チーム一丸となってプロダクトの価値を伝えていく。マーケティング・インサイドセールスの協同
こんにちは！パシフィックメディカル、採用担当です。
パシフィックメディカルは、高知県宿毛（すくも）市に本社をおき、東京・大阪・福岡などにも拠点を構える企業で、2021年にメドレーのグループ会社となりました。主なプロダクトとして中小病院・有床診療所向けの電子カルテ「MALL」を開発・提供しており、20年以上にわたって、約200の医療機関にご利用いただいています。
さらに電子カルテに加えて、地域の病院、診療所、薬局、介護施設等の情報連携を可能とする「MINET（ミネット）」というシステムも開発しています。
今回は電子カルテ「MALL」のマーケティング・インサイドセールスを担当する2人に、パシフィックメディカルでの働き方や魅力についてインタビューをしました！
登場人物
・坂本さん（マーケティング担当）
教育系事業会社にて行政からの委託を受け、青少年施設や教育事業の企画・運営に従事。その後障害福祉サービス事業、人材紹介事業を行う企業で社会福祉士として業務に携わるほか、SNS・ウェブサイトの運営なども担当。2022年5月にパシフィックメディカルへ入社。
・小田さん（インサイドセールス担当）
WEBブランディングを行う企業のフィールドセールス・インサイドセールスを担当。その後、国内化粧品メーカーの中国展開サポートをする企業で、インサイドセールスを軸にセミナー運営やCRM運用などを担当。2021年7月にパシフィックメディカルへ入社。
ーお二人の仕事内容についてまずは教えてください
坂本：「MALL」のマーケティングを担当しています。お客さまになりえる病院や入院施設のある診療所の担当者さまと繋がる最初のタッチポイントづくり＝リード獲得が主な仕事です。セミナーを企画したり、展示会や学会に出展したり、お役立ち情報などをまとめたホワイトペーパーをつくってみたり、電子カルテの導入に向けて興味をもっていただくには何が必要かを考え、実行するところまでを担っています。
小田：私が担当しているインサイドセールスでは、マーケティングで獲得したリードに対して商談に繋げるための活動をしています。商談の獲得というと電話のイメージが強いかもしれませんが、わたしたちは架電だけにこだわらず、メールやFAXなど様々なアプローチ方法で商談につなげていきます。お客さまによってニーズや興味関心の切り口は色々ありますので、どうアプローチしたら効率的な活動ができるのか日々模索しています。
ー確かに電話でアポを取るイメージが強いですよね。何故そう考えたのですか？
小田：正直にいうと、そこまで架電業務が得意ではありませんでした。効率的なようでそうでない側面もありますし、打席に立ち続けることはもちろん重要ですが、限られた時間のなかでより多くの商談を獲得する必要があります。
また、獲得した商談が受注につながらなければ意味がありません。そのためにはまず温度感の高いリードを集めることが必要です。例えば、直近で電子カルテを導入しているリードに架電して商談を獲得したとしても、5年以上先のシステム入れ替えのタイミングを待たないと売上には直結しません。また、意思決定者から関係性が遠い部署の方などに架電して商談を獲得したとしても、意思決定者に情報が伝わるまで時間がかかり、なかなか商談が前に進まないこともあります。
かつてセキュリティ関連のセミナーを開催したことがあります。時流にそったテーマだったため、たくさんのリードが集まりました。IT化に興味を持っているリードが集まっているのではないかと期待したのですが、ほとんど商談につながりませんでした。なぜなら、期待とは裏腹に、セキュリティに関心のある医療機関は電子カルテ導入済みのことが多かったためです。
このように、インサイドセールスは会社内で最も多くの医療機関の一次情報に触れることができる職種です。その情報をマーケティングの坂本さんにフィードバックし、次の施策を一緒に検討しています。
ーお二人とも、これまでマーケ・インサイドセールスの経験があったのでしょうか？
坂本：いえ、福祉系の企業で社会福祉士として現場に出たり、事業所の売上管理をしたり、個別支援計画書の作成、就学者進学、障害者手帳の取得といった相談支援業務がメインの仕事でした。事業所のウェブサイトやSNSの担当をしていたことはあったので、マーケティングには興味がありましたね。加えて、売上管理もしてたので、この目標を達成するにはこういうことをする必要があるといったことは考えて実行していたので、マーケティングに近いものはあったと思います。
小田：前職では中国に商品を販売したい日本メーカーのサポートをしている会社に勤めていました。職種はマーケ・インサイドセールスです。ただ、全体で5人ほどしかいない小さな会社だったので、セールスのような動きもしていました。
ーそんなお二人がパシフィックメディカルに興味を持ったのは何故ですか
坂本：福祉業界にいたので、医療・福祉だったり、教育の分野でマーケティング職に携わりたいなと思っていたんです。そこでメドレーを知り、パシフィックメディカルの求人にたどり着いたという経緯です。前職ではいろんな業務を兼務していたため、マーケティングに専念してチャレンジしたいと思い、入社を決めました。
小田：インサイドセールスのスペシャリストってあんまり世の中にいないので、インサイドセールスとしての市場価値を上げたいと考えていました。なのでステップアップしていける環境であることが重要でした。これらが実現できそうなことと、1人目のインサイドセールスとして基盤づくりやチームづくりにも携わることができ、マーケティングとの連携も強化できそうだと考え、パシフィックメディカルに入社を決めました。
ー職種未経験の坂本さん、業界未経験の小田さんですが、研修や教育体制はいかがでしたか
坂本：私が入社したのはマーケ・インサイドセールスを立ち上げて2年目のタイミングだったので、ある程度のノウハウやマニュアルみたいなものはありました。前任の方から引き継ぎを受けながら、考えて走るみたいな状態だったかなと思います。グループ会社のメドレーともやりとりがあるので、そこで知識や施策のノウハウを吸収することもできました。
あとは高知の本社にも行って、会社の文化とかプロダクトをどういうふうに作っているのかなど色々教えてもらいました。
小田：私が運転して坂本さんがナビをして、一緒に行ったのが懐かしいですね。私が入社した当時はまだ基盤や体制が整っていなかったので、自分から聞いて教えてもらいながら実践を重ねていくのが多かったと思います。過去の社内チャットやドキュメントを見て知りたい情報を見つけたりもしました。
今はだいぶ整備が進んだので、オンボーディングプランも出来てきましたし、しっかりすり合わせをしながら成長できるようになってきてると感じます。
坂本：毎日タスクの進捗やつまずいたポイントの確認をチームでやっています。架電で話す内容やメールの文面など、細かいところもみていってますね。
小田：実施したこと、課題に感じたこと、ネクストアクションを毎日すり合わせるので、新卒で入られたような方でも数ヶ月あれば自走できるようなオンボーディングができるようになりました。
ー医療業界への理解は知識不足で悩んだことはありますか
小田：医療機関に架電しよう！というときにまずホームページを確認したりするのですが、私は業界が全くの未経験だったので、本当に何が何だかわからない状態からのスタートでした。透析？介護医療院？療養？といった具合です…。「MALLから見た市場と顧客の分類」「架電時に利用できる文言例」というコンフルがマーケインサイドセールス用にあったのでそれで基礎知識を蓄えつつ、フィールドセールスが作成した透析を扱う病院向けのプレゼン資料などを読み込んで深いところまで理解していきました。時には商談に同席したり、電子カルテ導入担当に質問してみたりして、知識を深めていきました。
坂本：確かに私もわからない専門用語が最初の頃はありました。ただ、そういう医療用語よりも、パシフィックメディカルのプロダクトがどんな価値を提供できて、何が強みなのかなどをストーリーにして伝えていくことに最初は苦労したかなと思います。
今も完全ではないですし、日々変わるものではありますが、地域ごと、病院ごと、担当者ごとに適切な発信ができるように継続して勉強して、工夫していきたいですね。
ーやりがいを感じるのはどんな時でしょうか
坂本：施策を実行しているなかでうまく行かなかった時「この部分をこう変えてみよう」と提案したあと、実際に結果が伴って数値が伸びたときは、やはりうれしいですね。例えば、これまでは茶封筒のダイレクトメールを送ることが多かったのですが、反応率が徐々に下がってきていることを鑑みて、緑色の封筒を使うことを提案してみました。暖かみのある封筒のほうが反応を得られるのではないかと考えての提案です。実際に効果は約1.2倍になりました。
電子カルテは医療機関の業務の根幹を担うシステムで、本当にたくさんの部門の方が使用するシステムで、これを契約・導入いただくまでの最初のステップを担うのがわたしたちの仕事です。規模が大きく重要性が高いので難易度もあがっていきますが、その分、アプローチにもたくさん切り口があるはずなんです。
小田：インサイドセールスといっても、ただ商談を獲得するだけではなくて、見込み顧客に対し中長期的なアプローチを通じて興味喚起を促し、将来的な商談や契約につなげるナーチャリングを行うことも重要です。電子カルテの契約は数年越しになることもありますし、一度導入したら5〜7年間は使い続けることが多いからです。
興味関心の度合いに応じた情報提供をすることで、「電子カルテを導入しよう」とか「今使っているものからMALLに切り替えてもいいかもしれない」と思ってもらえるよう工夫しています。作成したコンテンツの引き合いが強かったり、お電話口での反応がよくなっていったり、生の反応を最前線で得られるのはやりがいを感じます。
あと、ちゃんと筋が通っていれば提案したことを後押ししてもらえる環境なので、自分で考えながら動いていけるので、モチベーションにつながります。
坂本：届けたい人に伝えたかったことが届くようになってきたという成長実感もありますね。やるべきことはたくさんありますが、一つ一つかたちにして、自分のスキルとしてものにしていきたいです。
小田：これまでチームで働く経験がなかったのでわからなかったのですが、自分の動きひとつでチームの成果に影響が出るんですよね。当たり前ではあるのですが、チーム単位で人を動かすにはちゃんとした理由付けも必要だし、それを理解してもらえるように説明も必要です。何故やるのか、どうしたらできるのかをより深く考えることができるようになったなと感じています。
坂本：マーケ・インサイド一丸となって前向きに目標達成に進んでいける、チームのいい雰囲気があることもよいポイントだと思っています。
小田：個人目標が達成できたら、それを一緒に喜んでくれるし、達成できない時は一緒に考えてくれるチームですよね。
ー最後に、パシフィックメディカルに興味を持ってくださった方へのメッセージをお願いします。
小田：私たちは一番初めにお客さまと接点を持つチームなので、会社の代表といっても過言ではありません。お客さまにリスペクトを持ちながら、柔軟な思考でプロダクトの価値を伝えていく仲間が増えたらとてもうれしいです。
坂本：何事にも前向きに粘り強く一緒に取り組んでいけるメンバーが揃っています。一緒に目標達成を喜び合える日がくるのを楽しみにしています！
ーありがとうございました！
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