セールスチームに必要なのは「詰め」ではなく「仕組み」だと思う
グッズの野田です。
いま、私はビジネス全般＋採用をミッションに働いているのですが、キャリアのスタートは営業でした。
将来起業したかった自分は「社長が自社の商品売れなくては話にならん」と思い、自ら希望してセールスとしてのキャリアを選びました。
新卒で入ったFIVEという会社はスマホ向けの動画広告をやっていたので、商材は広告、クライアントは消費財メーカーやキャリアなどいわゆる法人営業でした。
商談さえ組めれば売れるのに、商談が組めなくて苦しんだ若手時代
振り返ると営業成績は良かった方だと思いますが、当時の自分がずっと思っていたことが「アポが入らないのが辛い、、、」でした。（当時はザ・モデルのような分業の考え方は主流ではなく、商談を作って売ってくるところまで全部営業がやっていた）
その時私は営業が数字を作るためには大きく3つの要素が必要だと考えていました。一つは商談を作る力（デマジェン）、もう一つは商談を成功させる力（ヒアリング力や提案力、クロージング力も含む）、最後は達成力（計画力、数字を追いかけるバイタリティや価値合意後の発注までの調整力）です。※ただし商材や顧客規模による
若かりし自分は提案やそれ自体やフォローには自信があったため、「商談さえ途切れなければもっと楽なんだけどな、、」と思い続けていました。
商談が入らないと自己肯定感と心理的安全性が削られる
商談が入らないと何が辛いかというと、売上目標の未達もそうなのですが、カレンダーががら空きになって苦しんでいるのが一目瞭然ということですね。
営業は基本商談して初めて価値が出せるので商談してなんぼなのですが、全く予定が入ってない日は「何やってんだあいつ」と思われているんじゃないかと、勝手に気まずかった記憶があります。
そして今週は大丈夫だけど来週全く入ってない、、、と毎週アポづくりに追われるのを繰り返して胃が痛くなっていました。世の中にはこれが嫌で見込みが薄いアポイントもたくさん入れたりする人もいるようです。
商談が入らない時に疑うべきは個人のやる気ではなく仕組み
私はこれが嫌で嫌でしょうがなかったため、グッズではとにかく徹底的に再現性にこだわってセールスオペレーションを作るようにしています。
付け加えると、私は「詰め」も大嫌いです。
メンバーが一生懸命、全力で働いているという前提においては、「頑張ってるのに成果が出ないなら、詰めてもしょうがない」と思っており、能力ややる気を疑うのではなく、仕組みを疑うべきだと思っています。「どこにボトルネックがあるのかを発見し、解決する」のがチームのあるべき姿です。
仕組みにこだわった結果、商談枠が100％埋まり続けた
仕組みの詳細はここでは企業秘密ですが、セールスプロセスを徹底的に仕組み化した結果、セールスメンバーの商談枠がほぼ100％埋まり続けている状況が8ヶ月続いています。計算上、今の人員なら30年この状態が続く見込みです。
営業活動をしていて商談が入らないのは仕組みに課題があるからであり、だれか一人の責任ではなくチームの責任だという思想でチームは運営されているのは、どの立場の人から見ても精神衛生上非常によいですよね。
構造に落とす文化で複利の成果を生み出す
グッズには「Make it Structured 構造に落とそう」というバリューがあるのですが、私はこのバリューがとても気に入っています。
ビジネスにおいて時には気合も大事なのですが、仕組みを洗練させてそれがうまく回ると数字も安定しますし、投資した時間に対してリターンが複利で大きくなっていくのでみんなハッピーです。
詰め文化は「自社都合」を生み出してしまう
もうひとつ、詰め文化のよくないところは、詰められたメンバーは恐怖のあまり顧客ではなく社内の方を向いて仕事をしてしまうため、顧客にとって価値が出にくい「自社都合」の営業活動をしてしまうことです。
これは顧客のためにもなりませんし、営業個人にも大きなストレスになります。（売上ノルマのために高齢者に投資信託を売るのが嫌で退職する、みたいなのは典型ですね…）
提供価値に自信があるから、胸を張って営業ができる
逆に、相手のためになる確信がある時は、営業をしていても楽しいものです。
グッズは商材自体が売れるまで顧客には手数料がかからない成果報酬型であることや、非常に高度な受発注のプロダクトを無料で提供していることもあり、商談→掲載のwin-rateは8割ほどと非常に高く、客観的に見てもやらない理由がないなあと思っています。
事業と一緒に顧客も成長する=提供価値を実感できる
また、実際にグッズに掲載したブランドが成長していくのを見るのは楽しいものです。
余談ですが、グッズ代表の菅野さんがグッズを起業するきっかけにもなった、菅野さんの奥さんがやられているメディカルハーブティの「Dan de Herbs」は、B2Bの取引が増えていまやグッズ内の人気ブランドの一つになっています。
自らブランドの商品に触れ、ブランドのファンになる
そして、グッズはマーケットプレイスという商材の特性上、お客さんは皆さんブランドを扱っていて、その大半は自分たちでものづくりをするメーカーです。
セールスとして自分が好きなブランドを担当できたら最高ですし、担当したことでファンになることもあります。なので、ブランドに興味を持てる人だともっとお客さんのためにと頑張れるかもしれません。
グッズでのセールスが向いている人
これらをまとめると、グッズでのセールスが向いている人は下記のようになります。
1. お客さんを幸せにしたい、売上は結果
2. 成績が伸び悩んだら、人を詰めるのではなく仕組みを疑う
3. ブランドが好きで、色んな商品が好き
ということで、急成長しているスタートアップで営業としてチャレンジしたい方、是非ご応募お待ちしております！
グッズで働いてみたいかもという方は是非ご連絡ください！現在特にセールス、カスタマーサクセス職を注力採用中です。お待ちしてます！
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