「立ち位置」のつくり方

営業や商談の「立ち位置」のつくり方について解説します。

結論：相手のタイプによって見極める
です。

よく「医者と患者の関係になりましょう」と営業本には載っているように
下の図で言うと「①リードしていく」が基本だと思います。

ただ、今まで営業シーンを見ている中で必ずしもそれだけが成功でもないと感じています。

通常は①で良いのですが、中には人とコミュニケーションを取るのが苦手な人もいるので、その場合は②③が有効です。

例えばあなたが登山をしようとした時にガイドをお願するとして
誰もが「はい！　こんにちは！　頑張りましょうね！！」という
元気いっぱいの「①」を求めるでしょうか。

中には「ちょっと、、ウザいな」と感じる人もいるでしょう。
学校の先生も同様に、元気一辺倒だと逆に心を閉ざしちゃいます。
なので、相手の声の大きさや表情を見て、まずは②③で入って様子を見て相手が心を開いてから徐々に①へ向かっていくスタイルがおすすめです。

以前、ある人の営業を見る機会があったのですが、
冒頭から「はーーい、どうもーーー！」とテンションMAXで挨拶をした結果、お客様ドン引きの様子を見て非常に考えさせられました。
営業側は「元気にリードしていこう」と思ってのことですが、
場合によっては逆効果ということです。

逆に、上手な営業を見ていると最初は元気にも静かにも対応できる
「ニュートラル」で入って、相手が笑った時に少し温度感を上げて、
次に笑ったらまた少し温度感を上げて途中から①の関係になっている人の
名人芸を見たこともありました。
いわゆるお客様のテンションや動作を真似する「ミラーリング」「ペーシング」が上手いなぁ、と感心しまいました。

【参考記事】

というように、通常は①ですが相手によって柔軟な立ち位置を作ると
幅広い方に対応できるのでおすすめです。
また、自分の人間性が①②③のどれかを考え、元々の個性を活かすと更に良いです。
改めて自分がどの立ち位置で真価を発揮するか考えてみましょう。

以下の記事でも様々なテクニックを紹介しています。