お客様のTrue Northを見極める。トップ営業マンとして挑戦を続けるプロワンチームの若きリーダーにインタビュー！
現場工事の非効率を劇的に改善する画期的なソフトウェアとして、2022年よりミツモアが満を持して提供する「プロワン」。今回はプロワン事業本部で営業成績ギネス記録を更新し続ける若きチームリーダー、佐藤さんのインタビューをお届けします。
佐藤弘樹
大学院卒業後、大手鉄道会社に入社。その後、第二新卒としてミツモアに入社。CEO室で2年、「ミツモア」事業のプロジェクト改善に携わったのち、現職の「プロワン」事業の法人営業へ異動。マネージャーとして、チームと共に大手企業向け営業を担当する。
「抽象から具体へ整理を進める」。個の成長ではなく、チームの成長を常に意識
ーメンバーからチームリーダーになった佐藤さんですが、求められる役割はどう変化しましたか？
現在は、個人で担当を極力持たず、チームメンバーの業務に伴走することに努めています。
「プロワン」は、短期の設備工事など現場事業の営業・施工・事務の生産性を劇的に向上するSaasです。「プロダクトセールス」というより、お客様の課題を解決する「ソリューションセールス」の側面が強いため、商談に向けた「準備」がとても重要です。
1. お客様がどのような課題を抱えているのか、2. 社内をどう説得し導入を進めていくのか、この2点を営業担当が解像度高く理解し、お客様に説明する必要があります。
そこに至る過程で、「お客様の抽象的な課題を具体的なところまで落としこみ、それらを整理して課題ごとに分解してチームメンバーに伝える」ことが、グループリーダーには求められます。
メンバーだったころは、「整理されたものを解いていく」ことに徹していればよかったのですが、グループリーダーになった今は、「抽象から具体へ整理を進めて分解する」ことを意識してメンバーとコミュニケーションをとっています。
ーグループリーダーとして「プロワン」の営業に携わることの面白味は何ですか。
新しいメンバーが次々にジョインし、組織が急激に成長する過程に携われていることでしょうか。変化の連続で面白いですね。
一方で、組織が大きくなると、チーム外のメンバーや部長と気軽に会話することが物理的に難しくなっていきます。そういうとき、特に新しく入ったメンバーが孤立したり孤独感を抱えないように、メンバーと部長のハブになることを意識しています。コミュニケーションが円滑に進むようサポートすることも、グループリーダーのミッションです。
役職や勤続年数に関わらず、頼り、頼られる組織になることを目指し「困ったときもそうでないときも周囲にどんどん頼ってもいいんだよ」という雰囲気づくりを大切にしています。
現場担当者が「使いたい」と経営層へ直談判。未来の課題をも解決する唯一無二なSaasへ
ーこの1年で「プロワン」はプロダクトとして、どう成長してきたと思いますか。
1年前は、基本的な機能は全て装備されていて、事務作業など非効率な現場事業者の皆様の課題を確実に解決できる状態にありました。
現在はさらに進化しています。効率化はもちろん、大手企業の内部統制や法対応もする、唯一無二なバーティカルSaasになりつつあるのではないかと自負しています。
よく商談のときにお客様から「こんな機能はありますか？」と尋ねられるのですが、おおよそのご要望に「あります」と胸を張っていえるようになってきました。お客様の課題を解決する機能がおおよそ備わっているだけでなく未来の悩みまで解決できるシステムです。
ー“ 現場ご担当者が「使いたい」と経営層に直談判してくださった “ ケースがあると聞いて驚きました。それは実話ですか。
はい。私は常々プロワンは、「現場と経営層をつなぐシステム」だと社内外に伝えています。案件の進捗状況や顧客管理、見込売上などを顕在化することが可能で、それを現場⇔経営層でタイムリーに共有しあえるので、認識相違が生まれにくいのです。
また、現場の方の事務作業負担の大幅な軽減も実現できるので、余ったリソースを他の業務に活用することもできる。現場の方のご負担を減らし、業務効率化によって幸福度を向上するために開発されたシステムなので、「絶対に使いたい」と絶賛いただいたときは本当に嬉しかったです。
ーいつも楽しくお仕事に邁進され、社内外の誰に対してもコミュニケーションが丁寧な印象の佐藤さん。お仕事における原動力は何ですか。
ミツモア社は、小さくまとまって利益だけを追う会社ではなく、世の中にとてつもなく大きなインパクトをもたらそうとしている非常にチャレンジングな会社です。今、確実にその状態に近づいていて、そのフェーズに当事者として関われていることが何より楽しいですね。
また、数字が目に見えて大きく伸びる瞬間にチームメンバーと立ち会えるのは、やっぱり嬉しいです。3年後、今の視座では見えない世界にいけるのではないかと想像すると、ワクワクします。これを一人ではなく、チームみんなで見たいと思っています。
ー今後、どんな方と一緒にプロワン営業チームを盛り上げていきたいですか。
チーム一丸となってどうやってお客様のペインを解決していくのかを考えられる方を求めています。お客様のサクセスを考えたうえで、さらに真にお客様にとって必要な機能を考えて提案できる方に入ってもらえると、チームはより成長していくと信じています。
あとは、変化の激しい業界でもあるので、それに適応しつつ楽しめる方、困ったときに周囲に頼れる方でしょうか。周りを巻き込みながら、経営層と同じ視点で組織の成長を考えられる方とともにチームを盛り上げていきたいと願っています。我こそはという方、お待ちしています！
インタビューのフルバージョンはこちらからご覧いただけます。