自分に合った商品提案をしよう。のお話
お世話になっております。
minoteの蓑島です。
突然ですが、作り手のみなさんはバイヤーに自社商品を売り込むとき、どのような手段をとられていますか？
商談会に参加したりHPから連絡したりと、さまざまな方法を試されているのではないでしょうか。
今回はそんな商品の提案方法について、それぞれの特徴をご説明していきたいと思います。
是非ご自身に合ったやり方を見つけてみてください！
■商談会
主に商談会には、バイヤーが会場に訪れて目当ての商品を探す「展示商談会」と、バーヤーと1対1で商談を行う「個別商談会」の2種類があります。
・展示商談会
1日に何百人というバイヤーが集う展示商談会では、自社商品をたくさんのバイヤーにアピールすることができます。また外食・小売・輸出など、年間を通じてさまざまな展示商談会が開催されているので、会社の方針や目的に合わせたアプローチが可能です。
とにかく知名度を上げたい、たくさんのバイヤーに会いたい。という方には最も効果的な方法で、予想もしなかった販路先から新規取引の提案が来るかもしれません。
しかしながら、たくさんのバイヤーが波のように押し寄せる展示商談会では、自社商品の商品力はもちろんのこと、商品の見せ方や効果的な販促物の使い方、試食提供スキル、コミュニケーション能力といった商談スキルをフルに発揮して、バイヤーに自社の商品をアピールしなければなりません。
さらに連日大量の名刺交換をするので、その後のアフターフォローが非常に大変です。どんなバイヤーがどの商品に興味をもっていたか、見積もり依頼はあったかどうかなどを全て記録していく必要があり、全体を通して非常に体力を使います。
・個別商談会
バイヤーと1対1で商談を行う個別商談会は、じっくりと商品説明がしたい方、その場で取引きに向けたより具体的な話をしたい方にオススメです。
また各地方自治体でも、定期的に県外のバイヤーを招致した個別商談会を開催しています。地元で商談に臨めるという点も含め、体力的にも時間的にも余裕ができるので、展示商談会のように大勢の対応に追われて毎日クタクタ…ということもないでしょう。
一方で、個別商談会ではまず最初に「バイヤーとのマッチング」という高き壁が立ちはだかります。
簡単にいうと、希望のバイヤーと商談できるかどうかを決める事前の書類選考のようなもので、主に作り手が商談先を指名するパターンとバイヤーが参加者リストから作り手を選ぶパターンがあります。
これがなかなかハードルが高く、大手企業や人気の販売先は応募が多数あるので、誰でも希望すれば目当てのバイヤーと商談できるわけではありません。より多くのマッチング成立を獲得するためには、バイヤーに自社商品が魅力的であることを伝える「商談シート」の作成が必要になるわけですが、これについてはまた別の機会にご説明したいと思います。
■訪問提案
作り手自らがバイヤーのもとを訪ねて商談を行う訪問提案は、自社商品の販路を把握したい方や「このお店で取り扱って欲しい」という強いこだわりや想いがある方にはベストな方法ですが、そのための事前準備とアポイントの取り方が重要です。
バイヤーとメールでアポイントを取る場合は、以下のように「商品提案に終始しないこと」や「ちょっと会ってみてもいいかな？という気持ちにさせること」に注意してみてください。
・提案先の店舗や会社のことが書いてある
どのバイヤーも、自分の店舗や会社のことを知ってもらえているのは嬉しいものです。実際に店舗に行ったことがあれば更にポイントが高いので、自社商品のアピールだけでなく、可能であれば事前に提案店舗に足を運んで、お店の感想やどの売り場でどういったお客様に販売したいかなども書き加えると良いでしょう。
・商談可能な候補日が提示されている
可能であれば5つくらい候補があると嬉しいです。
逆にこれはNGだと思うのは、商談可能日をバイヤーに丸投げすること。
バイヤーは非常に多忙です。出張先の限られた時間の中でそのメールを見ているかもしれません。そんな中で『◯月◯日（◯）◯時〜◯時』などと返信している余裕はないので、そういったメールはどうしても後回しになりがちです。
候補日を提示した上で、その中から選択してもらうカタチがベストです。
訪問提案の良いところは、なんと言っても作り手の想い・熱意が伝わること。また展示商談会のような不特定多数のバイヤーを相手にするわけではないので、事前に提案先の企業研究をして商談にのぞめる点です。
バイヤーも人間ですので、自分たちの活動や企業理念に共感してくれる作り手さんや、前向きな意欲を感じる作り手さんのことは応援したくなるものです。
さらに商談会と違い“作り手が自ら出向いている”という点でも、バイヤーとしては非常に好印象です。
うまく商談に進めた場合には、
・まずは試食販売からチャレンジさせていただけませんか？
・店頭やレジ前でサンプル品の配布をさせていただけませんか？
といった具合に、バイヤーのリアクションを見ながら様々な提案ができるので、事前に「できること」「できないこと」を洗い出しておきましょう。
■これは微妙です
これからご紹介する内容は、「絶対にダメ！」というわけではないけど、効率が悪かったりバイヤーの心象を損ねる恐れがあるものです。
・一斉送信メール
一度にたくさんの企業に提案ができるので非常に効率的ですが、バイヤーには既存取引先からの「新商品のお知らせ」が日々大量に届くので、DMのようなメールは確実に読み飛ばされます。
効果がないだけでなくマイナスイメージに繋がる可能性もありますので、特に新規取引先への提案はご注意ください。
・飛び込み営業
これはバイヤーからの心象が悪くなるだけなので、本当にオススメしません。
表向きはニコニコしていても、内心では『なんだよこの忙しい時に…』と思っているのでご注意を。
またいざ店舗へ訪問してもバイヤーと会えることは非常に稀なので、結局お店のスタッフに商品を預けて帰る、なんてことも。非効率この上ないですね。
事前にアポイントを取ってから訪問するようにしましょう。。
・サンプル送付
さすがにいきなり自社商品を送りつけるヒトはいない（はず）なので、ほとんどの方が、事前にメールなどでご挨拶をしてからサンプル品をお送りしていると思いますが、残念ながらこれも非常に効率が悪い印象です。
と言うのも、よほどのことがない限り、サンプルが届く頃にはその商品のことをすっかり忘れてしまっているんですよね。。
なので「あ、そこ置いておいて」と言ったまま放置、ということもしばしば。
『サンプル送ったのにリアクションないな…』という場合は大抵このパターンです。
サンプルを送るなら直接訪問して商談した方が良いです。絶対。
■まとめ
はい、今回は商品の提案方法についてそれぞれの特徴をご説明してきましたが、ちょっと長くなってしまいましたね。。
これまでに、バイヤーから提案メールの返信が来なかったり、商談会に参加しても成果がなく終わってしまうといったご経験をされた方は、もしかするとご自身にあった商品提案ができていなかったのかもしれません。
今回ご紹介した以外にも手段はさまざまありますので、作り手のみなさんにとってベストな方法で販路拡大を目指してください！！
今回もお読みいただきありがとうございました。
よろしければホームページもご覧ください。