【本】天野眞也『シン・営業力』0599/1000
営業について引き続き勉強中。
キーエンス。
その名は知っているものの、そのすごさを知らずに来た私。
先日『付加価値のつくりかた』でその一端を知り、この顧客貢献のすごさは、もっと深掘りして真似できるところを探すべきと思い、今回はキーエンス営業ランキングで１位をとった著者の本を手に取った。
『付加価値のつくりかた』はこちら。
売ったら終わりではなく、売ってからが始まりとも言える時代だからこそ、お客様から「長く取引したい」と思われ、お客様の成功のために継続的に支援し続けることで次の仕事につなげていくという「”シン＝真”の営業力」
まさにその「ずっとおつきあいが続く」貢献力を身につけたいと思っている。
キーエンスという企業は、スタートの顧客ニーズの把握から商品開発、販売まで、一貫して確固とした価値観（「当日出荷」など）をベースにして動き、それがぐるぐる回っているので、なかなか真似できない部分はある。
だが、根幹の、本質的部分はだれにでも当てはまる。
その能力を習得できるかは別として、「ここは真似してみよう、もっと注力して育てて行こう」と思えるところは見つかった。
それが、「営業しない営業」に必要な２つの目、「観察眼」と「戦略眼」についてだ。
１．観察眼をもつ
お客様が何を求めているのか？どうしたいのか？について、徹底的にさぐっていく努力をコツコツ積み上げる。
これは自分がお客様の社内等から得ていく、貴重な一次情報となる。
そのお客様のゴールに向けて、自社が提供できることで競合企業にはできないことを、提供できる価値として明確に提案内容に打ち出す。
そのためには競合他社の情報も必要。
お客様に率直に訪ねて、他社と自社と立ち位置を把握し、排除するのではなくうまく共存できるようにしてチャンスをうかがう。
２．戦略眼をもつ
ここは、特に真似しやすいところが多かった。
法人リストは今のうちに作り、来年、開業したらさっそく愚直にやってみたいと思う。
良いお客様に当たるために「量」は必要不可欠で立派な戦略。
テレアポというと、この時代にいまさらと思ってしまうが、数をこなしていけば出会いはもちろんある。
どんな喋り上手でも口下手でも、電話でのアポイント獲得率はよくて５～１０％。コツコツやれるメンタリティを保つ。
量をこなすためには、帝国データバンクの企業情報から契約可能性のある、自社としてアプローチしたい法人リストを入手する。そのなかから、「マーケットが確立された大きな業界」「近年伸びている業界」のプライオリティをあげて営業できればベター。
テレアポで、電話口で詳細を聞かれたとしても「御社にもメリットがあると思いますので、詳しいご紹介のために訪問させてください」と伝えて機会をのがさない。
アポイントはこちらから打診。30分から1時間とり、前日に「◯◯の件でご連絡しました」とリマインドをいれる。
営業に利用する視覚ツールはすべて用意しておく。資料に１枚自己紹介シート（出身地、趣味など）をはさんでおき、自分から自己開示する。
「お忙しいですか？」「やっぱり土日も勤務されてるんですか？」から趣味への雑談を始める。
法人として利益が期待できても、その提案を通すのにめんどうくさいなど、法人の個人にとって不利益があるとNG。法人のなかの個人の欲求を理解し、その利益にもなるよう提案する。
３．しっかりふまえて置きたい「シン・営業力」はこれ
本書はかなり具体的なノウハウもあるため、ついそこに眼がいってしまう。
だが、それらのノウハウの根幹に置くべき、大事なことも繰り返し語られている。
お客様がどのようなビジネスをしていて、これからどうなっていきたいのか？
そのなかで、自分の提供できるサービスがお客様にどのように貢献できるか？
お客様が目指すゴールを把握し、そのゴールに向かって必要な情報提供と提案をして、お客様に「最も得をさせる」。そのサービスにより、どれだけ利益を生み出せるか？の価値を感じてもらってから、「価格」の話をする。
「価値を感じたら契約してください」と伝える。
まずは法人リスト作成などできるところからはじめるが、来年スタートを前にしたとき、もう一度読み直して、喝をいれたいと思う。