人材紹介エージェントの「成果の出し方」に再現性はあるのか？
こんにちは。初回のnoteを書いてから、はやX年経過してしまいました…
現在、主に人材紹介業を営む企業様向けに営業組織支援のフリーランスをしています。
今日は私が人材紹介営業を現役でやっていた頃からかれこれ数年間聞かれ続けるタイトルの問いについて、私の立場からの考えをお伝え(＋宣伝ｗ)をさせてください。長文ですので、さっさと答えをお知りになりたい方は目次から「こたえ」へお飛びください🙇♀️
改めて、自己紹介を致します！持丸 真梨子(もちまる まりこ)と申します。
簡単な経歴を以下📝
※10/18_別記事で詳しい経歴など追記しました
簡単な経歴
2008年4月～
新卒ではALBIONという化粧品メーカーに入社し、美容部員で販売を経験した後に研修センターへ配属され合計4年勤務しました。
2012年4月～
その後、当時まだ東証一部上場したばかりの株式会社エス・エム・エスへ入社し人材紹介部門の新規開拓エリアに配属。
入社後3か月目から常に全社での成績上位3位以内にいました。
これは2016年以降(出産後)の時短正社員(8時～15時残業無勤務)として復職した後も継続出来ました。
2019年4月～ 最初のMissionは「成果の出し方を言語化せよ」
エス・エム・エスでの人材/組織開発室の立ち上げメンバーとして紹介部署から異動しました。
最初のMissionは「成果の出し方を言語化せよ」です。
もう少し具体的にいうと、顧客に選ばれ続ける(成果を出し続ける)人材像を定義し、その人物の成果の出し方を言語化することです。
その際、別の大手総合人材紹介会社から転職されてきた部長からは、営業としてのあなたの感覚的で暗黙的なものを言葉にすることから始めてください、とも言われました。
その方にはたくさんの温かくも耳の痛いFBをたくさん頂き(笑)、人材/組織開発を「科学的に見つめる」ことを学びました。
ここについてもう少し説明致します。タイトルへのアンサーを知りたい方は読み飛ばしてくださって全く問題ないです🙆♀️
人材/組織開発での経緯❶個人成果の再現性
人材/組織開発での経験は自分の仕事人生を大きく転換させてくれました。
まず、文章を読むようになりました。笑
その領域の研究に関する書籍を始め、学者さんが発信してくれる貴重な知見、ビジネスの第一人者の語る経験談など。単純に自分に知識がなかったり、あるいは体感的に分かっていてもうまく言葉に出来ないことを、他者に分かりやすく伝えることが出来ている方の文章をたくさん読みました。今でも毎日多くの文章に目を通しています。(Podcastも好きです！)
一番衝撃的だった書籍はこちらです。
自分は成果を出すにはまず「真似っこ」から、と考える派です。営業の時も、よく周囲にいる素敵な人の考え方ややり方を真似っこして、結果を振り返りながら自分なりにカスタマイズしていきました。
人材/組織開発でも、多くの文章を読む中で自分にはなかったモノの捉え方や表現の仕方を真似ることから始め、アウトプットをしていきました。
そうこうしてるうちに、自分の成果の出し方を問われてお返事した内容について、
「これなら私でも始められそう」「試してみたら、案外すんなり出来ました」「それは是非うちのチームでやってみたい」といった、営業時代には得ることの出来なかった声を社内から頂けるようになりました。これは本当に嬉しかったです。
おそらく、私は営業時代、知らず知らずのうちに「自分は他者に理解されない人間なのかもしれない」という気持ちになっていたのかもしれません。
成果の出し方が感覚的なように見え、再現性を出そうと説明させても何を言ってるか分からない。「あなただからそれだけ売れてるんだよ」
と周囲に言われ続けていた私が、自分の成果の出し方について言語化(あるいは可視化)して誰かに伝え、その誰かに「顧客に喜ばれる嬉しさ」を実感してもらうことが出来たのです。
人材/組織開発での経緯❷チームのつくり方
その後、徐々に「個人成果の再現性」から「成果を出せるチームのつくり方」に興味が動き(そしてその必要性にもかられ)、このあたりのインプットが増えていきました。
その頃に出会って感動したのが「ファシリテーション」です。対話という双方向型のやり取りによって、互いの認知が変容していくという営みを体系的に整理してくれている書籍がこちらです。
これは自分が求めたい「チームのつくり方」の基盤になるんじゃない？と強烈に触発され、ここに記載されているファシリテーションの考え方ややり方を「真似っこ」し、入社時研修に取り入れました。
(ちなみに当時の入社者が300名～/年程度です)
私がいちから構築した入社時研修(オンボーディング)は双方向型のコミュニケーションが成立するものとなり、参加者からは
「こんなにたくさんのアウトプットを要求されるとは思いませんでした。笑」「ここまで参加を求められ、自分ごと化出来る研修は初めて」
といった反響がありました。(めっちゃうれしい！😂)
ちなみに、研修の構成は組織再社会化の概念に従って構築しました。もう少し詳しくお知りになりたい方はこちらご覧くださいませmm
調子に乗った私は、このファシリテーションのやり方をリーダー育成に適用し始めました。有志で集まり非公式的な勉強会として始めましたが結果、1年後には100名近くの方がその非公式リーダー勉強会に参加してくれました。私が退職後には会社の公式的な研修になったとのことで伺っています。
と、かなり文章が長くなってしまったのでこの話についてはまた別で記事にさせて頂きます🙇♀️
ここまでで、異動してから3年です。人材/組織開発への異動、本当にその機会や関わってくれた人に感謝です。
2022年2月に退職し、2022年秋～
現在は、人材紹介業を中心とした企業さまの「営業組織」支援のフリーコンサルをやっています。(人材紹介業以外の企業さまへのご支援も行っておりますが…)
営業組織支援といってもかなり幅広く、組織構築から営業DX化、具体的なノウハウの伝授まで様々です。
・組織体制の変更や
・人事評価制度の構築と運用支援
・事業課題抽出～打ち手の企画、運用支援
・リーダー育成
・個別1on1
・新人研修作成とファシリテーション
・営業マニュアル作成
・時短術
・営業シナリオ作成
・総会企画運用
・新規事業開発支援
などなど…
もちろん、自分ひとりでは進めることの出来ない取り組みの場合は、マーケやエンジニアといったプロ人材を集って進めます。
ご支援先の現場の皆さんと一緒に
自分自身が営業として圧倒的成果を出してきた具体的経験を携えつつ、
人材/組織開発で学んだ言語化・体系化考え方で組織の「仕組み」に落とし込んでいきます。
いつも色んなことは起きますが、それもこれも学びにしよう、のスタンスで皆さんと一緒に乗り越え方を考えてゴールを目指します。
読み解いた際の履歴。
「あるはずの情報を探す」時間が10名のチーム全体で週次20時間近くも発生しており、
施策履行の時間を取れないこと発見しました。
打ち手として、情報を探している時間を減少させ、新鮮な情報を蓄積し続ける仕組みを構築しました。
こたえ：人材紹介エージェントの「成果の出し方」に再現性はあるのか？
長々と書きましたが、タイトルの問いに戻ります。
私は、「ある」と答えます。
人材紹介エージェントって、結局プロセスやKPIだけ見てたら良いんじゃないの？だって、あとは個別の「属人的な」売り方じゃん。
行動量にプラスして、テンション高ければ、感じが良ければ、相槌がうまければ、売れるんじゃないの？あなただってそうでしょう？
圧倒的な成果を出していた営業時代、そのように言われ続けた私が言うのも全く説得力がない話かと思いますが…笑
もちろん、人材紹介は基本的にはアクション量(稼動)を重視すべきビジネスです。「ザ・ゴール」の思考で組織全体のボトルネックを見つけ、組織として徹底的に底上げすることで成果を出すのが基本の勝ち方です。
また、確かに営業は言葉で表現しがたいアート的な部分が多く残る仕事です。
しかし、簡単には説明しきれないが暗黙的に蓄積された「再現可能なパフォーマンスを出す(技的な)コツ」も存在する。これに共感してくれる人も多いかなと実感してます。あるじゃないですか、「あ、この方、人材紹介エージェントやったら売れそう～」っていうあの直感。
つまり「思考の軸」「真ん中に通る背骨」のような、構造として抽出可能なノウハウはハイパフォーマーの共通項として存在する、これが私の立場からの見解です。
実際に、ご支援先では「言葉にし、構造で説明」することで社員の方々の成果創出までの時間短縮や、顧客からの返信率向上といった成果が出ます。
また、人材紹介業のハイパフォーマーと言われる方々からは「これよ、これを自分も言いたかった！でも自分ではうまく言葉にできなかった」と共感の声を頂きます。
問いにたいする答えは「Yes」
しかし、それには(少なくとも私は)相当な情報インプットとアウトプットを繰り返し、たくさんのFBを頂きながら「人に伝わる言葉」を探っていく必要がありました。
数年ぶりの知人に会うと、「使う言葉や説明の仕方が変わったね、仕事の話するときだけ突然別人みたい」と笑いながら言われることもあります。
そう突っ込まれるたび、千葉雅也さんのこちらの書籍を思い出します。笑
再現性マニュアルの部分見せと、ちゃんと宣伝
結構な長文となってしまいました…最後に現在私がご支援する際に使っている人材紹介営業支援の体系化マニュアルの一部キャプチャをご紹介します。
全体だと結構なボリュームの資料ですので、ご使用いただく企業さまには、課題抽出～マニュアル必要箇所の選定や成果モニタリング・運用支援までを実施しています。この資料を使いこなせるようご支援するのも、私のMissionのひとつです。
もし、人材紹介業のマネジメントやご経営者の方々が
「うちの営業組織の課題ってなんだろう。一所懸命やってるのになんかうまくいかない🤔」「KPIだけ追うマネジメントの仕方も限界感じるんだよなあ」「自分が売れば早いけど、それだと人が育たないんだよなあ😂」「セールスフォース導入したんだけど、どうやって使いこなすの？」
などといったモヤモヤをお持ちでしたら、私がお力添え出来るかもしれません。
詳しく資料やご支援についてのご紹介をさせていただきます。XやFacebookメッセンジャーにてお気軽にお知らせくださいませmm
長々とお読みいただき、本当にありがとうございます！
自分自身についての言語化をしていった過程の話などが、少しでも、皆さんのお役に立てていたら幸いです！
私自身が何度も同じこと回答し続けて疲れちゃった….😂と思うものを抽出しています
このほか、FBの渡し方受け方、顧客の強みを言語化する対話の進め方、などのタブも存在します
(実際にはこれの5倍くらいボリュームありますw)
