その危機感は本物か？

【ラジオ体操229日目】

こんばんは。
じっとしているのが極端に苦手で、動き続けていないとソワソワしてしまうマグロみたいなコマリストです。

今日は『変化に対する矛盾』というテーマで書いていきたいと思います。

終わりの見えないコロナ禍が続いているので、仕事のスタイルや状況が大きく変化したという方も多いと思います。

東京は、今年に入ってから何かしらの宣言が出ていない日は28日しか無いみたいですね。

環境の変化に対応して新しいサービスや商品が生まれ続けていますが、出口を抜けた先にどんな世界が待っているんでしょう。。

今日は、変化しなければいけないと頭ではわかっているのに、動かない理由を堂々と話している人に疑問を感じた私の個人的な考えを残そうと思います。

賛否両論ある話かもしれないので、不快に感じたら、すぐに戻るボタンを押して下さいね。

最悪の環境

今、特に製造業において、非常に厳しい事態が起こっています。

1つは、みなさんご承知の通りのコロナウイルス。

対面営業が中心だった企業の多くは、軒並みダメージを受けています。

そして、2つ目は異常なまでの材料高。

木材も、金属も軒並み価格が上昇して、モノによっては4倍近くまで跳ね上がっています。

さらに、3つ目はニュースでも何度も報道されている半導体不足。

世界の半導体工場で起きた火災を発端とするこの騒動は、独自のルートを確保していると言われていたトヨタ自動車でさえ、10月以降の生産台数を大幅に下方修正するほど。

この他にも、数年前から続いている米中貿易摩擦など、最悪と言っていいほどの深刻な状況となっています。

この危機をどう乗り越えていくのかが、この先数年間の日本経済を決めてしまうとすらいえる異常事態。

さて、こんな状況に晒されている社長は今、何を考えているんでしょう。

社長のお悩み

最近、私が話をさせて頂く社長の多くは、口を揃えてこう言います。

”売上を伸ばしたい”

これは、何も最悪とも言える状況下だからではありません。

最高の環境が整っていたとしても、この台詞を聞く機会はたくさんあります。

でもね、やっぱり最悪の状況だからこそ、この台詞の重みみたいなものを強く感じるんです。

もちろん、私なんかにこうやって話してくれる社長に、何かしらの貢献が出来たらと思う私は、詳しい話を聞いていくことになります。

｢現在の営業スタイルについて教えて頂けますか？｣

この質問、特に地方の中小企業はあまり聞かれたくないみたいです。

少し間を置いて、返ってくるその答えには大きくわけて4種類あります。

それは、
①営業そのものをしていない
②営業が不要なビジネスモデルに切り替えた
③営業専門部隊を持っている
④オンライン営業を取り入れた

細かくいえば、この他にもパターンはありますが、割と多いものをまとめるとこんな感じ。

でね、②～④については改善の余地もあるし、一緒に考えることができるんです。

ただ、営業そのものをしていないというケースが3割～4割くらいと一番多い。。

しかも、営業をしない理由がなかなかに矛盾しているんです。

営業しない理由

さて、この”営業そのものをしていない”という社長に理由を聞いてみると、驚くような答えも多い。

1番多い答えは、
『昔から付き合っている会社があるから』

この理由は、もっともであるようにも聞こえますが、”新規取引を増やさない理由”にはなっていません。

そして、次に多い答えは、
『紹介だけで成り立っているから』

これは、今の状況でも変わらずに紹介を受け続けられているのであれば問題はありません。

でもね、今の”最悪の状況”で、紹介が止まっているという場合は、やっぱり見直しが必要だと思うんです。

そこで、新規開拓のための営業をしてみないかという提案をしてみると、矛盾したような答えが返ってくる。

”この状況が改善した時に、今の取引先の仕事が受けられないと迷惑をかける”

”営業をしたことが無い事が強みだから、営業はしない”

疑いたくなるかもしれませんが、結構多い答えなんです。もちろん、この答えを否定したりはしません。

その理由は、相手を否定するためにお会いしたのでは無いから。

ただ、思うところは沢山あるんです。

・状況が改善した先に、以前と全く変わらない情勢になっている保証は無い。

・実際に今の取引先に迷惑をかける状況になってから、考えるべきことではないか。

・そもそも新規開拓に取り組むことを、今の取引先に伝えて、余裕を持った発注を依頼する。

・その強みが、今の状況を作ったのでは無いのか。

もちろん、直接伝えることは出来ません。

ですが、本当に今の状況を抜け出したいなら、何をすべきなのか考えて、環境に適応する必要があると思うんです。

この社長のケースに限らず、
もしも、本当に何かを変えたいと思っているのであれば、やらない理由ではなくやる方法を考えて、変化する事に前向きに取り組みたいですよね。

そうなれるように、頑張っていきますよ〜！

じゃ、またね！