顧客KBFって何？

顧客KBF（Key Buying Factors）
一言で言うと「顧客購買要因」です。

今回は、顧客のKBFの意味について、ゆる〜くひも解いていきます。

■顧客KBFとは？

顧客が製品やサービスを購入する決め手のこと。

例えば、
この製品を買う理由は、性能が良いから。
この製品を注文したのは、価格が安いから。
このサービスを利用したのは、自宅から近いから。
このサービスを利用したのは、接客の質が高いから。
などなど。

業界や製品・サービスによって異なりますが、顧客が購入を決断する重要な要素のことです。

■ファストフードで考えてみよう！

例えば、ファストフード業界であれば、顧客KBFの主な決め手としては、
・価格が安い
・早い
・美味しい
そう、安くて、早くて、美味しい。
企業としては、これを全て満たすことで、この業界で優位性を獲得することが出来ます。

しかし、これって簡単に出来る？

美味しさを追求すると、高価格になる。
低価格を追求すると、不味くなる。

そうです！そうなんです！
全てを満たすのは、ものすごく難しい。

どうすればいいのか？悩みますよね。
だからビジネスは面白い。

■バリューライン上のどこで戦うかが、差別化である。

ファストフードの例で、顧客KBFの要素は
安くて、早くて、美味しい。
この要素をグラフにしてみると。
こんな感じになります。

これがバリューライン（Value Line）です。
このライン上のどこで自分たちは、戦うのか。これが経営戦略につながります。
多くの企業が様々なポジションを選択して戦っています。

A社は、美味しいを差別化戦略として。
B社は、味も価格も平均的なポジションを取る。
C社は、低価格で勝負する。
こんな感じです。

ポジションを基に、仕入れや製造方法、設備投資、人員配置や育成などを決定します。
そして、自社のリソースを最大限活用して、顧客からの支持を得るわけです。

■トレードオフって何？

簡単に言うと、「二兎追う者は、一兎も得ず」的な感じです。
顧客KBFのバリューラインはトレードオフの関係性です。
価格が安いと品質が悪い/価格が高いと品質が良い

低価格で高品質を提供したい。
でもそれって超難しい。
（簡単だったら、各社すでに実行してるし）
各企業は、日々努力して、知恵を絞って、技術開発をして、
トレードオフであるバリューライン上でポジションを勝ち取ろうとしているのです。

■バリューラインを超えると業界の変革者に。

バリューラインを超えれば、業界で圧倒的な地位を確立することができます。
これには、相当な努力や知恵、決断力が求められます。
普通では、出来ない、考えられない、超絶な変態的な思考がないとまず無理です。
業界を変革している経営者は皆、超変態が多いはずです。
常識を超えて、斜め上をいく。
バカと天才は紙一重。（確かに、そうかも知れない）

■最後に

顧客KBFは、顧客が重要視している上位の要素です。
顧客目線で、自社のポジションを分析してみてはいかがでしょうか。また、顧客KBFはターゲットによって異なってきますので、ターゲットは誰なのかを理解してから分析しましょう。

時代とともに外部環境は変化します。顧客のニーズも常に変化します。
固定概念で縛られる事なく、常にしなやかな思考でいたいものです。

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