④テクニック集　【商品編 3】

プレゼンテーションで特に使えるテクニック集の第3弾。
他のセクションでももちろん使用可能です。

⑪たとえ話

「ダイエットに例えると痩せたいのに食べ続けるみたいな」
「野球が上手くなりたいのにランニングの練習は嫌、は伸びないですよね」
「ピアノも最初っから難しい曲は弾かないように」

たとえ話をすると専門的な内容も分かりやすく伝わります。
そこで大事なのは、相手のわかるジャンルに例えること。
それにはヒアリングで趣味や仕事、取り組んでいることを聞いておくと例えやすいです。　その際知識がないジャンルであれば
「私は詳しくないので申し訳ないのですが、あえて○○に例えると、○○のような感じです。　これで合ってます？笑」のように下手から行くと相手も嫌な印象は感じません。

⑫立場の逆転

「もし○○さんが教える立場だったらどう感じますか？」
「○○さんがこの立場だったら、何とアドバイスするのですか？」

例えば、3か月間は取り組みを続けないと結果が出ない場合。
相手は素人なので1,2回通えば済むと思っている事も多いです。
「3ヶ月もかかるんですか。。　それだとお金が。。」

その場合は、相手が仮にピアノを弾く人であれば
「例えば、私が○○さんにピアノを習うとして、1,2回で上手くしてくださいって言ったら思います？」
「それは無理でしょうって思います」
「ですよね笑　では、何とアドバイスするんですか？」
「最低3ヶ月はかかると思いますよ、って言うと思います」
「そうですよね、今回の○○も同じ感じです。
　やはり、人間が変わるには、特に肉体は3ヶ月続けると結果が出ますね」

このように、相手は自分が言った手前、「変わるには3ヶ月」を引っ込めなくなります。

⑬保有効果

「ぜひお手に取って試してください」
「1週間お試しで使えます」

人はお試しでも実際に使ったものには愛着が湧くもの。
複数日泊まったホテル、ペットと一緒に過ごすなど。
これを上手く利用しているのが車のディーラーだと思いました。

以前、修理で車を預けたところ代車がワンランク上の車でした。
それを2,3日乗っていると、それが当たり前になってきて
「これがずっと乗れたらなぁ」とイメージしちゃいます。
そして修理から帰ってきた自分の車を見て、「次はあの車にしようかな」という願望が出てきます。　上手いなぁ、と思いました。

⑭テストクロージング

「ここまでで質問はありますか？」
「もしこれを3ヶ月使ったらどんなイメージですか？」
「仮に使うとしたらAとBどちらが使いやすいですか？」
「今お申込みだと、来週の〇曜日が最短スタートですね」

「買う・買わない」という最終のクロージング、ファイナル・クロージングではなく相手の温度感を調べるのがテストクロージングです。
できればプレゼン後、価格前の1回だけではなくプレゼン中に３～５回ほど段階的に入れておくと、どこでネックになっているかが明確になります。

ここで価格以外の懸念点やネックになりそうなことをはっきりさせておかないと、最終クロージングで「価格＋何か」という複数のネガに対応しなければいけません。　
その際には上記のような使う前提の「推定承諾話法」で進めると相手の反応がわかりやすいです。
私がよく使うのはスケジュール感を使って相手の反応を見ます。
ここで拒否するような反応が出たら「何か気になることがありますか？」と言って価格以外の懸念点に対応します。