徹底的な現状把握でピンポイントにターゲットに刺さるPRを。

2020年1月22日 16:27

自信がある商品やサービスも
お客さんの目に留まらなきゃ使ってもらえない。

どうやって宣伝・PRするのがいいんだろう？

競合と差別化できる❝強み❞を見つける方法を学んでいきましょう。

伝えるポイントは２つに絞るべし！

どんなに良い商品でも
これもこれも！といい部分を延々と語られるとうんざりしませんか？

情報量が多すぎると理解が追いつかず、結局覚えられなくなってしまうため、ポイントを絞ったアピールが必要です。

さらに、購入などの「意思決定」に重要なポイントとなる要素は２つまでと言われています。
理解した商品の良さのうち、購入の後押しとなる２つのポイントは何か。

そんな時によく用いられるのが、２軸に切り分ける【ポジショニングマップ】。

基準を決めて競合と比較することで、
アピールポイントとなりやすい競合優位性を明確にします。

ポジショニングマップを作成する手順は

①自社製品の特徴を列挙する
②顧客ニーズに訴求するポイント＆表現を選ぶ
③競合との差がわかりやすいポイントを選ぶ

ここからは、留意するポイントと併せて
実際にポジショニングマップを作成してきましょう！

ここでは、例としてビジネスホテルをあげていきます。

●まずターゲットを把握できていない状態で
ビジネスホテルの特徴を挙げていきましょう。

・シングルの部屋が多い
・料金が安い
・デスクがある
・アイロン台がある
・朝ごはんあり
・アメニティあり
・

目に見える特徴しか挙げれず、
それが良いのか悪いのかの判断は付きづらい状態です。

●一方、ビジネスホテルのメインターゲットである
ビジネスマンの特徴を把握した上で分析するとどうでしょうか。

→ホテルを利用するときはどんな状況か？
　：取引先への訪問出張
　　イベント等の遠征
　　研修・・・　等

　　スーツ着用・PC持参・
　　チェックインの時間がよめない
　　動き回るため荷物がすくない
　　公共交通機関の利用が多い・・・

→ホテルの中での過ごし方は？

　　一人部屋・
　　資料作成や会議の準備・
　　チェックイン後はあまり外出しない
　　朝早く出発する・・・

まず第一にターゲットを理解することで
目に見えるもの・備えているものを捉えるのではなく、
備わっていないものまで正確に把握することができるのです。

上述のターゲット把握がきちんとできている場合には
ビジネスホテルと超高級リゾートホテルは「競合」とは言えないことが分かると思います。

一概に「ホテル」が競合になるわけではない。ということですね。

ビジネスホテルのメインターゲットが
・自由な時間に
・安く
・シャワーと寝床が確保できればよい
という使い方をしているのであれば、

カプセルホテルや民宿だったり、
最近よくみかけるネットカフェ・漫画喫茶なども競合となりうるのです。
（競合はビジネスホテルだと謳っているところも実際に見かけます。）

また、人材業界を例にあげると、
他の会社は全部競合だ！とするのではなく、
転職・バイト・派遣で脅威となりうる会社が異なるように
事業によって競合が変わってきます。

自社製品の開発当初の狙いや、現在の目的などは
自分で考えるよりもまず、過去の資料や開発者に聞きましょう。

その上で、正しいターゲット把握・競合把握をしてアピールポイントを磨き、「刺さるPR法」を見つけましょう！

（筆：まいまい）