実際に行ったバーティカルSaaSのマーケ施策

どうも、近澤です。
不動産仲介に特化したバーティカルSaaS「プロポクラウド」のマーケティングを見ているので、その知見を少しでも共有できたらと思っています。

前回は、バーティカルSaaS立ち上げ時期のマーケティングを考える上での注意点について書きました。

ここからはそれぞれサービス立ち上げから時系列でどんなマーケ施策をやってきたのか書いていきます。

初期段階（2019.03~2019.05）

この時期はYahoo!ディスプレイ広告やSmartnews、Twitter広告などWeb広告に投資してほぼほぼ反響が得られないという結果に終わりました。今まではWeb広告を専門にやってきたので、これはかなり痛かったですね。。。

手探り期間（2019.06~2019.10）

この期間は業界紙への新聞広告の出稿やセミナー企画、手書きの手紙DMなど色んな施策を試していきました。これによって事業もグロースし始め、どのチャネルが効果があるのかというのが少しずつ見えてきた時期になります。

特に7/8（月）に初めての共催セミナーを開催して、30名の方に参加いただき、2件の受注も生みことができました。ここからセミナー施策を効果ありと判断し、マーケ施策の目玉になっていきます。

あとは、7月に実施した手書き手紙施策もかなりアポ獲得に寄与した非常に有効な施策でした。筆ペンで書いた手書き手紙を送付して、配送されたであろうタイミングでアウトバウンド架電することで20件以上のアポ獲得につながりました。
手書き手紙施策はヤプリ高橋さんの書いたこちらのnote記事が非常に参考になります。

施策の方向性が見えてきた時期（2019.11~2020.03）

この時期はリード獲得施策の勝ち筋が見えてきて、セミナーとFacebookリード獲得広告からほとんどの有効リードを獲得できていました。

特にFacebookリード獲得広告からは合計114件の有効リードを獲得できるという欠かせないチャネルになりました。（こんな感じ↓）

しかし、半年くらいFacebook広告に投資してみて効果測定してみると、セミナーやオーガニック経由のリードと比較してかなりCACが悪いことが判明しました。
Facebook広告からは多くのリードを獲得できるが、意向度の薄い潜在層が多いためすぐの受注には繋がりづらいのだなと思い、ここからはあまり積極的には投資していかない判断にしました。

あとは面白い施策としては地域の仲介会社を紹介するオウンドメディアを作って、メディア内で会社紹介するので取材させてくださいと言ってアポを獲得し、セールスにパスするといった施策もやりました。
こちらから選定した会社にアタックするのでセールスにパスできればかなり受注率の高い施策になりますが、工数がかなりかかる施策なので今は積極的にはやっていないですが、合計15~20社くらいはアプローチできたと思います。

オンラインセミナー移行期（2020.04~）

コロナによる自粛制限やリモートワーク導入によって働き方が大きく変わったため、施策の方向性も大きく変える必要がありました。

一番大きかったのはセミナーを全てウェビナーに切り替えて運営していったことです。当初、セミナーはオフラインで会えるから意味があるのではと思っていたのですが、実際ウェビナーでもアポ獲得率はそんなに大きく変わらなかったのが良かったです。
実際ウェビナーにしてからオフラインセミナーの時よりも申込者も3倍くらい多く、参加率も60~70%を維持しているのでオフラインセミナーよりも有効なのではと思っています。しかも、セミナー会場費などの費用も抑えられるので。

ざっくりとこのような感じで2019年3月からプロポクラウドをリリースしてからマーケティング施策をやってきましたが、ターゲットが限られるバーティカルSaaSではいかに解像度高くターゲット企業を見極めておくのかが改めて重要だなと思いました。ウチではターゲット企業を全てバイネームで特定し、2,000社程度に絞り込んでいきました。

あとはレガシーな業界なので、特に業界紙や業界団体とのウェットな関係性が重要だなと思いました。そこから新たな顧客やパートナーの紹介にも繋がるので。

他にも色んな施策をやってきたので具体的なマーケ施策は別途書いていきます！