

参照：https://wacul.co.jp/lab/posts/importance-top-of-mind-awareness

ここからは自社に関しての報告も交えながら書いてみようと思います。
ついに今月、11月から加入してくれたメンバーさんにゴールテープを切ってもらい、目標数値を達成することができました。来年はより強固な体制を一緒に構築していきたいと思います。

2022年〜2023年の成果と活動内容を振り返ってみます。

まず昨年
●成果
・商談設定数入社時より7倍に増加
・インバウンドからのMQL商談獲得率を32％まで改善
・アウトバウンド（掘り起こし含む）の商談獲得率を11％まで改善

●活動
・LinkedInをISの活動に取り入れてみた
・インバウンド案件の対応フロー見直し、自動化の実装
・メールアプローチのテンプレ化（シーケンスも試してみた）
・コールのスクリプト化

そして今年
●成果
・商談設定数昨対比2倍（入社時からは14倍）
・インバウンドからのMQL商談獲得率47％まで改善
・アウトバウンド（掘り起こし含む）の商談獲得率を23％まで改善
・SNS経由からインバウンド連絡が来るようになった

●活動
・LinkedInだけでなく他SNSも取り入れてみた（Twitter、Yenta、Facebookなど）
・ペルソナを想定した発信内容に修正し、SNSでの発信を毎日行った（LinkedIn）
・SNSアプローチのステージ分け、アクションの落とし込み
・Tier（優先ターゲット）の見直し、リスト作成の効率化
・自動化の見直し、ワークした施策に注力（ワークしなかったものは排除）

細かな部分を書き出すと止まらないので、大枠だけ載せてみました。
流入数がそこまで変わらずとも、ターゲットを絞ったアプローチによってSQL転換率を大幅に改善することができました。
数字だけ見ると綺麗に見えますが、かなり泥臭く「量」をこなした結果だと思っており、質を上げるにはやはり「量」を担保できないとダメだなということがわかりました。あとは失敗を恐れず、むしろ楽しむメンタル。

また、課題も沢山見えてきましたので、来年はより楽しみながら壁を超えていこうと思います！

そして、PDCAをしっかりと回す上で必須となってくるのが、柔軟性や拡張性に優れたツールと利活用を促進する基盤の修正力だと感じます。そして、「この作業自動化したいな」を具体に落とし込んで実装する”Ops（オペレーションを組める人）”の存在が必要となってきます。

現場が「量」をこなし、ある程度データが取れてきた段階で、
・容易に変更できないシステム
・修正を施せる人材が社内にいない
となると、フローの組み直しに半年〜1年かかるみたいなケースは結構あると思っていて、これでは現場も疲弊しパフォーマンス維持に影響が出てしまう可能性があります。
今後は社内もしくは外部に専門のOps人材が必須になってくると考えています。（米国では2018年時点で7割ほどの企業がSales Ops専門チームを導入している）