バーティカルSaaS立ち上げ時期のマーケティングについて

久しぶりの記事更新になりましたが、約2年くらいSaaSのマーケティングに携わってきたので、知見共有も含めて記事に残していきます。

この記事ではバーティカル（業界特化型）SaaSの立ち上げ時期のマーケティングについて実際の経験を元に書いていきますので、他のSaaS立ち上げに関わっている方にも少しで役に立てればと思っています。

自分の所属している株式会社Housmartでは、2019年3月から不動産仲介に特化したバーティカルSaaS「プロポクラウド」をリリースし、立ち上げフェーズからずっとマーケティングを担っています。

ウチではTHE MODELの体制に則って、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの分業モデルで運営していて、マーケティングでは有効リード数をKPIにおいています。
色々なマーケティング施策を実行することでハウスリスト数0の状況から1,300まで持ってくることができました。

バーティカルSaaSはABMと相性が良い

これは個人的な考えになるのですが、バーティカルSaaSのマーケティングはABMの考え方がかなり有効だと思っています。

ABMとはなんぞや。。。と思う方もいるかもしれないので簡単に紹介すると、FORCASさんが提唱しているマーケティングの考え方でまずは顧客になり得るターゲットを特定して、ランク付けし、様々なやり方でアプローチするマーケティング手法です。

なぜ、バーティカルSaaSにはABMが相性がいいのかというと。
業界に特化してサービス提供しているので、リードを獲得してもターゲット外のリードだと意味がないからです。例えば、不動産売買仲介業をやっている会社のみがターゲットとしてカウントされる場合、いかに効率良くターゲット企業に当たれる施策であるかどうかの方が重要なのです。

バーティカルSaaSにおいてはリードがたくさん獲得できるからいいという訳ではなく、有効リード含有率もみて施策を回していく必要があります。

改めて、バーティカルSaaSのマーケ施策を考える上での注意点は「普通のSaaSと比べて全てのリードがターゲットになり得ない」ことと「ターゲットの特定が非常に重要である」ことです。大成有楽不動産販売やコスモスイニシアなどバイネームでターゲットとなり得る会社を特定することでそのターゲットに合ったマーケティング施策を立てることができます。

次はサービスリリースからどのような施策を行ってきたのか書いていきます。